盤子女人坊:18歲創始人,曾是攝影第一股,上市後年收入近千萬

作者|劉小土

上市訊息傳了好幾年,國風攝影品牌盤子女人坊才邁出了實質性的一步。

長沙市金融辦公佈了長沙市2020年擬上市(掛牌)企業名單,湖南盤子女人坊文化科技股份有限公司位列其中。此前,湖南證監局也發出了一則關於盤子女人坊公開發行股票並上市輔導備案情況的公告。這意味著如果一切順利,盤子女人坊會在2021年摘得“攝影第一股”的桂冠。

盤子女人坊:18歲創始人,曾是攝影第一股,上市後年收入近千萬

我們經常將上市視為公司的成人禮,盤子女人坊還正好是18歲。創立於2003年的盤子女人坊,截至目前已在全國擁有40多家直營店、200多家加盟店,年營業額超10億元。去年底,盤子女人坊拿到挑戰者資本的億元級別融資,所得資金用於客戶服務體驗升級、傳統漢服產業鏈最佳化。

盤子女人坊今年衝刺上市,時間也踩得好。眼下,國風熱從圈層延伸至大眾,漢服經濟仍舊保持爆發性增長。古風攝影乘風崛起,在這兩年迎來高光時刻。企查查資料顯示,今年一季度,國風攝影相關企業註冊同比增長266。7%。

文娛投資人老財(化名)告訴硬糖君,他也接觸過某家國風攝影機構,但目前仍在觀望中。“跟年輕人沾邊的生意總被市場過高期待,成長能力和盈利模式經不起推敲”。如果盤子女人坊上市成功,同類品牌肯定更容易拿到融資,對整個行業的影響還是比較大的。

盤子女人坊:18歲創始人,曾是攝影第一股,上市後年收入近千萬

老財的顧慮在情理之中。領跑賽道的盤子女人坊,今年在進行業務延伸時就已遭遇諸多挑戰。而過度營銷、風評兩極、難獲新客皆是缺口,決定著這個盤子到底能裝下多少東西。

漢服圈難進

盤子女人坊很早就專注於仿古寫真,但直到內容領域古言和古偶全面流行,這個攝影品牌才終於迎來自己的春天。

2008年,盤子女人坊推出首套原創主題《蝶戀花》,“風塵味古風”吸引了一批年輕顧客。此後,《釋靈》《惹風塵》系列主題相繼走紅,這家工作室逐漸在長沙站穩腳跟,扛起了寫真圈“中國風”的大旗。

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風塵味古風

目前,盤子女人坊的核心產品線分為《漱玉圖集》《綾影館》《名伶記》及《翠袖冷》,風格各有側重。創始人楊健接受採訪時表示,盤子女人坊共有1500多套攝影主題作品,是公司最核心的競爭力。

盤子女人坊確實有一定原創性,但捆綁影視IP才是其突圍的關鍵。結合微博、小紅書、大眾點評的使用者評價來看,盤子女人坊的熱門品類至今仍是幾部爆款古裝劇。

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2017年,盤子女人坊因獲得《三生三世十里桃花》的拍攝版權走紅,業內外首次注意到這家行業新貴。之後,它又和《延禧攻略》《九州·海上牧雲記》《扶搖》《知否知否》等爆款古裝影視IP達成合作,迅速成為國風攝影市場佔有率最高的巨頭。

頭部影視IP的版權費較高,普通的攝影機構無法消化。而盤子女人坊有數百家門店分攤費用,才能透過瘋狂買買買暫時建立起一道護城河。

但在投資人老財看來,將命脈繫於其他行業,極易出現規模觸頂的風險。“古裝劇市場稍微刮點冷風,搞攝影的先著涼了,那肯定是撐不起市場期待的。”事實上,《大宋宮詞》《風起霓裳》《驪歌行》等古裝新劇未能大爆,也確實導致盤子女人坊一系列合作白忙一場。

盤子女人坊應該也早就意識到了這點。研發單一主題難以形成品牌價值,不如圍繞漢服制作進行業務延伸。這樣既能擺脫公司對影視IP的依賴,還能抓住一批高黏性使用者。2019年前後,盤子女人坊順勢推出“從一華服”,高調進軍漢服市場。

據艾媒諮詢預測,2021年漢服愛好者數量規模將達689。4萬人,市場銷售規模可以突破101。6億元。漢服形勢一片大好,但盤子女人坊並未分到蛋糕。截至發稿,“從一漢服”淘寶店粉絲僅有121位,上架商品無人問津,還因定價過高被質疑“割韭菜”。

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古風攝影師阿笙(化名)告訴硬糖君,漢服形制黨反感影樓裝,攝影機構本就易失民心。盤子女人坊還因迷惑發言三番五次被網友討伐,想進圈更是難上加難。就在去年底,盤子女人坊以贊助商身份拿下華裳九州走秀的首位,毫不意外又掀起一波群嘲。

不久後,盤子女人坊攜手蓋婭傳說共同佈局漢服產業的訊息傳出,再度引發圈錢的猜測。隨著合作伙伴被扒涉嫌抄襲、疑似傳銷,盤子女人坊更顯處境尷尬。

今年3月,人大代表成新湘建議設立漢服日,在全網引發熱議。但當有網友指出成代表兼任盤子女人坊藝術顧問,原本和諧的氣氛突然緊張起來。激進的漢服黨忍不住腦補幕後的利益關係,擔心漢服淪為資本圈錢的工具。

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在創始人楊健的規劃裡,漢服是盤子女人坊未來增強產業競爭力的重要板塊。但盤子女人坊和漢服圈的關係一時半會恐難修復,或許可以去探索下沉市場?

新消費都是新營銷?

