店面裝修竟關係到衛浴店的成敗?

案例分析:

筆者曾在蘇州某建材商場調研過一個衛浴經銷商,該商場屬於中高階建材商場,裡面主要以一二線建材品牌為主,該經銷商門店位置就在扶梯旁,人流量比較大,位置可以說是佔了優勢,但該經銷商有個困惑,顧客進來後,喜歡砍價,一套浴室櫃都要磨很久,經常把價格砍到零利潤甚至低於成本價,該經銷商非常惱火……

店面裝修竟關係到衛浴店的成敗?

筆者很快為其找到問題的原因,該店位置較好,但裝修檔次偏低,雖然從店門口經過的客流較多,但進店的人卻不多,好不容易進來一個,卻喜歡砍價,

該店的問題主要出在裝修問題上

分析:該商場屬於中高階建材商場,周邊有低端市場衛浴店環繞,此商場是一個以有一定消費能力的顧客群體為主,少量低消費能力、圖便宜的消費群體為輔的人群結構。大多數有較高消費能力的消費者經過該店的時候,看到該店的裝修這麼low,選擇直接繞過,而那些消費能力差的消費者看到其它裝修檔次高的衛浴店的時候,要麼不敢進去,要麼一看到價格很快就走了,剛好該店看起來裝修比較low,心想價格應該不會高,於是喜歡跑進去問一問,於是產生了上面所描述的結果。

由此可見,對於衛浴經銷商而言,門店裝修具有舉足重輕的地位,需引起經銷商的高度重視,理由如下:

1. 裝修檔次在一定程度上決定的客流數量和質量。

店面裝修竟關係到衛浴店的成敗?

樂谷衛浴裝修風格

衛浴行業是一個低關注度行業,消費者沒有購買衛浴需求的時候,不會去關注衛浴品牌,所以對衛浴品牌和產品都缺乏認知,往往有購買需求的時候再提前從網上搜索資訊瞭解,以及到建材市場對比。消費者會貨比三家,但因為衛浴店那麼多,並不會每家都進去看,所以只會選擇那些符合自已心理預期的衛浴店進去了解。

店面裝修竟關係到衛浴店的成敗?

消費者一般會有這樣的聯想:店面裝修較好的衛浴店,品牌一般比較好,質量也比較好,商家比較有實力,比較信得過,當然價格可能也比較高。

反之,裝修檔次低的衛浴店,可能品牌相對普通、質量比較一般、商家實力一般,但可能價格不高,商家也會比較客氣。

於是,消費者進行分流,有一定消費能力追求高品質的流向裝修形象好的衛浴店;消費能力低,對價格敏感的流向裝修形象差的衛浴店。

店面裝修竟關係到衛浴店的成敗?

2. 裝修檔次在很大程度上影響了客單價

店面裝修竟關係到衛浴店的成敗?

消費者在裝修較好的衛浴店選購產品,對衛浴商家的實力更有信心,較好的購物環境也激發了消費者對高品質生活的追求,從而願意支付更高的價格來購買衛浴產品。反之,則因為對於商家實力的不信任,不願意承擔風險,只好透過砍價來降低購買的風險成本。

店面裝修也並不是一味追求檔次越高階越好,關鍵要與所經營的品牌定位相匹配,

否則也會引起“客流偏差”導致成交率下降。

作者:樂谷衛浴 新玄德

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