創·問|弓葉科技莫卓亞:全球再生資源大變局,我們踩準了"時"與"勢"

優秀的企業長什麼樣,成功的牛人都有哪些特質?在他們的奮鬥路上,有哪些需要注意的“坑”,最重要的改變是什麼?

「創·問」

向一些優秀的華創派、投資人、業界牛人丟擲問題,也希望分享他們的想法給你。本期主角是弓葉科技創始人、CEO莫卓亞。

創·問|弓葉科技莫卓亞:全球再生資源大變局,我們踩準了"時"與"勢"

國內的環保行業正在從小規模、分佈散、人工挑選的落後方式向企業化、規模化轉型升級。國家雙碳策略出臺後,再生塑膠行業正在經歷一個劇烈變革和轉型的時代。

在機器人領域深耕多年後,

莫卓亞認為中國固廢處理行業的“機器換人”仍然是一片藍海,而再生資源回收行業更是這片藍海中鮮有人關注的垂直細分賽道。

2018年,她帶領團隊創辦弓葉科技,致力於“以自主研發的高階智慧分選裝備為核心,為客戶提供標準化的行業解決方案”。

創新來自於快速迭代、提升的能力,莫卓亞相信“客戶現場有神明”,“這三年來,每當我們不斷碰壁、山窮水盡之時,固廢處理工廠的每一個細節好像都在悄悄地告訴我們,用這種辦法試試如何?也許正是這種極度的專注和對解決問題的熱切期待,幫助我們找到了答案。”

弓葉科技也在不斷對固廢處理這個大行業做減法,最終聚焦於再生資源回收這個更加垂直細分的領域,並且成為國內為數不多的、能夠在固廢處置領域與國際裝備巨頭競爭的企業。2021年,弓葉科技連續完成兩輪融資,華創資本獨家投資了其天使輪。

莫卓亞坦言,“我們的同行者,有市值200多億的國內上市公司,也有市值500多億的外資品牌,他們憑藉著自己的勇氣和智慧,為全球固廢事業做出了巨大貢獻,是我們敬重的前輩。為了努力讓自己成為一個同樣值得尊敬的同行者 ,我們堅持深入一線,堅持自主研發,堅持不走捷徑,我們相信自己所選擇的是一條困難但是正確的道路。”

全文分享如下:

Q:

華創資本

A:

莫卓亞 弓葉科技創始人、CEO

Q1:2018年你創立弓葉科技,為什麼選擇固廢分選這個賽道?

莫卓亞:

弓葉科技團隊從事機器人和智慧裝備的研發生產已經有十六年,見證了機器人和智慧裝備產業在中國蓬勃發展的過程。

在以往的工作經歷中,我們接觸最多的是汽車、3C、家電這些領域的“機器換人”,毫無疑問這是我們最擅長、最舒適的領域,我們也是這個領域非常優秀的團隊之一。但我們決定創業的時候卻偏偏沒有選擇自己最擅長的工業領域,當時公司的 Slogan 是“讓人工智慧深度變革傳統行業”,很顯然,我們選擇用團隊在工業領域積累十幾年的經驗幫助傳統行業升級換代,這是最初的起心動念。

就在我們準備進一步做市場調研的時候,一張不可知的牌到了我們手上,正是公司成立之後接到的第一個大訂單——人工智慧垃圾分揀機器人的進口替代,從此我們便一頭扎進了這個傳統行業中最冷門的固廢處理行業,也就是大家常說的收廢品、撿垃圾、拾破爛。當時我們哪裡會想到,8個月後,國家會開始推行垃圾分類。兩年後,國家會開始推行雙碳政策。感覺一切就像是命。

固廢行業的痛點其實非常清晰。第一,固廢處置工廠的工作環境相當惡劣,空氣中充滿腐敗酸臭的氣體,不適合手工勞動;第二,從業人員年紀普遍在 50 歲以上,而且人員流動性很大,未來從事這個行業的工人將越來越難招;第三,廢棄物中難免攜帶病毒細菌,對工人身體健康有害;第四,單純依靠機器人和自動化代替不了一線人工分揀,必須要將多種先進的技術融合在一起,包括人工智慧、大資料、機器人、影象識別、光譜識別、3D點雲識別、視覺飛拍技術等,顯然,

