暑期招生大戰早已拉開序幕,當做好招生活動、電話邀約、到店試聽這一系列前期鋪墊工作後,最後的“臨門一腳”是
讓客戶快速做出購買選擇
。
但在實際工作中,能夠主動表示自己要購買的客戶太少了;能夠主動要求達成交易的課程顧問也很少。
今天我們便來重點分享
6個常用的逼單方法和參考話術
,幫助機構踢好這最關鍵的“臨門一腳”,提高成單率。
認準三大訊號,把握促單良機
在進入逼單實戰之前,我們先來了解客戶在成交前會釋放哪些訊號,來表明自己的購買慾:
1.假定使用者成交訊號:
客戶在心理上已經預設自己是使用者了,並詢問購買後怎麼去操作。
2.支付問題成交訊號:
有時候我們經常聽到家長說,“這個沒上的課能不能給我們消掉?”,“我要是轉學了,學費能不能退?”等等類似的問題。這時候客戶就是在釋放想購買的支付訊號。
具體的訊號還有:能否優惠、能否團報、能否打折、能否刷卡等等。
3.情感外溢成交訊號
:比如說孩子上完試聽課表現非常出乎意料,家長也毫不吝嗇地讚美,這也是想購買的訊號。
下列都是在日常的銷售過程中常見的家長問題,大家可以嘗試著區分一下訊號型別:
常見客戶語錄
(滑動閱讀全文)
1。課程時間怎麼安排的?
課程時間安排不合適,能調整嗎?
2。有稍微早點的班嗎?
3。這是我見過的孩子畫過的最漂亮的作品。
4。你能再贈送我幾節課(其他東西)嗎?
5。現在支付有什麼優惠嗎?
6。我應該交多少錢?
7。這個課程我覺得很適合孩子。你覺得呢?
8。如果學到一定時間搬家了,退費政策是怎麼樣的?
9。這裡學畫畫的孩子有和我家樂樂一個學校的嗎?
10。能微信/支付寶/刷卡支付嗎?
11。你建議我是給孩子報A課還是B課?
12。學這個孩子有收穫吧?要知道我可是報了好多科目呢!
6大實操促單法
瞭解這些訊號之後,下面給大家講解6種操作性強、成功率高的促單方式。
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/ 止損促單法
這一方法背後的原理就是利用人的損失規避心理。人們害怕失去:一個人丟掉100塊錢的痛苦感可能遠大於得到100塊錢的幸福感。
所以在日常的銷售工作中,抓住客戶的這種心理,建立緊迫感,讓他覺得再不買就得不到了。
比如說可以告訴家長,“今天是活動的最後一天了,如果明天再報名,您就會白白損失掉300塊錢”,“這個班級就只有兩個名額了,如果滿員了,您就選不到班級和時間了”……
用即將到來的這種“損失”讓客戶產生厭惡感,從而促成交易。
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/ 二選一支付法
我們都知道做一道選擇題,尤其是兩個答案中間選一個,比做開放式的問題要輕鬆得多。所以我們也要讓客戶做選擇題。
二選一具體還是有兩種方式:
假定類二選一和支付類二選一。
假定類二選一:
首先心裡預設客戶已經是使用者了,而我們要給客戶提供解決方案,讓客戶做出選擇。比如可以問,“樂樂想是週三來上課還是週五來上課”,“樂樂是想跟著康康老師還是猴子老師呢”……
支付類二選一:
“支付寶還是微信?刷卡還是現金?”所有的促單都要以支付類二選一作為結尾,但是不要上來就用,這樣顯得太粗魯了。
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/ 直接要求法
這個方法就是獲得客戶的購買訊號後,直接提出交易的許可,切記不要操之過急。
當捕捉到以上購買訊號之後,可以直接跟家長說,“樂樂媽媽,如果沒有其他問題,我們就辦入學協議了”。
說完之後靜靜地等待客戶的反應,不要焦慮,不要操之過急。
在客戶沒有回覆之前不要再說一句話了,不要去分散客戶的決策。
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/ 第三方參考促單法
第三方參考促單也叫做比較促單法,透過對比其他人的使用效果進行促單。
因為一個新產品出來,誰都不希望當小白鼠。如果告訴客戶有一個類似的客戶買了之後效果特別好,這也會讓客戶心動。
比如可以跟家長說,“您看剛才給您提到的嘟嘟跟樂樂是一個學校的,我覺得他的天賦不一定比樂樂高,但是學了一年多效果非常好。樂樂如果來這裡學習,一定會取得更大的進步。”
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/ 假定促單法
假設客戶已經購買了,我們在進行一些產品的指導時可以說,“下次記得來上課的時候給孩子帶水杯”,“上課的時候也可以早點過來看繪本”……這些都是在默許客戶已經買單了。
當他回答說,好的。這時候就可以說:“您是支付寶方便,還是微信呢?”
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/ 極限低價促單法
當客戶在最後的環節要求我們打折怎麼辦?
極限低價法就可以解決這個問題。
我們先來說不打折的情況,如果上來就說不打折,是不是顯得很冷漠?
這時候家長可能會因為你過於強勢,就走掉了。
那麼,所以
正確的步驟
是這樣的:
第1步
:我們要先面露難色,告訴家長說,“我們學校真的很少打折,一直強調品質”。
第2步:
表現自己許可權不足,可以向上申請一下試試。
第3步:
找個地方“
消失
”
3-5分鐘。
不管你去做什麼,這是心理學上正常的談判溝通時間。
第4步
:
“
消失
”
完成之後,你回到家長面前繼續面露難色。告訴家長,剛才被校長說了一頓,確實是最低價了,實在沒辦法優惠。
這時候同樣是沒打折,但是在客戶心中的感受不一樣,因為我們竭盡全力去
申請了,還是失敗了。
這代表了價格的水分很小,客戶就更容易付錢。
如果選擇給客戶打折的話,要堅決統一折扣,不給他們討價還價的餘地。
END
今天分享的這些促單方法,各位老師可以在日常工作中有意識地開始練習,並在每一次的實踐當中總結出符合自己的經驗。
如果有一天當我們面對家長時可以淡定從容,有條不紊
,那離成功也就不遠了。