讓營銷變簡單二,戰略是國之大計,戰術是短期目標

功夫課上,功夫大師正在教大家如何在對抗中冷靜下來。功夫大師說對抗會引發恐懼,恐懼會造成腎上腺素激增,腎上腺素的激增會讓人得到超越常人的清醒,也會讓人當場僵住。憤怒和恐懼會增加能量消耗,還會使人效率低下。

課堂上作者問功夫大師,如果遇到歹徒且爭鬥不可避免,他會怎麼辦?

大師說,他會立刻舉起雙手錶示投降,一方面調節自己的情緒,另一方面讓歹徒放鬆警惕,然後迅速出擊,制服歹徒。

做營銷要懂得運用戰略,要學會向對示弱。

做廣告,首先要分析你的生意、顧客、競爭者和市場,然後開始尋找長處、短處、威脅和機會。這看起來像打仗,其實商場就是無煙的戰場。你的戰略應你的公司獨一無二的東西。

伊頓百貨的廣告是承諾不滿意就退錢,他們的戰略是給顧客灌輸購買的信心,他們的計劃是利用顧客對伊頓百貨的信心,讓顧客繞開競爭對手選擇到伊頓百貨購物。

當一個企業著眼於市場,找到一個尚未被競爭對手佔領的領域,然後制定一個無所不包的計劃來佔領這個領域的行為就是銷售戰略。戰略確定下來後,就成了基準、路線圖和最終目標,每一個廣告、交流和營銷都要圍繞這個目標展開。

要做到這一點,就需要分析市場,逐個分析競爭對手,然後在卡片上寫下他們的特徵。把這些卡片貼到牆上,看看有沒有能讓你卡片插入的開口。你的卡片插入其他卡片之間的機會,就是一種從底部加入競爭的方法。

當佳潔士觀察市場,發現牆上的卡片寫著美白牙齒、清新口氣和社會的接納,所以佳潔士就選擇了預防蛀牙。

當你分析市場時,競爭對手最讓你討厭的特點,就是他們最大的優點。把你們公司的代表產品和競爭對手的比較,如果有優勢就堅決捍衛它,如果處於劣勢就尋找別的突破口,如果你的公司剛剛起步,那麼你最好尋找市場的缺口,判斷缺口是否有商機。

強大的競爭對手會讓你變得更好,重新定位競爭對手會讓你事半功倍。

客戶不會自己冒出來,客戶就像地球上的水資源,是有限的。有限的客戶資源意味著你必須思考,從哪裡獲得新客戶,以及如何獲得。

最有效的戰略之一就是重新定位你的競爭對手。重新定位會讓你的品牌在公眾的心目中形成定位,同時使對手失去競爭力。

美國排名第二的汽車租賃公司安飛市就重新定位了排名第一的赫茲。它說:我們是第二,但我們會更加努力。它強調自己第二的位置,並把自己定位為一家比赫茲更努力的租車公司。

緊接著它又釋出了第二條廣告,我們的隊伍變短了。安飛市透過重新定位,讓赫茲成了一家又大又忙碌的公司,這讓安飛市在短短几年內將自己的市場份額提高了35%。

當泰諾準備進入止痛藥市場的時候,它把自己定位為不傷胃的止痛藥,它把拜耳阿司匹林重新定位為傷胃的止痛藥。這讓泰諾取代了阿司匹林,成為了銷量最好的止痛藥。

重新定位有這麼幾個規則。

第一,必須在對手的長處裡找弱點。

第二,透過改變公眾對該品牌的看法來重新定位競爭對手。

最後作者強調了戰術與戰略的區別。

戰術就是我聖誕節要搞什麼促銷活動,我雙十一要搞什麼促銷活動,我週末要搞什麼促銷活動。

二戰略是,我品牌的優勢是什麼,我怎麼發揮我的優勢。我的顧客是誰,我如何告訴他們的對他們的好處。

戰略是長期的不間斷的企業發展的目標,戰術是短期內提高銷售額的方法。

讓營銷變簡單二,戰略是國之大計,戰術是短期目標

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