實現固廢分選的“機器換人”在技術上是有足夠難度的。

簡單來說,這個擁有1500萬從業人員、10萬家廢舊物質回收企業的傳統行業,一直以來都以手工勞動為主、自動化程度低、現場環境惡劣、從業人員老齡化嚴重,再加上行業的經營與“破爛”相關,導致這個行業內的科技人員比重遠遠低於其他行業。如果沒有高科技企業跨界幫助這個傳統行業實現轉型升級,單靠再生資源回收企業的自我發展是遠遠不夠的。

做難事必有所得,我們堅信自己正在做一件困難但是正確的事,正在幹一件別人沒有幹過的事。我們不斷學習、不斷提高、不斷挑戰、沒有挑戰就提高產品難度創造挑戰,否則還創什麼業呢?

Q2:弓葉科技如何幫助再生資源回收企業實現轉型升級?

莫卓亞:

國內大部分再生資源企業規模小、分佈散、人工挑選的方式比較落後,很多再生資源企業也許還存在環保和消防隱患等問題,但恰恰是這些不被當地政府所待見的再生資源企業,承擔了整個社會再生資源產業鏈中最重要的回收環節。再生資源行業是一個企業利潤低但是社會效益和環境效益高的行業。

我們同時也非常強烈地感受到,再生資源回收行業正在經歷一個劇烈變革和轉型的時代。隨著國家政策不斷出臺,現有人工分選模式跟不上政府合規性要求、也跟不上企業自身業務的發展,這已經成為最大的瓶頸。

幾年前,提“轉型升級”的大部分還都是大企業,廢品回收站、廢品打包站、再生資源分揀中心好像離“轉型升級”很遠。而現在,企業“轉型升級”成了所有再生資源企業繞不開的一道坎,尤其是國家雙碳戰略出臺,更是加速了整個行業自動化和數字化的發展程序。2018年我們跨界進入再生資源領域,便清晰地感受到了幾種大的變化對這個行業的衝擊:

第一個是人口紅利變化。這是整個中國基本盤的變化,隨著出生率降到了最低,國家提出來要高質量發展。

對再生資源行業而言,依靠人工分揀廢品的時代將一去不復返。

第二個是政策變化,中國要結束粗放式的低效時代,要求每個企業精細化管理,“有錢、有人、有地”,就能高歌猛進的粗放式發展模式將逐步被淘汰。

以前靠粗放式模式做生意能賺錢,現在突然不靈了,積累了十幾年的收廢品的經驗,很快將不能複用。

這些大的變化導致再生資源行業的商業邏輯變了,舊地圖找不到新大陸,再生資源回收企業要想發展,必須順勢而為。而弓葉科技的存在,就是幫助再生資源回收企業實現轉型升級。

弓葉科技始終遵循一個簡單樸素的經營理念,那就是:我們自主研發的高階智慧分選裝備一定要讓客戶

“用得起、用得好、覺得好用”

。在中國真正能夠花幾十年時間把一個產品、把一件事情做好的匠心企業太少了,因為社會評價一個企業是否成功,有時候會傾向於看這個企業賺了多少錢,而不是說產品和服務做得有多好,大家都在追求“規模論英雄”。但這不是我們進入再生資源行業的“初衷”。

說起來是非常簡單而樸素經營理念,但在實際執行過程中,需要投入大量研發,同時面對高額利潤誘惑的時候要保持定力。

我們一直在追求如何讓裝置更適合中國再生資源回收企業,功能如何能夠更強大,價格如何能夠更便宜。

為了能讓客戶“用得起”弓葉科技的高階智慧分選裝備,我們突破進口光選機的技術路線,採用最簡單的相機和光源,透過自主研發的複雜的演算法,實現再生資源的精準識別。為了讓客戶“用得好”弓葉科技的高階智慧分選裝備,我們開發了一鍵切換分選物料的功能,而且操作十分簡單。

Q3:國內某些機器人公司也在進行傳統行業“機器換人”的探索,與之相比,弓葉科技的獨特性在哪裡?

