林正剛:為什麼要懂“銷售覆蓋”,民企不需要懂?

我剛又發現了一個盲區。

“銷售覆蓋”對我來說是藏在基因裡面,就很容易以為是“常識”,但明顯現在已經很清晰看到原來對很多同學都是在認知範圍之外。

先說說為什麼要懂“銷售覆蓋”?我昨天也問自己這個問題,民企是否不需要懂。有位同學說,不懂也好像過得好好的。的確是,所以我要問問自己是否不要太多要求。

經過再三思考,我還是決定需要讓大家知道學會“銷售覆蓋”的原因,學不學就讓同學自己決定吧。

我們常說“深挖”客戶,企業要越做越大,其中一個就是客戶也是越做越大。

很多民企的“客戶”都是一錘子買賣,如果對方是大客戶,那你永遠就是那些“邊緣”供應商,價錢對就給你訂單,價錢不對就等下次。如果你願意接受這種業務模式,也沒有問題,運營好也是可以過日子的。

林正剛:為什麼要懂“銷售覆蓋”,民企不需要懂?

以上這種做法會帶來另外一個效果就是“核心能力”不需要有太多投入,因為客戶除了價錢之外,也不會對你有什麼要求。如果客戶都是這樣,企業必須要很“自律”與“主動”,才能提升自己的核心能力。

假設你不願接受這種現狀,想學會“深挖”客戶,那就要學怎樣做有效的“銷售覆蓋”。

“銷售覆蓋”一開始就是對客戶的瞭解。當篩選客戶的時候,做客戶畫像時就要考慮這個問題。在篩選客戶的時候,不能光是用自己今天的核心能力來判斷客戶的潛力,而是要看怎樣“深挖”才能發現更多的機會,這裡的深挖是指對企業“決策鏈”的深挖。

今天很多同學都是去客戶的執行層去打單子,單子大小已經定了,你的影響力也發揮不出什麼來,因為執行層只會執行“決定”,你要影響就必須要在還沒有決定前進去。

林正剛:為什麼要懂“銷售覆蓋”,民企不需要懂?

要做到這一點,就必須要搞清楚企業的“決策鏈”是怎樣運作的。如果你決定要影響客戶的“決策鏈”,你就需要匹配合適的資源來覆蓋這個“決策鏈”。在今天民企的環境,除了CEO,我看不出有誰能做這件事。

“銷售覆蓋”不是能力問題,而是一個決定。CEO要決定是否帶頭培養出這個能力,這個能力是企業發展的一個做法,你大可選擇暫時不去考慮,先活下去再說也是一種做法。

每位學員都會有不同的學習軌跡,軌跡沒有好壞,只有是否合適,我希望做到就是讓大家有一個“明白”的抉擇。

好,今天就先說到這裡。歡迎大家在評論區留言反饋!

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