客戶問你:你覺得客廳傢俱,應該怎麼配?客廳的窗簾應該怎麼配?
出現這種情況,你會怎麼回答呢?
很多人選擇直接把答案告訴客戶,但這時候你會發現,客戶會不斷的跟你講價。
為什麼?
因為你意見給的太快,客戶覺得不值錢。
其實很多人都不知道,銷售高手都是講故事的高手。
我們可以用講故事的方法,把答案帶出來。
怎樣講好故事呢?讓小藍教你幾招~
一.挑選合適的故事適當改編
1.最好是真實的故事
因為真實的故事才有說服力,這就需要你平時的積累了。
可以多收集客戶安裝、使用後的感受。
將這些感受結合產品優點編成故事,
在銷售的過程中,生動的運用,增加說服力。
2.故事要符合事實
我們是要誇獎產品,但是不能過於誇張,超出產品的能力。
如果你過於誇大產品,客戶會有被欺騙的感覺,而對你失去好感。
二.怎樣講是關鍵
只有故事還不行,學會好好表達也很重要。
這裡有兩個小方法,幫你提高講故事水平。
1. 面對鏡子反覆練習。
在練習的過程中,注意自己的表情、神態、語氣,做到張口就來,自然又輕鬆。避免出現卡殼忘詞的尷尬情況。
2.在銷售中實踐。
你每一次實踐,你的講故事水平就會提升一次,而且還會讓你印象更加的深刻。
根據
二八定律:
在任何一組東西中,最重要的只佔其中一小部分,約為20%,其餘次要的佔80%。
所以你可能準備了100個故事,但是到最後用在銷售中,可能只有20個。
然後,根據你自己的實戰效果,分析自己的不足。
注意,我們的故事要隨時更新,淘汰效果不好的故事,這就需要你的不斷積累。
三.你的故事要注意以下幾點
1.
講故事要引人入勝。
銷售高手往往也是講故事的高手,但是怎樣能把故事講得吸引人呢?
首先,故事要通俗易懂。其次,要為故事製造衝突,吸引注意。最後,你的故事最好能讓人產生畫面感,引人入勝。
2.
故事越簡單越好。
顧客是來買東西的,不是來聽故事會的。我們最終的目的,也是為了達成交易。
所以我們在講故事的時候,去掉與故事無關的背景細節,越簡單越好,能吸引到客戶越好。
3.
故事要有針對性。
我們講故事的目的是為了成交。
所以我們講的故事,最好圍繞產品的特點、效能,和客戶的消費心理、需求進行分析。知道有哪些點對客戶決策最有衝擊力。
小藍說:
賣產品就是賣故事,賣故事就是賣情懷,所以給客戶講故事,故事講好了就成功一半了。
看到這兒的軟裝人,趕快去準備一套自己的銷售故事吧~
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* 作者:藍小藍,90後女子漢,藍筱玉老師的小迷妹,一個會寫文字的吃貨。