垮了幾個店才總結出的店鋪選址經驗,超級乾貨!

本期核心觀點:

開線下門店,你做錯什麼都可以,但選址錯了,那麼90%沒得救了,所以選址非常的重要。

腦細胞社群裡有一位開烘焙店的老闆,網名叫譚師傅,譚師傅特別的接地氣,他在福建的四五線城市開了15年的蛋糕店,他的品牌叫米蘭米蘇,目前有8家店,一年的產值做到了3000多萬,非常的成功,但是他成功的背後有著各種的坑,走過的各種彎路,今天我就來分享分享他在選址方面的一些實用經驗,或者叫失敗的教訓,非常值得學習。

垮了幾個店才總結出的店鋪選址經驗,超級乾貨!

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開線下門店,你做錯什麼都可以,但選址錯了,那麼90%沒得救了

,所以選址非常的重要,譚師傅曾經有三家店因為選址失誤而關張,付出了好幾百萬的代價,損失慘重,我們先來說說他關張的這三家店的情況,相信你會非常的有共鳴。

他的蛋糕店最早的是開在一個小鎮上的,算是起家於五線城市了,2001年開始做的,生意一直非常火爆,一火爆就火爆了18年,直到2015年的時候,譚師傅才開始考慮走出小鎮,在四線城市的福清縣開了第二家店,屬於典型的農村包圍城市,每一步都走得很穩。

當他們擴張到第3家店的時候,是在一家超市店,那個是一個地下超市。那個地下超市在招商的時候跟他講,超市每天有5000個人進店,只要他吃到這5000的人的10%,那他就有500個人進店購買他的麵包產品,那他就穩穩的賺錢,而且超市的招商部還信誓旦旦的說,進超市的人都是有購買需求的人,你的店鋪只要開在超市,那一定是穩穩的賺錢了,然後這家店他投資了60萬,然而在去年的下半年的時候,關張了。

因為在實際的經營當中,每天僅僅只有一百個人進店,並沒有所謂的500個人進店。因為選址問題的關張原因我待會再統一說,這是他第一次失敗的店,我相信上面超市的招商人員的話術,不少老闆應該是有共鳴的。

垮了幾個店才總結出的店鋪選址經驗,超級乾貨!

後面,他們又接手了一家很大很大的店,那家店原來也是做烘焙的。這是他第6家店,他當時去考察的時候發現這家店的位置還可以,店門口的人流量特別多,特別是騎車上下班的人特別多,唯一不好的就是門口有個公交站的站牌,把門面的2/3都擋住了。他們接手後投資了100萬,而最後的結果是隻經營了20天,就果斷撤離。每天的營業額只有2000到3000,一個500多平方的店鋪只能做到2000到3000的營業額,連西北風都喝不到,最後算賬,這家店虧損了七十幾萬。

他失敗的第三家店是他的第8家店,這家店是一個非常小的店鋪,只有20個平方,但是位置在非常非常鬧市的地方,那個地方的房租出奇的貴,20個平方的房租就要23萬/年。但是那裡的人流量特別多,是城市裡面最繁華的一條街。他們盤下了這家店,業績要做到日銷量要達到4000元才可以保本,5000才能賺錢,而實際上每天的銷售額只有2000、3000元,經營了5個月,支援不下去,關張了,這家店他投資了40萬,最後收回了10萬,虧損了30萬。

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這幾年,譚師傅總共虧損了3家店鋪,關了3家店鋪,可以說這3家店鋪的失敗很大一部分原因就是因為選址的錯誤,因為選址的錯誤導致他損失了一兩百萬,不過,他也總結到了很多的經驗。

他分享了一個選址的公式:業績=流量x轉化率x客單價x連線係數。

我先來簡單的說說這個公式裡的引數。

流量

代表這個店鋪門口路過的人,也就是說你的店鋪或者店招能受到多少人的曝光?

轉化率就是這些門口路過的人有多少能進到你的店鋪裡面來。

客單價

就是進你的店消費了,平均每個客人能成交的價格。

連線係數

是指的復購率和傳播率,這個連線係數和選址關係不大,但是跟店長的關係特別大,比如譚師傅的烘焙店,客人如果一週能來兩次,那這就算100%,如果客人一週只能來一次,那就是50%。

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好了,我們接下來一家店一家店的來分析譚師傅的米蘭米蘇的選址失誤的原因。

第一家店選址失誤的原因:

譚師傅的第一個倒閉的店鋪,就是那家超市店,就是因為流量太少了,商場一天的人流量只有5000人。而通常情況下,蛋糕店的流量的轉化率大概在3%左右,並沒有到所謂的10%,那都是商場招商的人拍腦袋說的,而且他超市的總流量也根本就沒有5000人,大概每天也就只有2000到3000人,所以有的時候招商的話不能全信,一定要去實地檢視,而且要檢視到位,用資料說話,按照3000人的流量來算的話,3%的轉化率,只有90人,根據剛才講的公式,推算出來的這個資料跟他們後面的實際的營業的情況是一模一樣的,所以就意味著這家店一定會虧損。

