廠家釋出新品時的六大死腦筋-下

接上篇:廠家釋出新品時的六大死腦筋—上

廠家釋出新品時的六大死腦筋-下

上篇我們講到了廠家釋出新產品時有哪些宣傳策略,這篇我們接著講。

三、廠家支援力度大

強調廠家對市場對經銷商的支援如何如何大。諸如各種廣告投放計劃、重金聘請的明星代言人、豐富多彩的地面促銷活動、大量的新奇贈品、配套的陳列物料,乃至各類進場費陳列費的支援等等。若是今天就打款訂貨,或是訂貨量達到一定數量,還有進貨獎勵、銷售返利、報銷客戶往返機票、安排出國旅遊、甚至是送豪車~~。

從表面上看起來,這廠家似乎在下血本了!但是,在商言商,只有錯買的,沒有錯賣的。這些所謂的投入,歸根結底是出在哪裡?廠家老闆真金白銀的掏出來?稍有點經驗的經銷商一眼就能看出來,這不都是羊毛出在羊身上嘛,所有的投入,最終都是要折算到產品價格裡的,產品的價格必然是虛高的。甚至是三塊錢的產品,出廠價提升到八塊,再拿出三塊錢出來做市場投入。這種把戲已經玩了幾十年了,仍然有廠家樂此不彼(因為傻經銷商年年都有),也就是說,廠家所有的投入,最終都是經銷商自己買的單。諸如廠家犧牲當前利潤,從規模利潤上省出錢來,或是有投資商燒錢,十之八九都是騙人的玩意。

再有一個問題,這麼大的投入力度,廠家還能玩下去,說明還有的賺,說明這產品的實際價格很低,諸如一瓶飲料的液體成本只有一毛多錢云云~~~~。這麼低的產品成本,與廠家所宣稱的原料質量上乘,裝置先進,品質保障之間,就存在矛盾了。這世界上真的存在又好又超級廉價的商品?

四、領先優勢明顯

動不動就是行業首家XXX,直接把競爭對手甩在八條街外,甚至是能上升到行業洗牌的高度!經銷商們!抓住了這次商機就是抓住了與財富握手的機會!來吧,COME ON~~~~。

優勢都是相對的,別人沒有的,你有,那才是優勢。可是,廠家的所謂優勢在經銷商看來難免有幾點疑問:

1.若是產品層面的優勢,難道就不考慮競爭對手的模仿嗎?中國人創新能力不咋地,模仿能力可是世界一流的,廠家有什麼辦法能確保競爭對手不模仿?專利技術?特別的保密工藝?特有的原料來源?核心技術掌握人已經被廠家老闆打斷手腳用鐵鏈子拴在地下室裡?

2.若是市場策略層面的優勢,在當前的市場環境中,創新的市場策略只要使用一次就基本報廢了,重複下去的效果很難保證,要想持續的推出全新的市場策略,就需要有強大的市場部門。但是,中國企業能說有強大市場部門的,恐怕也就幾十家吧。

3.若是執行團隊的優勢,有的廠家老闆還喜歡把業務團隊拉到臺上給經銷商們跳個忠字舞、喊喊口號跑跑步。可是,在中國企業,最不靠譜的就是人了,廠家老闆怎麼能保證這個業務團隊沒人離職?不會被挖走?不會變味?永遠能保持打雞血般的工作熱情?

五、老人賣新品

廠家推出的新產品,總得要有業務人員來負責具體推進。那麼,是當前的老員工來賣新品還是新團隊來賣新品?

絕大多數廠家並不會為新品專賣配置新團隊,肯定都是當前的老團隊來負責新產品,在廠家看來很正常。但是,在經銷商看來,恐怕就不是這麼回事了:

1。

先選人、再選貨。再好的貨,沒有廠家業務員的全力跟進,也是賣不好,一般的貨色,只要大家敬業肯幹,也是能做出來的。

2。

經銷商對廠家的老業務團隊是比較熟悉的,對他們的工作態度、執行能力、穩定性、敬業精神等等情況很是瞭解(若是不瞭解的話,說明這個廠家在經銷商心目中壓根就沒位置)。若是已有印象比較負面的話,經銷商會認為這些玩手機、打遊戲、躲酒店裡看電視、擅長鑽空子佔便宜,甚至主動向經銷商伸手要錢的業務員,有能力有態度能做好新產品嗎?

3。

若是廠家業務人員的工作能力一般。那麼,在新品釋出前期,有沒有讓經銷商看到有些明顯的變化?例如工作態度、溝通能力、業務能力、思維方式,乃至執行力。若是什麼都沒變,新品對應的各種要求肯定要比老品高出很多,如何來應對?

4。

若是合作時間比較長的廠家,當前或是前任業務人員與經銷商之間,是否還有歷史遺留問題沒處理乾淨的?若有遺留,且不論金額大小,這在經銷商心裡總是一個疙瘩。若是這個老疙瘩不解除,經銷商會有信心來接手新產品嗎?

5。

若是新廠家招商,經銷商往往透過網路查詢該廠家所釋出的招聘資訊,若存在大量的業務崗位招聘,經銷商心裡馬上沒底了:這人都還沒招到位,今後這新產品怎麼賣?或是透過廠家在現場業務人員的實際表現來判斷,若是看到穿統一制服的廠家業務人員,各自低頭玩手機,不照看來賓,而是擠在一堆聊天說笑,舉止猥瑣調戲酒店服務員,或是開席時把桌上的香菸撒一圈之後,剩下的煙直接裝到自己口袋裡~~~~~~。看看臺上廠家老闆慷慨激昂的發言,看看眼前這些業務人員的所作所為,經銷商還有信心賣這個廠家的新產品嗎?

六、精益求精

我個人最怕廠家老闆說這個,諸如在原料輔料選擇上如何講究、每XXXX只取XX之類、工藝上如何講究、品質監控上如何嚴格認真、千分之幾萬分之幾的品質要求、品質差一點都要報廢、不允許一點一滴一瓶一X的不合格產品出廠云云。

這樣的話,說的太過了,過頭的話就是吹了,客觀的來說幾點:

1。

流水線作業生產,難免有點差錯率,也是正常的,軍工廠做炮彈,也不能保證百分之百都能炸響。別把事情說的太絕對。

2。

強調在品質上的嚴格要求,很容易導致經銷商的過高期望值,認為在市場動作和廠家業務人員素質及執行力方面,也應該有相應的水準,結果~~~~。

3。

如果這個廠家不靠貸款,完全是自有資金,甚至只是動用了大老闆不到十分之一的資金量,短期內也不圖利潤,也不打算上市,這麼精益求精的做品質倒是有可能的。若是存在巨大的貸款壓力,上市前的業績壓力,廠家怎麼可能有心思在生產環節搞的如此精細。

4。

與其強調品質多麼好,不如實事求是一些,說明在正常情況下的正品率是多少,若是產品存在質量問題,相關退換貨的標準流程量化清楚。

總而言之,經銷商的確是需要新品的,並且是持續需要。但是,廠家在釋出新品時,更多隻是站在廠家自己的角度來推新品,對經銷商在新品引進及運營方面的實際情況考慮的較少,以為把新品說的完美無缺,經銷商就會肯定喜歡,再加上足夠大的進貨獎勵政策,就能直接促進打款進貨。所謂成熟,就是能換位思考;所謂愚蠢,就是一切以“我認為”為基準。廠家老闆腦袋裡這些死腦筋不換,新產品的成活率就很難提升起來。

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