看銷幫幫如何破局

ToB行業頭條 X 釘釘開放平臺 聯合出品

採訪物件 /

銷幫幫創始人兼CEO戴宏偉

採訪者 /

不斷壯大創始人王壯

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整理 /

畢竟

2015年SaaS賽道進入爆發期,歷經8年,中國SaaS行業無論從市場規模、產品理念還是服務都邁上了一個新的臺階。

作為SaaS生態平臺的領航者,釘釘生態裡成長出一批頭部SaaS企業,其中絕大部分都獲得了資本青睞。

本次「釘釘開放平臺」聯合「ToB行業頭條」推出「ToB掘金者」欄目,每週透過專訪一位SaaS公司創始人,揭秘ToB增長的底層邏輯。

最近,戴宏偉時刻關注著公司3款酷應用的開發進度。

酷應用是今年釘釘釋出的一種全新的應用形態。不同於傳統的ToB應用,酷應用可以讓使用者在釘釘群中直接調起應用元件,無需下載安裝,也無需跳轉到別的介面。

這讓戴宏偉非常興奮,作為銷幫幫創始人兼CEO,他覺得酷應用正好可以解決銷售協同打單、賬款核銷等實際工作問題。

“就拿賬款核銷來說,其實我很早就意識到了這個業務場景問題,苦於沒有好的解決方式,現在好了,透過酷應用可以完美解決。”戴宏偉注意到,由於財務和業務是分開的,所以一筆款到了之後,財務並不知道這筆款屬於哪個銷售,需要到處去問,去認領,效率很低。“現在我們透過開發賬款核銷的酷應用,到款的釋出、認領、核銷等問題基於一個群就解決了!”

創業7年來,戴宏偉始終保持著對使用者痛點的敏銳洞察,並將其體現在產品上。事實上,這也是他所創辦的銷幫幫能從激烈的市場競爭中脫穎而出,成為一匹黑馬的一大原因。

目前銷幫幫已累計服務30萬+客戶,其中付費客戶3萬+,包括700+上市公司,2700+規模以上的中大型企業。

作為一家以服務中小企業起家的CRM公司,如果留心你會發現,去年以來銷幫幫的宣傳語裡打出了

“專為大中型企業打造的CRM管理系統”

這句話。

為何突然強調服務“大中型企業”?服務小企業真的沒錢賺?CRM的未來在哪裡?戴宏偉給出了他的答案。

01

大企業要求高?組合拳來搞定

銷幫幫“變”了。

這種變化,最直觀地體現在品牌定位上。“專為大中型企業打造”這幾個字似乎彰顯了銷幫幫的某種決心。

“是不是不再服務中小企業?”戴宏偉坦言,中小企業仍然是銷幫幫的基本盤,他們服務中小企業的決心不變。之所以強調中大企業,是因為他們急切想向市場傳遞這樣一個資訊,那就是:銷幫幫不僅能服務好中小企業,也能服務好中大企業。

“隨著我們服務的客戶數量越來越多,公司也逐漸具備了服務中大型企業的能力。而且早在幾年前,我們就觀察到釘釘上的客戶畫像正在發生變化,原來是中小型企業居多,現在中大企業也越來越多。”事實上,銷幫幫已累計服務了700+上市公司,2700+規模以上的中大型企業。

銷幫幫

進軍中大型企業的殺手鐧,是“PAAS+低程式碼”的組合拳。

“中大型企業經常會有一些非常個性化的需求,PaaS+低程式碼可以讓這些客戶非常靈活地去自定義他們特殊的業務、流程等。”於是銷幫幫花了1年時間,全員All in 打造了自己的PaaS平臺。

所謂PaaS能力,戴宏偉解釋主要是透過拖拉拽等零程式碼的方式,實現應用、工作流以及資料分析看板的搭建。“一家中大型企業客戶,80%的需求是透過標準化的功能和元件來實現,15%的功能透過零程式碼的PaaS能力解決,另外5%非常複雜的業務邏輯,需要用低程式碼實現。”

除了PAAS+低程式碼,BI資料分析能力也是銷幫幫的一大特色。

其實創立之初銷幫幫就一直堅持“資料驅動銷售”的理念。“我把過去20多年來自己總結的一套資料銷售管理方法提煉出來,實現在產品上。”

開啟銷幫幫系統,你會發現首頁是各種資料,包括客戶的資料、合同的資料、跟進的資料,轉化率的資料等等,而同時期開啟其他CRM,首頁大多是一個9宮格,各種功能羅列在一起,“正是由於這小小的創新,當時讓很多客戶眼前一亮。”

02

中小企業錢難賺?這是個誤解

而對於如何服務好中小企業,銷幫幫也有自己的一套心法。

在SaaS領域,常常有這樣一種說法,中小企業客單價低,流失率高 ,在中國做SaaS還得做中大企業。對於這一說法,戴宏偉並不認同。

“在我們7年多的實踐來看,其實只要產品滿足中小企業的需求,並且獲客成本足夠低,轉化率足夠高,中小企業大有可為。”

切實解決了中小企業業務之痛,讓銷幫幫快速俘獲了一大批中小企業的心。

與市面上大多數CRM不同,銷幫幫提供了從CRM-進銷存-售後管理一整套解決方案,“其實這偏離了我的創業初心,當時我只想專注在CRM這一領域。”戴宏偉坦言,“但是在服務中小企業的過程中,禁不住越來越多的客戶要求我們開發進銷存、售後工單系統。”