這裡要專門提一下這個

3%轉化率這個數字,這是蛋糕行業通常的轉化率

,每個行業都不一樣,這個需要自己去計算,其實計算方法也很簡單,只要在店門口數人數數一週,然後再算一下進店的客單,就可以得到這個轉化率了,然後你再把這個轉化率套到其他的你想要選址的這個店鋪上去。然後,根據這個資料算出這個地方的流量,能不能支撐你開店,如果能支援,多長時間可以回本,未來的收益怎麼樣等等都可以計算出來。

第二家店選址失誤的原因:

我們平時和老闆們在一起聊天,經常會說那這個地方人比較多,可以開店,實際上就是在談論這個店鋪門口的流量,選址重要的就是要看流量,但是,這句話對也不對。

譚師傅那家只營業了20天的那個五百平方的店其實是虧損得最多的,這家店是在一條大馬路上,門口的流量很多,但是這些流量都是無效流量,因為他們的屬性是趕路,而不是購物。這個時候你賣什麼給他們都沒用,你白送都沒有用,典型的例子就比如什麼在地鐵站、車站這類的口岸。招商的時候話都說得非常漂亮,但是往往可能就是個坑,因為這部分人根本就沒有轉化率,所以,

有的時候實體店選址不能只看人流量,而要看人流量的具體性質,這種看似人流量大,但是不產生消費的“假口岸”的情況非常多。

垮了幾個店才總結出的店鋪選址經驗,超級乾貨!

第三家店選址失誤的原因:

譚師傅還有一個選址公式,也是他最近才悟到的。

房租是為什麼會存在呢?打個比方,一個一百平方的房租,可能租金要1萬5一個月,實際上並不是你花了15000買了這個房租。真正的房租可能只值3000元。還剩下的12000其實是你購買的門口的流量,門口的流量是你用真金白銀花錢買過來的,所以,你給的店鋪房租買的並不是空間,而是流量,而流量最重要的獲取方式是店鋪的門頭,所以你付的房租其實是購買的是你店鋪的門頭,門頭的價值起碼佔據了你房租90%的價值,今天我在這裡就不展開說門頭了,感興趣的歡迎同學們加入腦細胞社群,咱們在群裡細說門頭的話題。

垮了幾個店才總結出的店鋪選址經驗,超級乾貨!

回來說譚師傅的米蘭米蘇蛋糕店,譚師傅算了一筆賬,假設你的店鋪門口的流量一天1萬人路過,如果這個地方的房租是15000,那麼你為這個門口的路過的每個人買了5分錢的單(15000元/(30天x10000人)=5分),這個演算法也挺有用的,你可以用來培訓你的店長和店員,讓他們知道不能讓門口的財富白白的流掉,這個公式計算出來的數字你也可以跟的其他的店鋪做一個比較,就可以算出房租是貴了還是便宜了。

還有一個更精妙的演算法,譚師傅把它叫引流成本。

引流成本=(房租+水電費+人員工資+裝修+其他雜費)/進店購買單數。

用他們自己的其中一個店鋪一天的引流成本做例子:(500元房租+300元水電費+800元人工工資+200元裝修費攤銷+100元雜費)/200單=9。5元,相當於我們每個進店有效客的成本是9塊5。

假設,這個人只買了19塊錢的產品,而你的毛利有50%,那你在這個客人身上就沒賺到錢,剛好保本,這個帳很好算,19除以2就是9。5。那你把這個人引進來就花了9。5元,而你也只收了19元,成本是9。5元,那就等於這單你白做了,不賠不賺。

譚師傅關張的第三家店,也就是那個最繁華地段的店鋪,實際上他每天進店的人數也不少,也達到了快200人了。但是他們買單的客單價太低,只有十幾塊錢,因為這個地方的人都是流動的人口,他們都是買個東西在手上吃,在手上啃,所以造成了買的東西不會太多,所以有的時候流量多,也是個坑,一定要看清楚這個流量的屬性,這個比流量更重要,這家店失敗的原因就是選址原因造成的客單價太低,導致賬算不過來了,所以關張了。

這裡再講一個案例,就是很多新開的商場,初期進去的店鋪基本上都是九死一生。有的時候我們會天真的認為,現在在那裡開店會比較便宜,然後你也聽信了那些招商的鬼話,相信以後這裡人氣會很好。而事實上,

你在這個便宜的背後,你要算清楚你的引流成本。很有可能,你的引流成本是非常非常貴的,只是租金看起來便宜而已。

同樣,用譚師傅那家店鋪一天的引流成本來做比方。(500元房租+300元水電費+800元人工工資+200元裝修費+100元雜費)/200單=9。5元,假設這個新開的商場,它的房租只有一百塊錢一天,但是門口路過的人寥寥無幾,每天只有50個人進來買東西。

我們來算一下你的引流成本是多少?因為生意不好,我把水電費和人員工資調低一點:(房租100+水電費200+人員工資600+裝修200+其他雜費100)/50=24元,那麼你每一個人進來的成本就是24塊錢,是譚師傅店引流成本9。5元的2倍多,所以通常情況下這種商場店生意會非常難做。

我們再來複習一下引流成本的公式:引流成本=(房租+水電費+人員工資+裝修+其他雜費)/進店購買單數,這個公式最大的好處就是能夠做不同的店或者是競爭對手的成本分析,儘量用資料說話,才是最科學的選址決策方法。

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