杭州春源王志利:精準踩點,是長期主義者內心的篤定

人物檔案:王志利,杭州市溫州商會常務副會長,杭州市文成商會會長,杭州春源美業集團董事長。1995年進入美妝行業,經歷過日化批發,進口品代理,自有品牌運營,在行業20多年,王志利實現從白手起家,到公司年銷售破7億。

對待“賣化妝品”這件事,王志利一開始並不篤定。

十年體制內的經歷,讓他幾乎看到了人生的盡頭。上世紀90年代,中國社會經濟正在經歷一場國有體制變革,“下海經商”成為當時社會最流行的風潮,王志利覺得,“在這個年代,只要去闖,就一定有成就一番事業的機會。”

杭州春源王志利:精準踩點,是長期主義者內心的篤定

做化妝品生意純粹是一種偶然,不承想轉眼間就在化妝品行業深耕了二十多年。從日化批發檔口到國內品牌代理公司,到進口美妝貿易公司,再到全球優質美妝貿易集團,王志利卻說,自己一直是笨鳥先飛,企業沒做好,只能再勤奮一點。

“美妝行業的本質是人類的美容師,這是一個有溫度且崇高的行業,為每一個平凡的人,帶去美和自信。”他享受這份事業帶給他的成就感。與全世界優秀的品牌交流,獲得理念上的共鳴,在彼此信任的基礎上建立國際品牌與中國市場的連結,用專業的市場運作和營銷管理經驗幫助品牌在中國市場實現“從0到1”成長,同時為中國消費者提供優質的產品體驗。

春源是什麼?這是王志利一直在思考的問題。從業二十多年,親身經歷過中國美妝消費市場的劇變,在王志利看來,這一切倒也簡單,消費市場環境再變,消費者對於優質產品的需求是永遠不變的。春源是一個服務商,一個為消費者提供優質美妝產品的服務商,以美妝之名,探索中國消費者品質生活提升的邊界,這也是美妝行業不斷前行的原始動力。

永遠站在行業消費升級的風口

1995年開始進入化妝品行業,彼時的中國化妝品行業還處於剛剛起步的階段,雖然賺錢並不是問題,但沒有門檻導致各種層次的產品在那個年代氾濫,化妝品行業的混亂備受詬病,剛解決生存問題的王志利並沒有安於眼前利益,他想得更多的是如何改變生意的現狀。

“那時候我想的是從化妝品批發轉型成為做化妝品代理商,做代理商必須要做公司。2003年我們就成立了代理公司,開始進行品牌化運作。”在王志利看來,化妝品野蠻成長的時代終究是會結束的,規範化、公司化運營才是化妝品行業的發展方向,也正是那一年,杭州春源貿易有限公司正式落地。

杭州春源王志利:精準踩點,是長期主義者內心的篤定

從化妝品批發檔口到化妝品代理公司,王志利的運營思想也發生了轉變。批發檔口基本上是等客上門的“坐商”,代理公司是主動出擊的“行商”。成立公司後,他招聘了十多個市場人員,開始跑門店銷售產品。

2010年前後,化妝品行業CS渠道進入發展的黃金期,王志利在這一時期完成了對終端網點運營體系的建設,依靠自己的勤奮和韌性,積累了最早一批客戶。當新的潮流來臨時,他果斷將眼光轉向進口化妝品上。

2008年杭州春源開始涉足進口化妝品代理,最早做了韓國VOV的浙江省總代;2010年,杭州春源拿下了第一個進口化妝品的中國區總代,而那時候,真正做進口品貿易的公司並不多。

之所以選擇轉型做進口品代理,是因為王志利看到了當時消費者對產品品質要求的提升。在那個年代,對於消費者而言,進口品幾乎等同於品質的象徵。

中國的美妝市場是一個特殊的市場,在很長一段時間內,國際品牌在中國市場上處於主導地位,而那時的中國本土品牌還處於成長時期,很多品牌都處於概念炒作的階段,甚至在產品的安全性上都得不到良好的保障,這也是為什麼杭州春源在之前很長一段時間裡都沒有考慮運營國產品牌的原因。

為了能夠獲得更安全、更有品質的品牌,王志利將目光放在了進口品,透過“進口”和“美妝”這兩大差異化的特性,讓杭州春源從傳統的化妝品代理商,轉變成為優質的進口美妝貿易商。

有意思的是,王志利的幾次選擇,似乎都成功趕上了化妝品行業消費升級的風口。如今的杭州春源,王志利又一次在改變企業的發展方向,帶領公司走向國際化、全品類的發展道路。

企業的命運要掌握在自己手裡

2010年,杭州春源拿下第一個進口品牌的中國總代;2015年,公司建立潮品庫專案,將大量優質進口品牌引入中國市場;2019年,公司開啟品牌化運作,並逐漸構建起屬於自己的進口品牌運營體系。目前,杭州春源已經建立起包括韓國知名品牌得鮮(the SAEM)、韓國肌膚修復專家AYIRES(愛儷偲)、韓國專業醫學護膚品牌佰諾佰琪(BANOBAGI)、以色列第一彩妝品牌GA-DE(葭朵)和以色列護膚品牌emilia(伊密蕾婭)、義大利洗護品牌AVENIL(艾薇蜜爾)在內的多品牌矩陣。

