看透本質,把握消費者的消費心理

引言

一枚硬幣,三個瓷碗,將硬幣放在一個碗內。不管你用多麼玄而又玄的手法不停地轉換位置,魔術師總是能準確地猜出硬幣在哪一個碗裡。

因為魔術師從頭到尾根本沒有注意你的手法,他們只需要用透視術觀察一遍就知道結果。那些眉毛鬍子一把抓的人,永遠都掌握不了市場的動態,只有氣定神閒,用慧眼觀察環境的人才能發現真正的商機。

魔術師可以隔著障礙看到障礙物裡的情況,這就是所謂的透視術。從古代開始,人們就希望自已有一雙能夠洞穿一切的眼睛。當這一切在魔術師的身上實現時,留給人們的只有驚歎。

權威人士曾經說過,一一個人必須確立了自身創業條件的優勢和不足,並明確了市場的動向才可以投身商場。

而這就需要生意人能夠抓住主要問題,“慧眼識破商機”。當然,這種能力對於生意人來講不是一朝一夕就能練成的。

生意人在選擇了一個行業之後,首先要做的就是對自身能力的一個昇華,不斷地積累經驗,收集相關方面的資料,並積極地與相關人士接觸,逐漸地瞭解其中的奧妙,從前輩高人那裡學習經驗,只有這樣,生意人才能真正擁有識破商機的能力。

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那麼,生意人要怎樣才能夠理性且正確地識破商機呢?

對此,基本上有以下幾個步驟。要想識破商機,生意人第一件要做的事情很簡單,那就是判斷專案是否具有真實性、可行性和實用性。

還要明確專案的投資、操作方式和蘊含的風險。

只有對這一切瞭解之後,生意人才能夠決定自己是否要繼續將專案開展下去。其次,生意人應該注意的是,無論面對多麼具有吸引力和誘惑力的專案,都不可盲目冒進。

一旦盲目冒進,根本就談不上抓住“商機”,只能算是賭博。

尤其是那些市場消費物件不明確、聲稱低投人高回報、遠距離加工回收的專案,更是要考慮清楚再做打算。最後,如果生意人所選擇的是加盟特許經營專案,那就更要注意了。

一般來講那些加盟商針對的是一些沒有經驗的新手,因為在他們看來,這些人的判斷識別能力不高,是容易上當受騙的人群。

這些商家往往會大肆地宣傳自己的品牌,以誇張的廣告來吸引那些沒有經驗又急於開展專案的人。

很多時候,這些商家在與加盟者商談的時候,會強調自己不收加盟費,但要收保證金,

並承諾會退還,很多加盟者對此並沒有給予太高的重視,他們甚至認為這是理所當然的。殊不知,保證金在不知不覺中就已經流進了別人的口袋。

更有甚者,有的加盟商不收保證金,也不收加盟費,但人家照樣能夠賺錢,他會在進貨的時候提出一個限度,而這個限度往往是比較大的,加盟者的錢也就是在這個過程中流失的。

面對這樣的專案時,生意人千萬不要以為這就是商機,做出不理智的選擇。

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生意人作為企業的“統帥”,更應該具有敏捷的思維來分析眾多商家放出的“誘餌”,掌握好企業的發展方向。

在沒有能力識破商機之前,能夠保證自己不犯錯就是最大的成功。

對於生意人來講,在你決定涉足某個行業的時候,一定要做一些必要的準備工作,對這些商家進行一定的考察。

當然在這個過程中,一般的加盟商是不會輕易地讓你知道很多事情的。

因此,生意人一定要具備洞察先機的能力,想盡一切辦法地對商家進行了解。

只有確信有十足的把握後,才可以做出最後的決定,真正地進人該行業,並付出自己最大的努力,創一番自己的事業。

總之,生意人作為自已事業的領頭羊、“統帥”,在選擇行業的時候,-定要擦亮雙眼,保持清醒的頭腦,正確地判斷。人們常說,選擇一個適合自己的專案比全身心地投入一個行業還要難。

