金湯匙謝浩:為什麼我們從來不怵比價的寶媽?

金湯匙謝浩:為什麼我們從來不怵比價的寶媽?

金湯匙母嬰 負責人 謝浩

就是這麼自信!

“我們也會碰到喜歡比價的顧客,這是人之常情呀!”金湯匙母嬰負責人謝浩向中童傳媒記者表示,“服務跟我們一致,品質跟我們一樣,如果別的門店比我們售價更便宜,那我們強烈建議顧客直接到那一家購買。”

這句話不是矯情,而是定位清晰之後的自信。

金湯匙定位於精品店,目標人群是高消費以及追求潮流者,她們的共同追求,在於“精緻生活”。

很多人覺得奢侈品是智商稅,明明產品功能屬性相同,卻要為品牌溢價多付那麼多錢。

金湯匙謝浩:為什麼我們從來不怵比價的寶媽?

金湯匙謝浩:為什麼我們從來不怵比價的寶媽?

但這就是品牌的價值所在。品牌為產品賦予的定位或內涵不同,就能夠跟其他產品拉開差距,吸引到符合它定位的顧客。

精品店也是同樣的道理。目標顧客願意為精品店的品牌溢價買單。

同理,一些價格偏貴且功能上不是很必需的產品,放到傳統母嬰店去硬推,就會顯得不和諧。

因此,多門店運營的精品店有一個獨特的挑戰:不能簡單的一對一複製。有些商品不適合在這個區域就要捨棄,快速調整來合適的商品。拋掉同一款商品上架就要全部門店上架的“強迫思維”,特別重要。

精與細

要讓顧客感受到精品店的定位,認同精品店的溢價,很多關鍵環節,跟傳統母嬰店都不一樣。

1。店裡的裝修。

獨特設計的裝修,更能把顧客吸進店,也向顧客傳達著我們“不將就”的思維理念。

選擇商品的顏值,要能觸達顧客的審美,吸引他們主動去了解商品的“內涵”。

2。同品化的商品只保留一到兩個最優選擇。

不要弄一大堆SKU,晃了顧客的眼,也把你自己的品項管理搞得一塌糊塗。

既然你只替顧客選了一兩個,那就要把“你為什麼這麼選”、“你是如何選擇的”,同頻給顧客,才能體現出精品店的價值。

3。推廣扣細節。

釋出朋友圈或者向客戶傳送圖片,至少要先過了自己的審美。回覆時,產品的各項資料都會提前編輯好,讓顧客感受到專業、實力和自信。

注重細節,為的就是讓顧客哪怕不常進店消費,也能感受到金湯匙的用心。

金湯匙謝浩:為什麼我們從來不怵比價的寶媽?

金湯匙謝浩:為什麼我們從來不怵比價的寶媽?

4。導購獎勵不和品牌掛鉤,更不具體到個人,而是直接和門店總體營業額掛鉤。

如此一來,店員不會硬推某一品牌,反而會根據顧客需求,推薦更適合顧客的產品,做好顧客的好感度,做大總客單價,做大總營業額,她也才有高提成。

由於個人獎勵不跟品牌掛鉤,店員們更關注的是自己在促成交易中的協同工作,而不是一味地說服顧客儘快達成交易。

目前很多傳統母嬰店都面臨進店率下降的難題,這對金湯匙的影響不是很大。精品店由於定位原因,進店率本就不會太高,負責人也表示:“門店已經不再是顧客消費的唯一場景,慢慢形成一個交流與體驗的空間。”

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