管理故事 | 要麼創新,要麼死亡

想出新辦法的人在他的辦法沒有成功以前,人家總說他異想天開。因為,大凡實際接觸過科學研究的人都知道,不肯超越事實的人很少會有成就。

文:中外管理

哲理的故事:

2020年3月,油田單位的一紙“壓減前期工作費用”檔案,讓森諾經濟諮詢部感到陣陣刺骨寒意。這意味著經濟評價部的業務將大量縮水,效益的不確定性更是直抵冰點。

如何在“壓費用、競爭多”,僧多粥少的殘酷現實下“爭效益”成為經濟諮詢部不得不面對的課題。

“合同談判”是企業“爭效益”的重要環節。經濟諮詢部主任隋汝科要在這裡開啟一個缺口,讓“合同談判”創造價值。

傳統的談判,即為了促成交易而進行的活動,更多是從各自的經濟利益出發,實現自我價值的最大化。

經過深思熟慮,隋汝科認為,談判不僅只透過價格升降而得到體現,與其在價格上雙方爭執不休,還不如設法從雙方利益目標出發實現共贏。

5月的一天,隋汝科召集市場業務經理圍繞如何讓“合同談判創造價值”展開了熱烈研討。事實上,由於油田對油藏經營理念的不斷深入,最佳化提效的方式不斷改進,經評諮詢費用隨投資壓縮幅度壓減是不可避免的事。

與其被動防守,不如主動出擊。變,為“他變”和“我變”。

管理故事 | 要麼創新,要麼死亡

眾所周知,經濟評價取費標準,是按照產能專案最終批覆總投資額為基準線,按照國家相關法律法規檔案,測算諮詢費用。這是不可控的“他變”。而“我變”則是,根據最新評價引數修訂標準,不同型別專案從成本到效益要求測算更精確化,使工作更為複雜。其次,根據油田新規定,產能專案必須增加單井效益評價,經評測算工作量呈5~10餘倍增長,經評諮詢費用再壓減顯然不夠合理。所以,這也正是森諾的機會。

“由變中談,從談中爭,以爭求變”。幾輪研討下來,思路越來越清晰。最終,隋汝科拍板決定,把經濟評價部原有的“傳統談判小組”升級為“價值談判小組”。

表面上看“價值”替代了“傳統”,只是兩字之差,內涵卻天壤之別。

“價值談判”從“我變”因素出發,同時考慮“他變”因素對委託方產生的目標要求。正是這一理念的創新,讓經濟諮詢部在接下來與部分二級單位進行合同談判時收到奇效。最終雙方達成一個最優合作結果,既助力了油田單位的降本目標,又保證了森諾合同份額的最大實現。

目前,“價值談判”已成為經濟評價穩住效益紅線關鍵點的制勝法寶。

故事的哲理:

想出新辦法的人在他的辦法沒有成功以前,人家總說他異想天開。因為,大凡實際接觸過科學研究的人都知道,不肯超越事實的人很少會有成就。

頂部