如何做好軟體銷售的工作?

首先第一層是“待開發客戶”,注意這裡指的待開發客戶,是已經經過產品畫像篩選後的客戶群,為什麼這麼說?軟體產品肯定會有其一定的適配性,不要妄想每家企業都是你的潛在客戶,此階段需要你去篩選出符合你公司產品的客戶,你可以透過已經成交的客戶案例或者從老銷售那裡得到反饋。好了,現在假定你已經知道自己產品的畫像客戶,那接下來就是前期大量的重複篩選工作了(包括不限於電話營銷、參加行業峰會、人脈推薦等,具體各種開拓方式,若感興趣的話我可以後續在針對這部分展開,在這裡就不再贅述)。這是後續一切銷售工作的開始,有一句話這麼說“好客戶是成功的一半”,一點不為過,自己體會客戶篩選的重要性。經過大量的篩選後,你現在手裡有四種類型的客戶:“有錢有需求”“有錢沒需求”“沒錢有需求“ ”沒錢沒需求“。每種客戶的跟進方式是不同的,針對”沒錢沒需求“的客戶,棄之,”沒錢有需求“和”有錢沒需求“的客戶可以養之,透過建立自己的私海池,定期的給客戶推送一些問候和公司行業資訊,保持和客戶之間的粘性,讓假使客戶有需求時能第一時間想起你就行。”有錢有需求“的客戶可以留之,也就是流入漏斗的第二層”意向客戶層“。

針對此類客戶你的首要任何是和客戶方的對接人迅速建立起聯絡,展開拜訪,前期你需要收集關於這家公司的經營相關資訊,做到知彼解己,你還需要做好拜訪前的準備工作,準備好行業案例的溝通材料,整理出需要從客戶那裡獲取資訊的問題,爭取將你接觸的專案對接人發展為你的線人。

To B企業的選型,一般客戶都會篩選三到五家供應商參與評選,如果你在第一輪方案順利入了客戶眼的話,那恭喜你進入到”入圍客戶“這一層,在這一層隨著漏斗的逐漸遞進,對銷售的能力應該要求也更高,以此類推,直至成交,當然也有可能會丟單。

要想做好軟體銷售,你的任務就是緊盯銷售漏斗,找到Gap,比如如果你的漏斗比較細,那證明你的客戶漏斗池流入的客戶太少,證明你前期客戶篩選的量太少,你需要找到具體原因是什麼?是篩選的量不夠,還是私海池的客戶沒有定期維護好,導致轉化效率不高,透過歸因找到最佳化改善的地方。如果你發現你漏斗的斜率很小,那證明你在銷售技巧層面還有待提高,導致跟單週期慢,客戶停留在某一層級時間較長,成交遙遙無期,此時你需要你領導的協助分析,到底是專業度方面的問題,還是銷售技巧,人際技能存在不足,只有”對症下藥“,你才能有效進步。

此外良好的漏斗是是個迴圈系統,什麼意思呢,就是你成交的客戶,你要努力促成客戶的轉介紹,軟體銷售客戶開發的成本相對比較高,所以如何讓已經成交客戶,為你們的產品代言,很重要,這既需要客戶對你公司產品的認可,同時也需要客戶對你的認同!

如何做好軟體銷售的工作?

寫在最後,軟體業務一般隨著金額越大,決策的難度和牽涉的人員也會越多,成交週期也相對較長,你需要有足夠的耐心和耐力,潛下心來沉澱,蓄勢待發。

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