身價627億美元!出生貧寒的他,用29年送自己進福布斯富豪排行榜

西班牙的世界第一大成衣零售商-阿曼西奧·奧特加就用成績告訴你,他是如何創造他的平價衣服王國的。

阿曼西奧·奧特加他白手起家,僅憑藉賣衣服,1975年,開了第一家店面,29年後,也就是2004年,他首次進入福布斯。2015年,他首次超越比爾蓋茨成為新世界首富。2019年,奧特加年憑藉627億美元的財富,在福布斯全球億萬富豪榜單上排名第6位,將Facebook創始人馬克·扎克伯格、馬化騰、馬雲等一系列IT新貴遠遠甩在後面。

他是怎麼做到呢?今天,我們一起了解下阿曼西奧·奧特加的成長髮展歷程。

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01 偉大的事業需要強大的動力,而恥辱是最好的強心劑

《禮記·中庸》有云“聞過而終禮,知恥而後勇”。一個堅韌的人,如果有了羞恥之心,就會不斷奮進。更重要的是,當他能夠把這份羞恥之心推己及人的時候,就會轉化成源源不斷、持續前進的動力。

1936年,阿曼西奧·奧特加出生在西班牙的一個小鎮上。父親是一名鐵道工人,母親在富人家做幫傭,奧特加還有一個哥哥一個姐姐。全家五口人,僅僅靠著父親微薄的薪水度日。

有一天,小奧特加和母親一起走入一家食品店,小小的奧特加被高高的櫃檯擋住,他看不到母親都買了什麼,但是卻清晰的聽到一句話“抱歉,女士,您的欠款太多,我們不能再讓您賒賬了。”就是從那個時候開始,奧特加決定,再也不要讓家人受到貧窮的羞辱。

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生活貧困,11歲的奧特加決定輟學,開始去掙錢。他嘗試過去父親的公司實習、打算過去集市上賣東西,可是,全部嘗試落空。只有一家襯衣店,拋來了橄欖枝,於是,從未計劃從事服裝業的奧特加,開始了他終生的事業。

後來,他看到有種晨袍昂貴、美麗、又超級流行,貧窮的婦女經過服裝店時,臉上充滿了渴望,可是囊中羞澀,甚至不敢前去摸一摸。這種和母親在食品店幾乎一樣的眼神,深深刺痛了奧特加,這時奧特加萌發了一個主意,如果衣服能夠又便宜又漂亮就好了。

說幹就幹,他和妻子在家開了一家小作坊,專門生產這種晨袍,生產規模越來越大,就在似乎一切已經開始越來越好,甚至開始穩定的時候,1973年,歐洲石油危機爆發,很多經銷商紛紛取了訂單。奧特加接近破產,幾經週轉,小作坊終於活下來了,與此同時,他意識到,銷售不能全部依靠經銷商,自己一定要有獨立的門面。

1975年,奧特加開了一家名為Zorbas的服飾店,這家簡陋的門面,後來佔據了世界上幾乎所有大中城市裡最繁華的地段,它就是-Zara。

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02 天下武功唯快不破,服裝快消行業中,速度就是一切

在商業中,永遠都是大魚吃小魚,快魚吃慢魚。Zara這條小魚,在奧特加的領導下,透過驚人的速度,躲避被鯨吞的命運,最終成長為一條大魚。

2星期的魔鬼速度,Zara永不過時

一件衣服,從設計師的腦海,到打樣定型,再到小規模投產,最後再到各個零售店,一般的公司至少需要6-9個月時間,而Zara僅僅需要兩星期。

Zara每次小規模生產服裝後,立即投放到市場上,這樣不僅減少了倉儲成本,而且試錯成本低,即使消費者不喜歡某件衣服,也不會造成存在大量庫存,衣服積壓賣不出去的局面。

而且,時尚週期供求曲線告訴我們,只有在衰落前,勇敢地跳出當前形勢,引領新一輪流行,才會有繼續存活的可能。於是,Zara總部的300多名設計師不斷設計新產品,每週上新2次,一年有12000款新產品。眾多的新樣式衣服保證Zara始終走在潮流的前線,永無過時的擔憂。

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高成本運輸,讓上貨再快一步

同為熾手可熱的快銷品牌“H&M”,但是出貨速度比Zara慢了整整5天,原因就在於Zara建立了昂貴又高效的物流體系。

奧特加在西班牙建造了一個500萬平方英尺的倉庫,差不多有90個足球場那麼大。所有商品,按照訂單分割槽域用機器實行自動化擺放。倉庫門口就是排列整齊、整裝待發的貨車,除此之外,Zara還有兩個航空基地,歐洲以外的店鋪,全部走空運。說不定,你今天在商場看到的衣服,3天前,還在西班牙的倉庫裡。

