普通人賺利潤,高手賺利潤之後的利潤

亞當·斯密在《國富論》中論述:“我們每天所需的食物和飲料,不是出於屠夫、釀酒師或麵包師的恩惠,而是出於他們自利的打算”。

儘管屠夫、釀酒師、麵包師都有利己之心,但他們客觀上做出的是利人的行為,因此也是值得讚許的。

我們常說,商業的起點是為他人提供價值,但在讓客戶受益的時候,我們也要賺錢,說到底,企業的經營目的還是為了利潤。

01 普通人賺利潤

大部分人賺錢,是賺的利潤。那麼什麼是利潤呢?這個很好理解,利潤就是收入減去所有的支出。假如有一件商品,你把它生產出來需要花3塊錢,你10塊錢賣出去,你的利潤就是7塊錢。

但這還不是你的真正利潤,因為一件商品除了製造成本,還有營銷成本、公司的運營成本,如果你是個體經營者,那麼其中還有邊際成本。

當你生產這件商品的時候,你可能會在別的地方上班,這時候你是有收入的,但你花時間在生產商品上了,等同於你沒有選擇得到你本來能夠得到的收入,那麼也相當於你有所損失。

因此我們刨除以上種種看不見的成本,才算是你真正的利潤,而不只是停留在賬面上的利潤。

大部分人賺錢,就是賺的利潤。我們可以用非常生活化的場景進行舉例:比如我賣小面,一碗麵條所有的成本是3塊錢。根據市場條件制約,這一碗麵條,我只能用10塊錢賣給你,如果價格高於10塊,會被同行擠兌,客戶會跑到別的商家去。

假設行業利潤被拉平,就是賣10塊錢,那麼賣掉一碗小面,除去所有的成本,這7塊錢就是我所產生的利潤。

賺利潤一點問題都沒有,但賺利潤並不一定能讓我們賺得多,真正的高手賺的都是利潤之後的利潤。

01 普通人賺利潤

利潤之後的利潤其實也就是為他人讓利,比如你賣商品,你讓出一部分利潤,如果下次還有選擇的話,這位顧客一定還會來你家,因為他覺得自己佔了便宜。

雖然表面上你的利潤少了,但交易的頻次增加了,如果他來了兩三次,那麼你賺的錢反而多了出來。

因為邊際收益是大於邊際成本的,越是商品成規模化,你的收益也就越大。

但在這裡還有一點,我們說的利潤之後的利潤是“讓”,而不是“送”。讓才是優惠,送是慈善。

如果客戶認同你的產品,非常有購買的慾望,你讓一部分利,他會感覺到優惠;倘若他對你的產品不是太感興趣,而你決定送,那麼反而貶低了你的產品的價值。

以上是顯形的讓利,但更重要的是隱形的讓利。比如我們將產品賣給客戶,大多數人賣出去就結束了,也不會做服務。

然而成交恰恰是服務的開始,你為他提供服務,需要耗費你大量的時間和精力,這些時間你本來可以去開拓新客戶,但你還是在用一部分時間和精力為客戶提供服務,這就是你在讓利。

在這個過程中,你會發現你讓出了自己的利,幫助到了客戶,因為你的服務讓他賺到了更多的錢,此時你服務的價值就放大了。

客戶成為了最大的受益者,下一次有需求的時候,他自然願意再來找你續簽更高客單價的產品,他也能為你帶來新的客戶。這樣一來,你反而賺到了更多的錢,這就是利潤之後的利潤。

普通人透過賣產品賺利潤,頂尖優秀的人是透過讓利賺利潤之後的利潤。

02 高手賺利潤之後的利潤

綜上,利潤之後的利潤也就是長期價值,有的人做生意錙銖必較,每一分都要爭,不願意讓利給別人,也不願意花時間幫助客戶。

但真正的高手總是在關注利潤之後的利潤,會主動讓一些利,會為客戶提供超額的服務,讓客戶知道他佔了便宜。雖然從你的角度講你是吃虧了,但長期來看,你也是受益者,會帶來長尾效應。

我們做生意,一定要關注利潤之後的利潤,懂得讓一部分利。

有很多的人,不僅不會讓,而且會做出大量短期性的行為,傷害企業的同時,也傷害了自己。

這些人過度以結果為導向,會狠狠收割客戶。甚至為了收割,還會做過度承諾,承諾自己做不到的事,但承諾後完不成,他錢拿到手也不管了,根本沒有服務。

這也能夠理解,人類由於基因裡對“及時反饋”的強烈依賴,付出後馬上就希望得到回報,如果不能得到,那麼就不願意幹。

只是這樣的行為一方面會讓自己三分鐘熱度,不停地放棄,技能也無法得到提高。而選擇短期行為,動了客戶的“乳酪”,利己不利人,長期來看是得不償失的。

所以我們在對待客戶時,相比短暫獲利,更應該專注為客戶提供價值,一直做好服務,服務就是我們的長期主義。

儘管服務會讓我們犧牲一部分“利”,但你服務了老客戶,客戶認可了你的品牌,對你有了信任,他要麼會轉介紹,要麼會續簽,客戶表面上買的是你的產品,實際上買的是對你的信任。

而銷售的業績=老客戶+新籤,有了老客戶打底,你的業績一定不會差。

因此做好服務和為客戶賦能非常重要,正如Cherry的師傅阿里前COO關明生提出的銷售九部曲(準備、歡迎、聆聽、細問、供選擇、定期望、答辯、成交、何日君再來)中,成交後的下一步就是何日君再來。如果只是做一錘子買賣,只會把路越走越窄。

世界上最沒有效率的事情就是用最高的效率去做一件本身不值得做的事情,所以我們應該搞清楚什麼事對你而言是具有長期價值的,不要因為短期利益而丟棄了利潤之後的利潤。

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