認養一頭牛要IPO了,資本卻笑不出來

圖片來源@視覺中國

文|新摘商業評論,作者|帆帆,編輯|子雨

繼6月份完成完成上市輔導後,乳業新勢力“認養一頭牛”又於7月5日遞交了招股書,向A股發起衝擊。

成立八年,認養一頭牛年銷售額已達20億元。招股書披露,認養一頭牛2021年的營收25。66億元,淨利潤1。4億元。其主要收入來源於線上,2019年線上給認養一頭牛貢獻了超六成的收入,這一比例到2021年增長至近八成。

此番上市,認養一頭牛擬募資約18。51億元,其中9。77億元投向海勃日戈鎮的智慧牧場專案,5。2億元用於品牌營銷推廣,3億元用於補充運營資金,其餘5400多萬元用於資訊系統升級改造。

看起來,因“認養”概念而起的認養一頭牛,依然沒能擺脫“營銷先行”的路徑依賴,而在線上渠道紅利漸消的當下,想要維持住以往的聲量,顯然需要更多資金,上市,是最直接的辦法。

“新瓶裝舊酒”

認養一頭牛在品牌設立之初,就圍繞著“認養”的概念,宣傳自己是一家替使用者養奶牛的公司,從奶牛的出身、吃住、工作、心情5個方面嚴格把控。消費者認養的牛吃的是進口優質牧草,喝的是深井水,聽音樂做SPA……它還宣稱,牛每天的伙食費超過80元。

不過,招股書讓其吹過的牛皮不攻自破。根據招股書,認養一頭牛的牧場所使用的飼料均來源於外部採購。2021年,公司玉米類飼料採購總額為1。56億元,豆粕類飼料採購總額4993。73萬元。

而根據財報6萬頭奶牛存欄量的數字可推算出每頭奶牛每天的“伙食費”僅為9。41元,與其宣稱的80元相去甚遠。哪怕加上1。06億元的生產輔料,奶牛每天的成本也只有14。25元。

此外,認養一頭牛也學會了乳業前輩的方法:“大力出奇跡”的營銷投入。雖然有新概念,但還是舊瓶裝新酒。除了洗腦的電梯廣告,在小紅書上也有不少測評曬圖的“軟植入”。

營銷上高舉高打,也反映在了招股書資料上:銷售費用(主要用於網路營銷)從2019年的1。94億元增長到2021年的4。83億元。

18。82%(營銷佔總收入比率)的營銷費用率,遠超過行業平均水平。

“新瓶裝舊酒”

曾購買過該產品的曉麗(化名)就在接受新摘採訪時稱:營銷玩的真好,但是產品真的很一般。

從價格來看,認養一頭牛每單位價格也超過了蒙牛伊利的高階常溫奶,在使用者眼中“價效比”不高。

認養一頭牛全脂純牛奶(250毫升,12盒)定價為59。9元,蒙牛特侖蘇(250毫,12盒)定價為52。9元。

常溫純牛奶往往口味相差並不大,蛋白質含量是決定品質和價格最主要的因素。然而認養一頭牛其蛋白質含量只算普通。其純牛奶每100克的蛋白質含量為3。3克,而蒙牛特侖蘇蛋白質含量均為3。6克。

在官方說辭中,它的高溢價來自於自有牧場和對奶牛的優待。2014年,創始人徐曉波投入4。6億資金,在河北故城建設了一座現代化牧場,並從澳洲引進6000頭荷斯坦奶牛。

但深究會發現,認養一頭牛並非所有的牛奶都來自於自有牧場,部分產品實為代工。甚至在2019年和2020年其仍有90%以上的純牛奶和95%以上的酸奶都由外部工廠生產。

2022年,其牛奶和酸奶的外採比例分別下降至36%和35% 。根據認養一頭牛的招股書,光明乳業是其最大供應商,2021年認養一頭牛從光明乳業採購了4758萬元的牛奶和酸奶。第二大供應商則是君樂寶。

從外產比例也能看出來,消費者很難“認養一頭牛”。他們認養的牛也在為光明和君樂寶的眾多消費者產奶。

現實是,認養一頭牛的產品質量和口碑並不能支撐起其營銷“堆起來”的高溢價,

“報告期內,公司採用線上銷售為主、線下銷售為輔的銷售模式”,認養一頭牛在招股書中承認了線上渠道對企業發展的重要性,但對涉嫌分銷的微商模式隻字未提。

2020年,認養一頭牛曾在其官方微信公眾號公開了三種“認養”模式:

扯掉“為奶養牛”的虎皮

其中,“雲認養”即消費者參與線上養成類遊戲;“聯名認養”即認養一頭牛聯合吳曉波頻道、敦煌IP等推出聯名卡,消費者可以透過購買奶卡,定期享受產品送貨上門和育兒指南等服務。

“實名認養”即成為真正的養牛合夥人,消費者可以在專供牧場提前一年預訂牛奶,最高等級的會員還能給奶牛取名字,獲得奶牛的照片和生長資料等。

自2018年正式入駐天貓,認養一頭牛用三年時間,把旗艦店粉絲從0做到1000萬。到了2022年4月,認養一頭牛已經成為阿里系電商平臺乳製品銷售第三名,僅次於伊利和蒙牛。

