怎樣順利搞定對方能拍板的人?

找準決策者,是每個銷售都應學會的功課。一般可以把客戶分為四種典型型別:

怎樣順利搞定對方能拍板的人?

1. 第一類決策者:強人領導型

強人領導型一般會直接進入主題,以結果為導向,探討問題的本質。他們不會糾結於細節,做出決策的時間也很短。交流時,不用和他說無謂的話,而要直入主題,專業地回答他的各種問題,跟他講你們能做到的事,以及對他的期望管理等。

2. 第二類決策者:開朗型

這類決策者性格外向,他們喜歡與人交談,說笑話,分分鐘和你打成一片,很容易調高你的成交期望值。與這類客戶交流時,銷售員需要認真觀察,運用同理心技能更好地閱讀客戶的想法,調整自己的溝通方式,詢問問題的關鍵。

怎樣順利搞定對方能拍板的人?

3. 第三類決策者:成熟型

這一類人性情隨和,態度沉穩,容易與人相處。只有經過深入交談,在價值觀層面和他達到一致,他才能真心認同你,從而達成合作。因此,銷售員應該要放慢腳步,在談論產品與服務之前,與他建立好關係。站在他們的角度去思考,如何才能為他們的團隊以及客戶提供最好的服務,發現他們眼中的優質服務是一種什麼概念,這樣你們才有可能達成合作。

4. 第四類決策者:專家型

這一類客戶經常被稱為“分析型買家”,他們喜歡資料,喜歡標準,喜歡按照資料取做決定。面對這類客戶,銷售員需要具有延遲滿足的技能,做好充足的功課,才有可能最終達成合作。

怎樣順利搞定對方能拍板的人?

5. 全面提升你與決策者會面的能力

①認真審視你與不同個性型別的人的交流方式。

②與自己進行一場實話實說的對話。

③問一下自己到底是否擅長做出決定。

如果你希望增加你的銷售額,那麼就要因人而異地調整銷售策略,這樣你才能在各種型別的客戶面前遊刃有餘。

頂部