每個人都能成為金牌銷售員

我經常看到很多具有嫻熟銷售技巧,但缺乏銷售策略和銷售心理學訓練的銷售人員,不會進行客戶性格的分析與研究;拜訪客戶多少次,工作無法推進;產品說明過程中不會使用心理學的原理,讓客戶迅速購買;客戶已經發出了明顯的訊號,自己還不知道,反覆溝通,錯失成交的良機;已經成交,不會發揮影響力優勢交叉銷售、轉介紹,拓展更大市場。這些情況無不讓人扼腕痛惜,如何解決這些問題,我於是萌生了寫一本將銷售策略、銷售心理學與銷售技巧完美結合的銷售書。擺在您面前的這本書,就是結合了銷售策略、銷售心理學原理,參考了該領域的最新的研究成果——銷售策略管理、影響力銷售、左右腦銷售、催眠銷售等,根據當今銷售領域的一線實際情況,對專業銷售技巧進行了革新與調整,使之成為新一代的銷售書籍,相信一定會將您的銷售工作推上更高一個層次。

每個人都能成為金牌銷售員

每個人都能成為金牌銷售員

使用雙手的是勞工,使用雙手和頭腦的是舵手,使用雙手、頭腦與心靈的是藝術家,只有合作使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腳的才是銷售員。

現在就業形勢嚴峻,很多剛畢業的大學生稀裡糊塗就進入銷售行業,做起了一名銷售員。但由於缺乏培訓和指導,工作一段時間後他們開始對自己懷疑,我自己是作銷售員的料嗎?銷售工作是我合適的選擇嗎?據最新的調查顯示,新銷售人員陣亡的時間為90天,很多人稀裡糊塗的進入,莫名其妙的退出,著實遺憾。其實經過有針對性的系列培訓,每個人都能成為金牌銷售員。

銷售是一個科學加藝術的過程。其中科學佔70%,藝術佔30%。盲目推崇銷售的藝術性,將使銷售成為不可知的神秘領域,從而減少了這門課程的操作性。這本書就是想將銷售的科學性完整地展現給大家,使每一個想成為金牌銷售員的人都能夠如願以償。

一個人成功需要3方面的素質——態度、知識和技能,這就是ASK模型(有人將“習慣”也加進來。播種一個態度,收穫一種行動,播下一個行動,你將收穫一種習慣;播下一種習慣,你將收穫一種性格;播下一種性格,你將收穫一種命運。所以習慣是由態度決定的,態度還決定了命運。因此我們就不把它列入模型了)。這三方面又各成體系,包含很多因素,由此排列組合,形成成千上萬的型別,從而形成了色彩斑斕的人類社會。

每個人都能成為金牌銷售員

這本書的結構也是按照這個的模型展開的,我們先對銷售人員的態度進行了探討,接下來對銷售人員的知識結構作了介紹,最後詳細的研究了銷售人員應該掌握的銷售技能。態度和知識部分是一個漫長的修煉過程,本書只是闡明瞭要求的方向、結構和修煉的方法,留給讀者在工作生活中學習提高。銷售技能是本書的解決重點,我們先從銷售拜訪的步驟開始,詳細講解每一個階段要求的技能,而這些內容又按照傳統文化中的道、法、器結構,分為理念、方法和工具三個層面來構架,使您學了就會用,馬上提高銷售業績。

孔子說:“勞心者治人,勞力者治於人”。雖然說勤能補拙,但如果用腦思考,精心策劃就會使您的銷售事半功倍,業績飛增。所以本書與其他銷售技巧類書籍的最大區別就是專門有一節研究銷售策略制定,並且在銷售的各個環節內容部分也強調銷售策劃,用腦經營。從而讓銷售人員不但正確做事,還要做正確的事。

銷售學的核心就是洞悉消費者心理,從而創造需求、發現需求、引導需求並滿足需求的過程。所以對消費心理學的實際運用也是本書的重點內容,這些內容滲透在本書的相關內容中。人的意識分為意識和潛意識兩個層次,我們平時只注意開發了意識層面,忘記挖掘潛意識的威力幫助銷售。喚醒您心中的巨人,讓兩個人幫您銷售——意識和潛意識——相信您的業績也會翻番增長。中國人講心腦合一,所以用心銷售也就是用腦銷售。這些內容也會滲透到銷售的每一個環節訓練中,要求您做到潤物細無聲的地步。

人腦總是有限的,他們討厭繁雜的資訊,無奈銷售是一個大工程,經過前人不斷的研究總結,今天已經蔚為壯觀。如何解決人腦需求與知識體系的矛盾呢?我想運用麥卡錫的3原則的方法——即每個問題只列舉3個觀點。鑑於此,我將每一個板塊的內容都濃縮到3點,對於內容實在太豐富的部分,我將選出精要的5點,其餘部分都放在補充閱讀部分。如果您希望儘快對銷售技能有所瞭解,可以跳過補充閱讀部分資料;如果您希望在這方面研究得更為精深,可以學習這部分內容。

——節選自李成林著作《高效能銷售的自我修煉》

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