認養一頭牛早期以雲集為代表的會員電商平臺,以社群和內容為切入口,完成了品牌原始口碑的積累。

它曾推出過“養牛合夥人”模式。一開始只是讓消費者購買產品“晉級”,給奶牛取名、獲得認養權。之後變化是:消費者可以申請分銷,並且獲得佣金。

直白說,就是

扯掉“為奶養牛”的虎皮

認養一頭的會員等級

認養一頭的入會福利

線上是認養一頭牛的長板,也是它的軟肋。招股書顯示,認養一頭牛近年有超過六成收入來自線上渠道,2021年佔比攀升至近八成。線下渠道雖然也在增長,但貢獻佔比逐年降低。

過於依賴線上渠道並不是好事,副總裁陳亞光就曾在接受媒體採訪時說,“線上很難決定品牌的基本盤,尤其是線上使用者流失率是很高的,大部分品牌流失率都超過70%。”同時不得不承認線下才是真正重要的戰場。

目前認養一頭牛已完成三輪融資,金額均未公開。最近一次融資發生在2021年4月。與蒙牛、伊利等巨頭相比,認養一頭牛明顯進駐的渠道更少(盒馬鮮生是其中之一)。

可以預見的是,認養一頭牛未來的挑戰包括如何線上下市場立足腳跟,而這,同樣需要大量資金。

招股書披露,認養一頭牛五大股東分別為徐曉波、王梓堯、姜克奇、KKR、德弘資本。其中,創始人徐曉波持股45。61%,為公司的實際控制人。公司另外兩大高管王梓堯和姜克奇分別持股15。7%和11。21%。KKR和德宏資本(都以子基金形式)分別持股4。81%。

截圖自《認養一頭牛控股集團股份有限公司 首次公開發行股票並上市之輔導備案公示檔案》

中國乳業的發展兼併和變遷史中,KKR和德宏資本是老面孔了。德宏資本曾投資過蒙牛和現代牧業。除了認養一頭牛,它還投資了主打酸奶的簡愛。而KKR曾經在中國投資了現代牧業。

認養一頭牛在此時選擇上市,既是為支撐其高額的營銷支出,也是為其拓展產品線,講述新故事“積蓄糧草”,同時也有利於私募基金套現退出。

雲認養、聯名認養及實名認養。

雖然在牛奶品類上,認養一頭牛面臨著種種質疑,也依然沒能阻止其橫向擴張的腳步。

今年4月,有訊息傳出認養一頭牛要進軍牛肉和嬰兒配方奶粉賽道。一些招聘網站出現了相關的招聘啟事。隨後,公司證實了這一訊息。

雖然牛肉和嬰兒配方奶粉看起來和認養一頭牛的現有業務相關,但實則有著不同的商業模式。

比如,肉牛和奶牛養殖有很大的不同。一位消費品投資人在接受《中國商報》採訪時表示,認養一頭牛擴充牛肉業務難度很大,後續的屠宰、防疫、分裝等都考驗企業的專業性。牛肉的供應鏈和銷售渠道,也和認養一頭牛現在擅長的常溫純牛奶完全不同。

嬰兒配方奶粉也是類似,競爭激烈且有一定的進入壁壘。單單註冊配方就需要三年多時間。乳業專家宋亮在接受藍鯨財經採訪時表示:嬰兒配方奶粉在生產研發環節、銷售途徑等與其他乳品有明顯的區別。他認為這項業務對於認養一頭的挑戰難度較大。

鼓勵使用者“拉人頭做下線”,這一套分銷體系被外界質疑是“搞微商”。

但是認養一頭牛又不得不擴充套件品類,因為牛奶市場已經是紅海一片。

在牛奶細分市場中,常溫奶尤其“內卷嚴重”。它佔了整個乳製品市場的七成左右。而認養一頭牛57%的收入也來自於常溫牛奶。因此它近年逐漸拓寬產品線:從酸奶、再到奶粉和低溫奶。

不過從其招股書來看,認養一頭牛依然嚴重依賴常溫奶業務,它近年的多元化發展目前來看還是雷聲大雨點小。

從2019年到2021年,“純牛奶”給其總業務貢獻佔比連年上升:從28。7%提升到57%。而其他業務增長乏力,比如酸奶業務2021年同比增長18%,遠低於純牛奶業務91%的增速。其純牛乳業務甚至還萎縮了10%。

在一些行業人士看來,認養一頭牛擴張業務條線正是為上市做準備。中國奶業協會原常務理事王丁棉在接受鳳凰網採訪時表示:認養一頭牛這些年涉足的眾多品類沒有一個成為公司的主打產品。而正是因為其在每個業務上都沒有優勢,所以只能不斷擴充新的業務。

不少在港股、A股或海外上市的新國貨品牌如奈雪的茶、完美日記,乃至最近處在風口浪尖的鐘薛高等都已經證明:

“奶牛+肉牛”的新故事不好講

上市的計劃已經丟擲,認養一頭牛需要在研發、生產、銷售等各個環節精進,給資本描繪一個宏偉的藍圖,如果還是老套的圈錢故事,資本市場是肯定不會買單的。

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