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率先運用大資料,讓市場反饋更快更準

生產商一般都把市場銷量當做反饋依據,什麼產品賣得好,就增加這種產品的生產量。而Zara則主要依據遍佈全球零售店的店長。

零售店的店長,一天兩次,根據市場反應,透過內部網路向總部彙報最新市場動態。西班牙總部,每天都分析各地的銷售資訊和建議,例如分析各地的熱銷款式、存貨資訊,甚至分析中國客戶有沒有詢問“中國紅”,阿拉伯客戶詢問“阿拉伯藍”,南美洲市場建議衣服再性感點,亞洲市場建議衣服利落點。根據市場反饋,迅速調整生產。

依據魔鬼般的速度、高效高成本的運輸、還有大資料式的市場反饋,Zara不僅永不過時,還永遠都有你想要的商品。

03 準確把握人性,zara比你更瞭解自己

5月4日,在剛剛結束的巴菲特股東大會上。89歲的巴菲特不無遺憾地說,年紀越來越大,身體變得不再靈活,但是自己對人性的觀察越來越敏銳。而市場投資是不斷地同人性鬥爭。對人性越瞭解,越有利於投資,這一點,奧特加同樣出色。

油汙模式和當紅模特,讓Zara平價不平凡

“油汙模式”是指,在大城市的最繁華地方開店,逐步把觸角伸向小地方,在不做廣告的情況下,讓品牌像油汙一樣,由點及面,延展到整個市場。

為了在最繁華的地方站住腳跟,一登場就展示“平價不平凡”的形象,Zara可謂是“大手筆”。例如,奧特加花了3個多億美元,把Zara設在美國第五大道的666號,在巴黎Zara選址在香榭麗舍大街,在上海Zara坐落於南京路。

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除此之外,Zara選擇當紅明星做模特,這一系列操作,讓Zara真正做到“平價不平凡”,消費者雖然花了較少的錢購買衣服,但是心裡卻有很大的滿足感。

7秒1米內,驚喜10米外,櫥窗設計讓消費者駐足

怎樣才能吸引到消費者,讓本來閒逛的潛在客戶真正走進這家店?Zara在櫥窗設計上,花費了極大的心思。他們的標準就是“10米外,人們能夠注意到櫥窗,1米內,人們能夠駐足7秒細細觀察”。

在這樣高標準下,Zara的櫥窗可謂花樣百出,不僅展示美麗的時裝,有時還會有小船、麋鹿等一切抓人眼球的東西。這樣一來,即使沒有購買慾的人,看了櫥窗後,也不由自主地想要逛一逛。

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飢餓營銷,讓顧客相中就下手

Zara一直都是小批次生產,不暢銷的衣服,一週內就會撤下,與此同時,無論一件衣服多暢銷,最長只賣四個星期。久而久之,經常逛Zara的人們會形成習慣,如果相中一件衣服要趕緊買下了,否則下次再來的時候就沒貨了,而且永遠不會在重新上貨。就是這種充滿緊迫感的飢餓營銷,讓Zara的客戶購物時幾乎從不猶豫。

Zara洞察人性,它能讓你用很少的錢獲得很大的滿足,能吸引你不由自主的走入店面,並且不加猶豫地買下衣服。

04 從奧特加身上,我們能學到很多

阿曼西奧·奧特加白手起家,從襯衣店的學徒做起,逐步成長為衣服快銷行業的國王,這對我們有什麼啟發呢?

首先,他有強大的動力,希望擺脫貧困,更希望所有不富裕的人們都能穿上美麗的衣服,我們普通人也有類似的願望。例如,給孩子更好的教育,給父母更先進的醫療,可是我們僅僅把想法停留在願望,沒有轉化成持之以恆的動力。也是因為這個原因,很多人沒有像他一樣踏踏實實和成長,而是選擇了渾水摸魚,虛度時光,讓願望變得遙不可及。

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此外,奧特加反應迅速。他用盡一切方法,把速度做到極致,在激烈的市場中存活下力,成長壯大。我們多少人是拖延成癮,得過且過,而拖拖拉拉的工作永遠無法成長為一份事業。

最後,奧特加洞察人性,能把潛在的消費者轉化成積極的客戶。洞察人性是一門高深的終生學問,他需要不斷地設身處地為他人著想,需要豐富的閱歷,不斷地時間。我們更要做工作中的有心人,不要再宅,積極地走出去,多觀察、多思考、最佳化我們的工作,成就我們的事業。

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