企業如何在滿足經銷商需求中,實現與經銷商的雙贏?

今天的市場已經不是以前的市場,今天的經銷商需求不再是以前的需求!無論你是穩穩當當做了近十年生意,見慣行業風浪的老將,還是趁勢入局士氣高漲的新兵,在成功激勵經銷商之前,必須儘可能瞭解經銷商的需求。

企業如何在滿足經銷商需求中,實現與經銷商的雙贏?

而關於經銷商的需求與所面臨的問題往往與企業所想的完全不同。企業應採取哪種方法來獲取有關經銷商的需求與問題資訊?為了獲取完全客觀的關於經銷商需求與問題的資訊,由不屬於渠道成員的第三方設計並進行研究有時候非常必要。

一家市場廣闊的製衣公司在付出昂貴的代價之後才發現問題所在,但這一切都太遲了。該公司發現,零售店盡頭的展臺太大了。商店經理說:“這些在展臺上經過展覽的商品只得積壓在倉庫裡,最後不得不廢棄掉。”遺憾的是,在犯了這個昂貴而令人尷尬的錯誤之後,製造商才開始採用外部的研究機構對零售空間佈置進行研究,為將來的商店佈置提供客觀依據。

企業如何在滿足經銷商需求中,實現與經銷商的雙贏?

一家高檔酒類生產廠家過去依靠自己的銷售人員“研究”經銷商的效率,但他們的研究結果總是與銷售資料及零售反饋不一致。採用第三方研究機構後,透過與零售商的深入交流,瞭解他們對經銷商的觀點,生產廠家對批發商的表現才有了更真實的認識。這一結果使得該酒類生產廠家能夠對其營銷渠道進行大的重組。

一家光纖製造商透過設在高檔及大眾商品零售點的商務廣告來促進其初級光纖產品的銷售。儘管花費巨大,但廣告的效果很不令人滿意。最後,他們不得不求助於獨立的市場調查機構。透過該研究機構對75家使用光纖產品的連鎖店及生產廠家的採購員的採訪,他們不但找到了使廣告資訊對購買者更有吸引力的方法,而且發現廣告的目標定位還有很多值得改進的地方。

企業如何在滿足經銷商需求中,實現與經銷商的雙贏?

從以上案例可以看出,採用外部機構對經銷商的需求與問題進行研究能夠保證很好的客觀性。而且,對於那些沒有市場研究部門或市場研究能力有限的製造商來說,依靠外部研究機構可以獲得從其組織內部無法得到的專家技能。

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