營銷的本質是對人性的進攻,因為人性有弱點,所以銷售過程中,光有真誠不行,還要有套路。
本期我們要聊的一個套路是,
利用預設選擇的力量,讓顧客順從的快速購買
。
有大量的證據表明,如果提供一種選擇作為預設選擇,會提高這種選擇被選中的可能性。
預設選擇是人們不用費心勞神就能得到的選擇,而大部分人都是比較懶的,在消費的時候,是不想太費腦筋去
做選擇
的,而預設選項順應人的懶惰心理,很容易被選擇。
當人們在考慮選擇時覺得無所謂、困惑或矛盾時,預設選擇最能發揮作用,因為它可以讓人們不必再費力
做出決定
。
比如在很多的APP中,都設計有預設選項,在賣車的時候,有標準配置款,飯店裡有招牌口味,這些都是預設選項。
當讓,這裡有個前提,那就是這個預設選擇必須是一個好的選擇。如果試圖誤導顧客,最後只會適得其反,導致顧客的不信任。
那有人說,我的商品不太容易給出預設選擇,怎麼辦?
這個也是有辦法的,那就是給
出幾個標準選擇,但是不能太多
,
太多的選擇會壓垮顧客,導致顧客難以決策,更不利於成交,會降低顧客購買的可能性。
曾經有
人做
一個實驗,在一個大學門口賣水杯,分兩次進行,第一次有6款顏色,第二次有15款顏色。
是不是顏色越多,賣的越多呢?
結果不是,反而是隻有6款,銷售的更多。
為什麼會這樣呢?
有兩個方面的原因:首先,太多的選擇讓顧客更難找到自己喜歡的品種,對購買造成潛在阻礙。
其次,大量的品種,會增加每個選擇都被“負面光環”籠罩的可能性,“負面光環”是一種被強化的患得患失的感覺,選擇了這個,就會失去那個款式的功能,可選擇項越多,而顧客只能買一個,也就意味錯失了更多。
而減少選擇的數量,會提高人們做出決定的可能性,減少負面光環,讓人們對選擇感覺更滿意。
以上,就是我們本期分享的讓顧客減少選擇痛苦,快速購買的兩個套路,一個是提供預設選擇項,一個是減少可選擇項,
你學會了嗎?你打算怎麼應用到你的銷售中呢?
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