出乎硬糖君意料,接受採訪的幾位消費者都表示,自己當初選擇盤子女人坊並非看重品質,而是折服於營銷。

她們並不知道市面上有哪些國風攝影機構,也不清楚拍成什麼樣算技術好,但總在網上刷到盤子女人坊的廣告,架不住客戶經理窮追猛打,就團個優惠套餐嚐嚐鮮。用古風攝影師阿笙的話說:“有閒錢但沒審美的女生,最喜歡這種流水線寫真。”

投資人老財談及國風攝影市場時,特意提到盤子女人坊的創作模式簡單,沒法只靠內容跟競品拉開明顯差距,甚至做得不如某些攝影工作室。但它的營銷戰略耐人尋味,是實現拉新和增長的有力武器,遠非模仿者所能輕易複製。

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盤子女人坊早年的經營方式比較笨重,主要是靠全國各地的實體店。開店就是最好的廣告,把店開到好的位置,就能讓更多人看到、體驗、理解產品。如創始人楊健所言,他們這行就是需要不斷“撩”客戶。

不可否認,這種打法在行業發展初期非常有效。但年輕群體的消費習慣一直在變,品牌尋求長遠發展就要配合使用者做出調整。2016年,盤子女人坊獲得青島智信A輪融資後,走上了線上獲客的升級道路。

盤子女人坊將微信、微博作為營銷主陣地,進行了大面積的廣告投放,透過小程式、公眾號、官博等品牌矩陣,不斷向實體門店引流。短影片流行後又立馬運營快抖,集中孵化自家網紅,以此爭奪使用者注意力。

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“大力出奇跡,這一輪的新消費品牌都搞這套打法。如果不確定自己能在哪個平臺突圍成功,那就從各個方向衝上去。”老財解釋。據硬糖君不完全統計,盤子女人坊在快手、抖音、小紅書、豆瓣、騰訊新聞等30多家平臺均有投放。網上衝浪的朋友,註定逃不開它的撩撥。

在阿笙看來,高客單價的攝影服務的消費鏈路較長,普通使用者需要持續刺激才能做出決策。在打出一定品牌知名度後,盤子女人坊開始重點發力社群運營,試圖提高轉化率。

為幫朋友爭取一張免費精修照,硬糖君曾新增過盤子女人坊客戶經理的微信好友。短短半個月,他就兩次發來秒殺福利的進群邀請,讓咱見識了激烈的圖文帶貨直播。哪怕硬糖君只看不買,這位客戶經理仍堅持不懈地給硬糖君點贊、留言。

只可惜,兇猛的營銷卻沒有優質穩定的服務承接,導致盤子女人坊的客戶投訴率居高不下。黑貓投訴顯示其投訴量多達1225條,多數和虛假宣傳、誘導消費有關。而翻閱大眾點評,控訴檄文更是層出不窮。

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只要在豆瓣、知乎、微博搜搜“盤子女人坊”,不少人怕是要收回激情下單的小手。如何避免差評影響新客,無疑是其需要解決的一大難題。

還能下沉到哪去?

2016年楊健接受《南方人物週刊》採訪時曾提到門店擴張問題,直言兩年後要開出70家直營店、600家加盟店、2000家技術加盟店。

但現實是,其後幾年盤子女人坊在開店上都表現得相當剋制。官網顯示,其直營店目前不到30家,但基本覆蓋了一二線城市。在三四線城市則只做加盟店,數量也不過180多家。

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看來盤子女人坊在廣闊天地還大有作為?但阿笙覺得事情沒那麼簡單。一二線城市正湧現出大量古風攝影工作室,勢必會瓜分部分市場份額。光在北京就有幾十家國風寫真館,提供和盤子女人坊類似的服務,使用者評價甚至更好。

無法接受流水線風格的更高階顧客,則可以在微博、小紅書尋找獨立攝影師,解鎖更加優質的消費體驗。“我們不拼速度,講究小而美。妝造的選擇雖然少,但照片的質感好的不是一星半點。”阿笙分析。這類攝影師深得漢服黨追捧,顧客復購率相當可觀,阿笙今年八月前的檔期都已排滿。

至於三四線城市,盤子女人坊不算出名,品牌形象尚未完全建立起來。動輒數千的定價體系也不算有價效比,極易因消費門檻過高喪失競爭力,打不過更實惠的本地影樓。一位從銅陵加盟店離職的員工告訴硬糖君,好久不開單是常事,“工資全靠提成,掙的錢也就夠吃飯。”

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知乎裡有不少諮詢盤子女人坊工作的問題,熱門回答也經常是直接勸退,理由不外乎活多心累、收入偏低等等。這些情況和人才儲備緊密掛鉤,影響著這家公司未來的發展。

而盤子女人坊苦心追求的智慧技術,換個角度看也是隱憂。目前,盤子女人坊的拍攝主要在室內解決,場景全靠後期修圖。在職數碼師小達(化名)透露,他們透過參加內部培訓,便能掌握一些固定的流程和模板,用於快速調色、摳圖。

“我們就像是修圖機器。每天需要處理那麼多照片,誰有時間精力一張張摳細節啊。精修過一遍,再根據客戶反饋儘量做修改吧。”小達無奈道。如果有天我們靠一鍵換臉就可獲得同款樣片,你還會花幾千塊跑去店內體驗嗎?

盤子女人坊:18歲創始人,曾是攝影第一股,上市後年收入近千萬

在盤子女人坊登陸資本市場前,它可能要為自己找到更有趣且可靠的故事。好在楊健的夢想很大,還想結合旅遊、酒店打造文娛消費一體的“東方迪士尼”。嗐,在中國做和內容沾邊的公司,不想做個“東方迪士尼”,你都不好意思跟人打招呼。

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