一、做好商業模式定位
什麼是商業模式
企業與企業之間、企業的部門之間、乃至與顧客之間、與渠道之間都存在各種各樣的交易關係和連結方式稱之為商業模式。
企業商業模式的區隔將來越來越明顯。常見的企業商業模式有以下幾種。
1、分銷(批發)模式
面向全國批發:在全國有批發市場的城市有很多,面向全國批發的市場比較少,主要有山東的臨沂、浙江的義務和溫州等城市的批發市場。
跨省批發:全國有幾個區域市場做得比較大。比如西安、瀋陽、成都、武漢、廣州等城市的批發市場。
省內批發:全國各大省會城市都會有大型的批發市場。
跨區批發:一箇中心城市向周圍地級市批發的市場。比如徐州、即墨、德州、鴉鴻橋等城市的批發市場
地區批發:全國幾乎每個城市都會或多或少的有幾個批發市場。
2、零售(店面)模式
批發市場零售:一份部分企業在批發市場批發的同事,重點針對零售的客戶零賣。比如五金市場、小商品市場的經營業戶。
批發零售一條街。很多城市的老汽車站或火車站周圍原來是批發市場,有的城市批發市場搬走後,還有很多業務沒有搬走,繼續進行零售和小批次的批發。
零散開店。有些企業分佈在城市的各個角落銷售。主要的客戶面對周圍的居民,還有的面對打工的建築工人。銷售額不大,但是毛利率比較高,而且不欠款。
鄉鎮店面。不論那個行業、那個城市在鄉鎮都有規模較大的店面,在鄉鎮相對較偏,價格控制相對較好,能保證一定的毛利率。
3、終端銷售模式
寫字樓辦公模式。許多直接面對大使用者、大終端的企業,由於都是大客戶那裡進行推銷,沒有零售,不接待散客,就不需要有店面,租賃寫字樓辦公即可。寫字樓的房租費用相對較低,容易獲得淨利潤。
門店展示與辦公模式。有的企業做終端但是客戶需要經常到店面看產品,客戶也會進行考察,這時候就需要門店展示和辦公結合。為了降低費用租用一般地段,一樓門店展示,二樓以上用於辦公和會議、員工培訓。
4、國際貿易模式
第三方平臺:企業可以藉助第三方平臺,如阿里巴巴國際站、中國製造(made in China),世界工廠(Forbuyers)等,蒐集客戶,進行銷售。
自建平臺:在各個語種國家建立網站,在當地進行網路推廣,吸引流量。這麼模式針對客戶比較精準,制定策略就會更切合當地的實際。
展會:參加各種國際展會和國內的廣交會,直接向國外客戶展示產品,客戶更精準,成交率會高一些。但是費用相對較高,近幾年,參會客戶的質量也在下降。關鍵是會後收集到名片要進行跟蹤,上門進行產品展示和推銷,才有可能達成更多的訂單。單純等著客戶聯絡我們,會減少很多成交。
5、電商模式
自建平臺。自建平臺可以將已有客戶引導到網站上進行交易,增加人氣。在透過各種推廣,增加平臺的流量。也可以藉助其他平臺的流量,逐步匯入到自己的平臺上。
零售平臺。藉助第三方零售平臺,如淘寶、天貓、京東、唯品會、工品彙等電商網站,推廣產品,尋找客戶。這些平臺非常成熟,客戶非常多,而且很活躍,透過銷售這些平臺,掌握推廣的技巧,容易增加銷售。
批發平臺。藉助第三方批發電商平臺,如阿里巴巴、京東批發、垂直平臺等電商網站,尋找零售的客戶和二批的客戶、部分終端使用者,達成銷售的成果。
跨境電商。見前面(國際貿易模式,第三方平臺)。
6、混合模式
以上幾種模式相結合。根據自身的實際情況,把以上幾種模式利用起來,以一種模式為主,其他模式為輔,形成自己獨到的營銷模式。臨沂恆安勞保目前的模式是一渠道分銷為主,其他所有的模式都在用。
如何解決批發和終端的矛盾?
恆安勞保的解決方法是,遇到客戶做終端和我們發生衝突時,恆安勞保主動退出,交給客戶來進行維護和服務。但是我們做成的終端使用者,交給我們自己的客戶進行服務時,要求必須企業必須從我們這裡進貨,價格隨行就市。
二、職責分工明確
1、完善組織結構。公司進入公司化階段後,就必須對組織架構進行完善,把銷售、採購、倉儲、財務、人力資源等職能分開。
2、部門職能明確。各部門的職能界定清晰,形成簡單明確的部門職能清單,每個職能的描述不要超過六個字,這樣每個部門負責人都能熟記,張口即來,也能嚴格按照自己部門的職能去做事情。
3、崗位職責清晰具體。部門職能確定後,將各項職能分解到部門的各個崗位上,變成崗位職責,形成崗位說明書。
4、每項職能的流程順暢。部門的每項重要職能都會形成一個工作流程,將每項流程梳理清楚形成流程圖。
三、建立規章制度
1、基本的制度有:
銷售制度:開單制度、貨款跟蹤制度、發貨跟蹤制度、發票跟蹤制度、對賬制度、收款制度
採購制度:採購制度、訂貨跟蹤制度、付款制度
倉儲制度:入庫制度、出庫制度、配貨發貨制度、退貨制度
財務制度:付款規定、報銷規定、差旅費用規定、盤點規定
人力資源:招聘、培訓、績效、薪酬、提成、員工關係制度。
2、制度格式:制定制度時必須有的內容有目的(制定制度的目的)、範圍(制度涉及到人或事項)、職責(執行該制度涉及到的崗位職責)、如何做、不這樣做如何出發、制度的制定修改和解釋權,制度合何時開始執行。
3、及時制定制度。出現問題,必須透過建立制度規範行為,避免以後再出現錯誤。
4、執行要獎罰分明。制度在執行的過程中,一定會遇到一些阻力,不能遇到阻力退縮。
四、建立團隊
夫妻店經營到一定的程度後,會遇到瓶頸。如果再增加銷售收入,就必須建立團隊,建立團隊要思考以下問題。
團隊需要多少人合適?
團隊人員的知識技能素質要求應該是怎樣的?
怎麼才能招到這些人?
如何面試和挑選?
新員工如何進行培養?
如何管理員工?
如何激勵員工?
如何留住員工?