莫卓亞:

傳統行業“機器換人”是一項艱鉅而漫長的事業,光靠一兩個公司的努力是遠遠不夠的,我們希望有更多像弓葉科技這樣的高科技企業一起加入進來,幫助傳統行業實現升級換代。

你提到獨特性,其實弓葉科技沒那麼獨特。我們幾位創始人不是海歸,也沒有特別光鮮的履歷。我是哈工大畢業,學的是機器人專業,後來去了香港科技大學做訪問學者。我的聯合創始人畢業於西安交通大學和中國人民大學,學的是大資料統計專業。我的另一位聯合創始人是哈工大本碩博連讀,中科院博士後,研究AI演算法。公司還有一幫畢業於國內985高校的工程師。我們是一群簡單的人,不是天才型,也不是才華型,我們是用功型的,每天按部就班自律地工作,吭哧吭哧為研發一款好產品而一直迭代,沒有太多額外的秘訣,只是笨鳥先飛。

然後,我們再用自主研發的好產品去幫助再生資源回收行業更好地實現精細化分選,幫助我們的客戶創造更多價值,順便打破國際巨頭在智慧固廢分選裝備上長期以來的壟斷。對我們來說,用自主研發的優秀產品去幫助再生資源行業轉型升級是一件令人無比興奮的事情。這件事有時候很瑣碎,大部分時間我們總是在死磕一些產品細節。

你看別人創業,非常精彩,那種每天好像打了雞血為了顛覆一個行業而廢寢忘食的感覺,相比之下,我們好像太“廢物”了一點。我們只是反覆提醒自己一定要做困難的事情,一定要對所從事的事業極度專注,一定要始終保持技術上的專業性和領先性。

2019年至2021年,當中國機器人本體企業迅猛發展的時候,作為機器人行業老兵的弓葉科技團隊正默默地深入各類固廢處理工廠,白天和現場的工人一起分揀垃圾,晚上回工人宿舍標註資料,再將標註好的固廢資料上傳到弓葉雲平臺進行AI模型訓練。

三年時間,經歷了混合生活垃圾、廚餘垃圾、餐廚垃圾、菜市場垃圾,醫療垃圾、建築裝修垃圾、可回收垃圾、再生資源等十餘個固廢處置現場的摸爬滾打,

弓葉科技終於架構了中國第一個結構化的固廢大資料庫,推出了中國第一臺人工智慧垃圾分揀機器人,實現了能同時控制數千臺智慧固廢分選裝備的弓葉雲端大腦,打造了多箇中國固廢處置行業的首臺套專案。

Q4:要打造全球再生資源行業最棒的智慧分選裝備,需要用到哪些核心技術?有哪些是領先同行的競爭壁壘?

莫卓亞:

2019年弓葉科技推出了中國第一臺人工智慧垃圾分選機器人,並率先應用於北京混合生活垃圾資源化專案。在腐蝕酸臭的味道緊密包圍中,機器人從一堆塑膠袋、塑膠膜、果殼、泡麵盒、塑膠瓶、拖鞋、髒紙巾、尿不溼、碎玻璃裡面,將可回收物一一分揀出來,包括礦泉水瓶、洗滌劑瓶、易拉罐、玻璃瓶、鞋子、一次性餐盒、利樂包等,並且分別投放到不同的料倉。該專案同時也是國內首個混合生活垃圾資源化專案。

對弓葉科技來說,能夠讓機器人從乾溼混合的生活垃圾中準確地分選出指定的可回收物是一項艱鉅任務,最初我們的機器人只能勉強工作,只能適應執行速度不超過0。5m/s的輸送線,識別準確率也只有70%。

事情困難重重,而我們必須在有限的時間裡解決三個難點:第一是識別,無論廢棄物是完好無損還是遭受破壞、汙染、黏連、遮擋,只要是人的眼睛能一眼就識別的東西,我們的人工智慧也必須能夠精準識別;第二是分選,我們將人工智慧與機器人結合起來,類似於人類大腦的神經網路和人類的雙手相結合,這樣機器人就具備了執行能力;第三是自主判斷和自主學習,我們將部署在全球各地的弓葉智慧分選機器人透過同一個弓葉雲端大腦連線起來,實現資料共享和遠端智慧,同時機器人與機器人之間還可以互相繼承廢棄物識別的經驗。如果要解決這三個難題,就必須緊緊跟隨客戶,而我們的客戶是垃圾處理廠。如果不是因為堅守信念誰會在垃圾工廠泡三年?最終我們堅持下來了,並且成功解決了這三個難題。