當時甚至是直到今天,同一個品牌既有CRM系統,又有進銷存、工單系統這一現象都非常常見,每個系統由不同的事業部來售賣,做到一客多賣。

但來自客戶源源不斷的需求讓戴宏偉放下了自己的執念,促使他深入思考這一需求背後的原因。

當然,最顯而易見的原因在於成本。“中小企業非常難,企業規模小,如果既買CRM系統,又買進銷存、售後系統,成本太大。”

“第二,由於各個系統是相互獨立的,資料打不通,導致業務流程也是中斷的,這對於中小企業來說非常難受。”再到後來,戴宏偉發現,中小企業的業務確實不像大企業那樣分得比較清楚,他們的業務通常比較集中。直至最後,戴宏偉完全想通了,“客戶全生命週期管理不僅包括SFA

(銷售能力自動化)

,也包括交付、售後服務。”

想明白了這幾點,戴宏偉決定做一款all in one 的產品。而事實證明,他們這個決定是對的,產品上線的第二個月,轉化率就從7%漲到了14%。

此外,服務好中小企業,除了有過硬的產品外,還需要2大條件:

獲客成本足夠低、轉化率足夠高。

而關於這2點,戴宏偉坦言,釘釘給了他足夠的底氣,也讓銷幫幫從倒閉的邊緣變成行業的一匹黑馬。

03

營銷服一體化

CRM廠商是最大贏家

那是2015年12月份,銷幫幫賬上一分錢也沒有了,這距離2015年初戴宏偉帶著銷幫幫殺進CRM市場僅1年。

雖然自從2015年5月份產品釋出後,他們便獲得了幾百家客戶,但是沒有一家願意付費,即使這些客戶普遍反饋他們的產品比其他競爭對手要好。

“其實理由我也很清楚,畢竟我在ToB行業做了20多年。”戴宏偉現在還記得客戶的原話,“你這家公司太小了,又沒融到資,公司能活到什麼時候都不知道,產品做得好有什麼用?”

生死存亡時刻,戴宏偉突然得知釘釘招募合作伙伴的訊息。“當時釘釘對銷幫幫來說,是唯一的救命稻草了。”戴宏偉判斷,釘釘不會自己做產品,要做就做生態,於是他第一時間報了名。

“我記得很清楚,銷幫幫5月4號青年節當天正式上架釘釘,第一天就給了我們1000個流量,比我們過去1年花了幾百萬廣告費獲得的客戶還要多。”憑藉著出色的產品力,銷幫幫一炮走紅,成為釘釘CRM類目的爆品。

“到8月31日我們開始真正收費的時候,連收款賬號都沒有,大量客戶主要要求付費。”令戴宏偉高興的是,當初不願意付費的那幾百家客戶,8月份的時候主動來付費,僅僅用了4個月的時間,銷幫幫就基本實現了盈虧平衡。

為什麼前後差距這麼大?戴宏偉團隊也進行了覆盤。

最主要的原因是釘釘給了銷幫幫強大的品牌背書。

其中一家客戶讓他印象深刻,那是一家在三板上市的河南企業。2015年,這家企業的IT負責人透過廣告找到了銷幫幫,戴宏偉親自接待了他,“當時他對我們的產品非常認可,和我深入探討了他們的業務流程,但最後還是因為銷幫幫品牌太小,在採購環節就被卡死了,採購負責人還是想找一家比較大的企業合作。”

沒想到時隔1年,這個客戶再次主動找到戴宏偉,“我們的採購認為你們和釘釘合作了,可以相信你們了。”就這樣,1年後雙方終於達成了合作。

同時上架釘釘後,釘釘給到了安全認證的標籤,一下子解決了資料安全問題。

此外釘釘還解決了流量問題。“以前我們要花幾百萬費用去獲客,效果還不好,釘釘給到了精準的流量,獲客成本足夠低,而且轉化率足夠高,讓我們可以在短期內盈利。”

對於銷幫幫接下來的發展,戴宏偉充滿了信心。

“我們未來要做的,是營銷服一體化,這也是CRM的一大必然趨勢。”戴宏偉觀察到,做SFA

(銷售能力自動化)

的這批廠家,正在往前往後拓展,往前即做MA

(營銷自動化)

,往後即做服務。而原先做MA、做客服系統的,也在往中間CRM延伸。

“大家不約而同地,都往營銷服一體化在走。”對於這一發展趨勢,戴宏偉似乎一點也不擔心,“很抱歉我可以下個定論,營銷服一體化只有CRM幾家廠家可以做到。”

戴宏偉認為,目前無論是技術複雜度還是業務流程複雜度,難度最高的正是中間CRM這塊。“只有中間CRM的廠家,具備底層框架思維,能夠做平臺。因為業務太複雜了,標準的SaaS無法完全滿足客戶的需求,只能想盡辦法去做平臺,做低程式碼。”

回想創業之初,戴宏偉抱著跑馬拉松的心態殺入CRM賽道,做好了10幾年甚至20年的打算,現在回過頭來看,公司發展比他預想的要更快一些。對於未來的競爭格局,戴宏偉已然做好了充分的準備。

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