杭州春源王志利:精準踩點,是長期主義者內心的篤定

而在所有的品牌中,摩肯(MORCANCOS)這個自有品牌對於春源來說,有著特殊的意義。2018年,杭州春源與運作8年的韓國MCC彩妝正式“分手”,當時杭州春源保留了品牌的中文名“摩肯”。王志利帶領團隊對摩肯(MORCANCOS)完成品牌升級和形象升級,開始在中國市場進行獨立運營。這件事也成為公司開啟自有品牌運營的里程碑。

杭州春源王志利:精準踩點,是長期主義者內心的篤定

“從某種程度上來說,我們要感謝這個事情的發生。也正是因為這個事情,到了2018年,我們才真正開始做自己的品牌,改變公司與現有品牌之間的合作模式,純代理模式在某些層面上終究還是有所欠缺的。”

“分手”事件,是春源公司發展歷史上一個重要的插曲,但也從另一個角度讓王志利認識到“擁有自有品牌,把握品牌發展主動權”的重要性。

“塞翁失馬,焉知非福。”受到啟發的王志利對公司發展樹立一個堅定的方向。從2018年開始,王志利開始頻繁去國外出差,每年至少有兩個月時間在國外,目的就是去尋找合適的新產品,瞭解國際美妝市場的流行趨勢。

走向國際化,成為全球美妝貿易集團是王志利對於杭州春源未來規劃的藍圖。“現在的中國企業,尤其是消費品企業,在很多方面已經走在世界前列,不僅是我們公司要走國際化,整個中國美妝行業都已經在走國際化道路。”

目前,在杭州春源的品牌矩陣中,公司已經與韓國、以色列、義大利等國的品牌達成合作;未來,公司計劃還會跟日本、法國、瑞士的品牌達成合作。所有運營的品牌,王志利都會要求雙方以合作的形式進行,他明確純代理的模式已經不在自己的考慮範圍之內。

“我們希望能夠與更多具有品牌背景、技術團隊、研發能力的進口品牌達成合作,同時也會將一些小眾進口品牌做成自有品牌。”在王志利的規劃中,未來春源至少會做到5到6個自有品牌。中國美妝企業的命運,最終還是要掌握在自己的手裡。

長期主義者的改變與堅守

只有長期主義者,才能成為時間的朋友。長期主義是識別事物在時間線的走向,長期主義者必須要看穿事物在時間上的發展脈絡,才能選擇正確的方向堅持走下去。回顧二十多年的發展歷程,王志利說自己做企業,主要還是緊跟行業的發展,踩準了行業發展的每一個點。

從線下渠道起勢的杭州春源,在過去幾年也在積極佈局線上市場,如今,春源線下線上的銷售佔比基本上達到了1:1。從公司的組織架構來看,杭州春源分為三個部分,線上部門,主要負責淘寶、天貓、京東、唯品會、小紅書,包括抖音等線上平臺的運營;線下部門,主要分為直營連鎖部門和代理分銷部門,管理線下共計1萬多家終端網點。

無論線上還是線下,王志利堅持只做B端的業務,因為他給杭州春源的定位一直是品牌運營商的角色,堅持品牌孵化運營和美妝供應鏈的打造。

“過於下沉對於公司來說並不是好事,一個問題是專業度不夠,另一個問題也會涉及到公司組織架構過於龐大,導致運營成本的增加以及公司團隊精力的分散。”堅持做好美妝行業服務商的角色,才是王志利對於杭州春源長期的堅守。

長期主義,不是堅持重複一件正確的大事,而是堅持改進一件件微不足道的小事。

在業內人士看來,杭州春源就是一家專注於進口美妝的貿易公司,但在王志利的思考中,公司的一切變化,都是基於滿足消費者對於好產品的追求,做進口美妝只是一種外在的表現形式而已。

“前些年為什麼大家都追求進口品,形成一股進口品熱潮,因為在那個環境下,大家認為進口品的品質,還有產品的顏值都是符合消費者需求的。”

這一現象在近幾年已經發生了一些變化,隨著民族感在年輕使用者中的提升,以及國貨品牌在品質、顏值、營銷方面的快速發展,消費者對於產品國籍的屬性要求正在不斷減退,他們更加看重的產品本身的一些東西。

“其實春源在品牌運作上面是不拘一格的,我們並不排斥國產,而且我們現在也正在做一些國產化的嘗試。”對於國產化,春源目前主要有兩種方式,一種是在現有的品牌中建議品牌方推出符合中國市場的國產化單品;另一種是從部分單品和爆品開始,去孵化獨立的國產品牌。

“審時度勢,不拘一格”是王志利和杭州春源能夠不斷踩準行業發展點的關鍵要素。現在的春源也在推進與一些專業院校、科研機構的合作,希望未來能夠共建一些專案,孵化出更多優質的自有品牌。

“做企業靠的是人品,做產品靠的是品質,我們始終堅持‘產品為王,品質至上’,這是春源永遠不變的核心。”

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