經過三年的技術迭代,我們在結構化的固廢大資料庫、弓葉雲端大腦、人工智慧識別、多感測器融合以及機器人控制等多種技術綜合應用的基礎上,又進一步在視覺飛拍(Flying Vision)、超高速深度學習識別系統(Super-Flying Deep Learning)、以及高速氣閥靶向定位等方面上取得了重大突破。

2021年我們正式推出了中國第一臺基於人工智慧的高速噴氣式光選機。該裝置最高執行速度達到 6。5m/s,每小時固廢處理量高達上百噸,而準確率更是高達 98% 以上。還記得最初我們的人工智慧垃圾分選機器人嗎,一開始它只能勉強工作,而現在,我們的光選機一經推出便打破了進口光選機長期以來的壟斷,同時創造了一個巨大的應用市場,我們第一季度的訂單量便超過了去年全年的訂單總額。

(編者注:2022年3月,弓葉科技自主研發的高速噴氣式光選機FASToAi® 透過歐盟CE認證,正式進軍歐洲市場。)

然而,我始終認為,人工智慧技術本身並不能成為行業壁壘,真正能夠形成壁壘的是我們在固廢領域積累的行業資料、行業經驗,以及未來這個行業的准入門檻。我們的戰略、產品、文化、組織建設,這些都做對了,銷售是自然而然發生的事情。

Q5:弓葉科技主要的客戶型別有哪些?為客戶創造了哪些價值?

莫卓亞:如果按照企業性質區分的話,我們的客戶 100% 都是民營企業。如果按照行業區分的話,我們的客戶 90% 來自再生資源回收行業,10%來自於生活垃圾資源化處置專案。

再生資源回收行業是一個充分市場化競爭的行業,相比較於生活垃圾,再生資源本身就帶有資源的屬性,每一道精細化分選都可以為再生資源帶來更高的附加價值,所以,不必依靠政府補貼便有民營企業自發地對再生資源進行回收和分類。

對再生資源回收行業的客戶而言,最重要的是裝置的投資回報率。

隨著高階智慧分選裝備國產化,裝置成本大幅度降低,與此同時,一線工人的工資一路水漲船高,兩者之間的“剪刀差”越來越明顯,這也預示著

“機器換人”勢必成為未來幾年內再生資源行業的必然選項。

而生活垃圾則不同,生活垃圾中高附加值的可回收物,例如:紙板、礦泉水瓶、洗滌劑瓶、易拉罐、小家電、各種日雜塑膠,要麼被家裡的老人直接賣給了廢品回收站,要麼被小區的保潔阿姨仔細挑過一遍,導致最終運到垃圾中轉站的生活垃圾中高附加值的可回收物含量很低,剩下大部分都是溼垃圾、幹垃圾以及混在幹垃圾中的低附加值可回收物,例如:利樂包、泡麵桶、小紙盒、一次性餐盒、塑膠托盤等。企業無利可圖便不會自發地對生活垃圾進行回收和分類,所以政府不得不付費處理,第一種方式是付費焚燒;第二種方式是付費填埋;第三種方式是付費對生活垃圾實現資源化處置。

我們 10% 的客戶就是來自於第三種方式生活垃圾資源化處置,智慧分選裝備主要分選出四大類物料:第一類是焚燒容易產生二噁英的塑膠類,例如:塑膠袋、塑膠膜、塑膠托盤、一次性餐盒、塑膠杯、塑膠瓶、以及表面覆蓋塑膠膜的利樂包等;第二類是金屬,主要是鐵製品、鋁製品、其他有色金屬;第三類,是玻璃類;第四類,是其他可回收物。此類專案的最終目的是為了實現生活垃圾的資源化、減量化和無害化,其投資回報率的計算依賴於政府補貼力度。

Q6: 弓葉科技為什麼把總部設在東莞?未來還會在哪些區域佈局?

