珠寶門店不促銷,如何讓顧客瘋狂進店的“天龍八部”!

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對現如今的終端銷售來說,隨著各類促銷和聯盟活動的越來越多,天天搞活動、天天搞促銷,導致門店的客流量越來越少,生意越來越難做,對於這樣的情況很多終端比較迷茫,在這裡小編為廣大珠寶行業的老闆們解說。

珠寶門店不促銷,如何讓顧客瘋狂進店的“天龍八部”!

以往(夫妻店)的經營模式面對當前的個性化需求和消費方式,有點茫然不知所措,廣告鋪天蓋地,各類促銷活動參差不齊,價格戰、服務戰等席捲而來,面對如此局面,在激烈的市場競爭中我們怎麼傲立群雄,面對消費者日益增長的砍價能力我們怎麼做,才能在日益攤薄的利潤空間中求得生存發展。在此就拿珠寶行業的促銷活動來說,隨著日益衰退,盈利率大大降低,而終端門店越來越多,對於如此現狀如何真正地提升門店進店率?如何讓更多進店的人購買商品?如何讓購買的人買的更多等?這些如何是保障我們門店業績的關鍵。

在目前

的市場情況下,提升單店業績是最有效、成本最低,同時也是最受市場和經銷商歡迎的方式。然而,用什麼樣的方式來增進客戶的進店率呢?做好以下幾個方面的工作,讓自己的店貼地氣,也聚來人氣。

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珠寶店鋪開店很關鍵的第一步是定位:鎖定目標顧客,選擇品牌或確定產品結構,聚焦自我優勢和亮點。

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定位本身沒有錯,只有相對的是否適合和難易程度,因為,每個群體都有消費,每個群體都有市場,確定了服務物件,就給予其相應的產品結構或服務內容,不同的消費群體有著不同的需求和訴求!

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當然,細節上還要看地區消費,所在區域的消費水平和消費習性,甚至同行業的市場佔有和分佈,儘可能的錯位經營或仍有潛在需求和機遇的!

做好市場調研和分析,不是看店多店少,也不要表面看別人的經營狀況,而是要看機會和機遇、看市場潛力和發展空間,看未來而不是看現在,看趨勢而不是看形勢,看潛在需求而不是看現在需求,找市場空隙,找他人的經營不足,沒有不好的行業,只有做不好的企業。

珠寶行業市場前景廣闊,潛在需求很大,行業發展處於朝陽和轉型升級期!創新立異,突破傳統,順應消費趨勢,必將大有作為!

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第二步是選址,這也是非常重要的一步,借勢人流量,借勢周邊環境,一般選擇繁華地段或好的商場,但更要根據自己的品牌定位,顧客群體和產品結構來考慮,不能一味的追求客流量,不同層次的顧客,有著不同的消費圈,有著不同的消費訴求和要求。人流多的門店租金成本高,投資風險相對也比較大,所以選擇一個適合品牌定位及消費者定位的商圈門店是其中一關鍵要素。比如車站地區人多的很,但都是快消品和日用品,甚至地方特色產品,比如,在雲南,車站機場完全可以賣珠寶玉器,但到了內地,就未必,機場還可以,總之,位置是未來經營難易和好壞的關鍵!選址一定要綜合考慮,充分調研和分析!

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第三步是裝修和內部佈局,店鋪外觀要醒目,容易引起顧客注意和識別你的定位和優勢,特色和亮點,容易喚起顧客的購買慾望和氛圍營造,便於目標顧客的進店和選購,適合目標群體的環境和要求,順應他們的消費習性,不同的群體,有著不同於氛圍需求!尤其是廣告圖片,要有誘惑力,要有衝擊力,要體現優勢和亮點,不能只講藝術不講效果,讓人路過看到,看到想進,進了想買,買了滿意!

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第四步是員工培訓,打造專業素質的團隊,但培訓要有針對性,一定要結合自己的定位,品牌優勢和特色,產品結構,顧客群體的需求等等去開展,千篇一律的培訓毫無優勢。

珠寶行業的員工一方面要有一定的珠寶鑑賞知識和專業知識,更重要的要會對工藝和款式的解讀,首飾的搭配知識,鎖定顧客的購買習性和需求,消費心理,還有就是話術話語的表達技巧等等!話不在多,在精,抓住要點,一句話讓顧客關注你(亮點和特色),一句話讓顧客認可你(優勢),一句話讓顧客選擇你(對顧客的好處),一句話把產品拿出來,一句話讓顧客戴上去,一句話讓顧客成交,一句話讓顧客滿意而歸!

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第五步是抓顧客進店率,再好的裝修,再好的貨品,再好的員工,沒有顧客,都是一場空,營銷很重要,好的營銷能讓顧客蜂擁而來,員工忙的開心有效益!

營銷要根據店鋪位置和環境去開展,門前營銷,視覺營銷,聽覺營銷,日常營銷,節日營銷,口碑營銷,合作營銷,網路營銷,金融營銷,氛圍營銷等等!

值得一提的是門前營銷,好位置一定要在店鋪門前做文章,第二就是日常營銷,不要僅注重節日營銷,第三是合作營銷,借勢借力,合勢合力,資源共享,互惠互利,第四是網路營銷,借勢網際網路和大資料,借勢新媒體,衍射傳播!

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再就是要注重活動細節和環節,圍繞銷售開展各項準備工作,營銷活動要解決的問題是“為什麼買”,給顧客一個消費的理由;“為什麼買我的”,用自身的優勢和亮點贏得顧客,即給出一個買你的理由,對顧客的好處!“為什麼現在買”,給顧客一個馬上買的理由,比如飢餓式營銷,即時促銷,區域性優勢,時間限定等等,給顧客製造緊迫感!好的營銷活動就要達到,讓人來,讓人買和讓人誇的效果,人氣決定財氣,有人氣無銷售的就不是好營銷,讓人誇很重要,口碑營銷是決定顧客是否抱怨,是否再次購買和影響他人光顧購買的關鍵,千萬不能短期營銷造成不好的口碑,砸牌子的生意好景不長!

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第六步是顧客接待和成交,要指出的是珠寶行業營業員要求專業化,變被動銷售為主動銷售,變顧客自主選購為員工的顧問式銷售,做好顧客的參謀!變堆著賣為推著賣,引導和指導顧客消費!並且中國人還有個特點叫聚眾消費,旺場的時候,顧客會因好奇心往店裡進去,淡場時呢?所以你一定要塑造旺場氛圍,也可以做模擬演練等,塑造旺場氛圍。

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第七步是店鋪管理和員工激勵,管理出效益,管理出激情,員工的能動性絕不能單靠一時的打雞血式的拓展訓練及洗腦教育,最有效最長效的是績效激勵體制,讓員工主動幹,讓員工爭著幹,讓員工開心幹!

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第八步是客戶服務管理體系,顧客的買後感受是我們一直沒有充分重視的,多注重顧客的買時服務,而後期服務有多侷限在產品本身的維護維修和保養,最多增加一個免費換!實際上要多在顧客顧客的精神享受上做文章,給予顧客更多的附加值,多為顧客增添一份驚喜,為顧客增添一份浪漫,多為顧客創造優越感,多為顧客增添面子和尊嚴!滿意的顧客是最好的廣告,而目前的滿意度多聚焦在附加值上,售後服務要延伸,不再是僅僅停留在對產品本身的服務上!

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