莫卓亞:

當時把總部設在東莞,主要有以下幾個方面的考慮:第一,東莞的裝備製造業十分發達,相應的機加工、鈑金、噴塗、焊接等配套能力也十分完善,可以幫助我們快速實現產品迭代;第二,東莞的創業氛圍很友好,不僅有松山湖國際機器人產業基地、松山湖大學城、松山湖材料實驗室、散裂中子源,還有像雲鯨、松靈、逸動、李群等一大批我非常熟悉的優秀的創業小夥伴;第三,東莞毗鄰深圳,而深圳聚集了一大批演算法和資料方面的高階人才,如同一個源源不斷的人才旋渦,方便我們引進高階人才;第四,東莞政府是全方位服務型政府,真正做到了給企業幫助但不給企業添亂,這一點非常難得。

2021年6月,弓葉科技組建了深圳人工智慧研究院;7月建立了東莞智慧裝備研發生產基地;8月又建立了無錫智慧裝備研發生產基地,三地總面積約10,000平米。

東莞有小型裝備研發生產的產業鏈優勢,無錫有大型裝備研發生產的產業鏈優勢,深圳有演算法和大資料相關的高階人才優勢,我們把組織架構劃分為三塊,目的就是綜合利用地域優勢,充分發揮三地協同作戰能力。

弓葉科技也成為了中國再生資源行業唯一一家既擁有高階智慧分選裝備研發和大批次生產能力、同時又擁有再生資源行業標準化整廠設計施工能力的企業。

Q7:弓葉科技作為一家初創公司,短短四年時間便成為中國智慧固廢分選裝備的引領者,最主要的原因是什麼?

莫卓亞:這個評價實在讓我誠惶誠恐,我們只不過是用自己的產品滿足了客戶的需求。中國再生資源市場需要像陶朗那樣的國際巨頭,也需要中國自己的智慧裝備公司快速崛起,所以市場才將殷切的希望投射給了我們。這一切都讓我感動也感恩,讓我在客戶身上看到了國產高階智慧分選裝備的廣闊未來,也讓我切身感受到人工智慧技術能夠帶給傳統行業的巨大改變。

同時我也清醒地意識到,全球再生資源行業正面臨前所未有的大變局,行業規則在變,競爭格局在變,政策法規在變,這也提醒我,再多的讚美和鼓勵,不過是花容月貌,真正讓我從容和篤定的,是弓葉科技的小夥伴們對產品和服務那種孜孜不倦的追求。我希望有一種力量能夠幫助我們,讓我們能夠更好地與世界接軌,將中國高階智慧分選裝備推向世界各地,幫助全球再生資源行業快速升級換代。

今年1月份,有機器人行業的老朋友問我,為什麼你們創業還沒死?是啊,生與死是每一個創業者在創業過程中始終面臨的一道坎,是什麼讓我們還活著?我們剛進再生資源回收行業的時候,就坦白承認自己不懂再生資源,然後放棄了曾經在汽車、家電、3C行業積累的“機器換人”的經驗,老老實實跑客戶。

創業前三年,我們沒有銷售,我是公司的 CEO 也是公司唯一的銷售。我透過各種渠道找到客戶,每天給客戶打電話發微信,這沒什麼好羞愧的。

我們堅持從 CEO 到 CTO 都要跑客戶,我們老老實實跑了三年多的客戶現場,直到第四年的時候,才感覺找到了再生資源行業的一些規律,找到了客戶共性的一些痛點,找到了行業標準的解決方案。

正因為我們一開始就認識到自己的有限,正因為我們對再生資源行業一無所有和一無所知,正因為我們丟掉了虛榮和虛無,所以也就拋棄了過去的行業經驗和對於再生資源行業固有的思維,無所顧忌地創造新的產品。這是我們能活下來的一部分原因。

更深層次的原因,我覺得還是“順乎自然,因勢利導”。時不到,不可強生;事不到,不可強成。我們可能正好做了“時”和“勢”需要我們做的那件事。

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