生意人最重要的工作就是指引方向,帶領自己的團隊或企業朝更好的方向發展,如果連他自己都無法把握正確的商機,那麼肯定會讓自己的投資打水漂。

就算生意人找到了一個合適的專案,且這個專案充滿了商機,也不能過於大意,

因為一個好的專案固然重要,而如何在專案開始運作之後找到客戶資源,就成為考驗生意人處理問題能力的關鍵了。

對於生意人來講,無論將來要從事什麼行業,客戶源都是非常重要的,因此我們說,生意人在做生意時最應該重點考慮如何發展自己的客戶資源,萬不可等到事態發展到中途的時候,

因不具備良好的客戶資源而終止。在現實的生活中,這樣的例子屢見不鮮。

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廣州一家紡織企業的部門領導小王,因企業改制離開了紡織廠,另謀高就。

最初,他選擇的專案是收集廢棄的紡織品再進行二次加工,做成一種多功能的抹布,將它們賣給那些製造型工廠。

但是他在創業之前並沒有做過考察,不知道其中的製作流程,導致的結果就是,工廠租好了,工人也找好了,裝置也買了。

但是沒有拿到穩定的客源,以至於工廠持續虧損,拖到最後,不得不關閉了工廠,老闆另尋出路。

此時,

他也認識到了自己的盲目,認識到了創業之前做好充足準備的重要性。

於是,他借錢將那些工人的工資結清。此時他可謂是債臺高築,但他並沒有灰心,因為他找到了自己失敗的原因。

當下,他需要做的就是尋求辦法彌補自已的損失,

而迫在眉睫的一個問題就是儘快建立自己的客戶源。

在他四處奔波,尋找銷路的過程中,無意間瞭解到有人以高價回收一種化纖下腳料。

這個訊息令他欣喜若狂,但他很快就又理性地分析市場,做出了最明智的選擇。於是,他在客戶源初見雛形的時候,

又開始借錢來收購這種下腳料,然後以高價賣給需要這些下腳料的企業。

在第一次的交易中,他獲得了超乎自已想象的利潤,並逐漸將自己欠下的債還清了。之後他又根據市場的需求,和別人合夥開了一家鬆緊帶廠,這一次他做了充足的準備,最後獲得了不菲的收益。。

從這個例項中我們可以瞭解到,

無論什麼時候,生意人都不可急於求成,

更不可在完全不瞭解客戶組成的前提下盲目進人市場。有關專家曾經指出:生意人在創業之前就應該尋找顧客,建立自己的客戶源,而不是等到問題暴露的時候才意識到這一一點。

要知道此時已經為時已晚。生意人應該怎樣在創業前建立自己的客戶源,建立良好的人脈關係呢?

有關權威人士曾經提出了幾種有效的方法,並一直被眾多的生意人模仿和沿用。

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第一,地毯式的尋找法

。其主要方法就是在特定的市場或者區域內,有針對性地透過電話、郵件等方式對區域內的所有人進行尋找。這種方法的優點有:地毯式的尋找方法不會將有價值的客戶遺漏,也不會讓一些沒有任何價值的客戶濫竽充數。

在地毯式的尋找過程中,接觸面廣,資訊相對較全面具體,對於客戶的反應也會被逐一不漏地收集到。在尋找客戶的過程中還可以無形地讓別人瞭解到自己的公司。

但是,任何事物都具有兩面性,

這種地毯式的尋找方法也不例外,其成本高、費時又費力,而且還容易使客戶產生牴觸心理。因此,生意人在使用這種方法的時候一定要慎重,以免適得其反,對客戶和工作帶來不必要的干擾。

第二,資料查詢法。

這是一種眾多生意人普遍採用的方法。很多人都認為,只要業務員具有較強的資訊處理能力和辨別能力,這種方法就不失為最佳的選擇。

這種方法不僅可以減小工作量、提高工作效率,而且還可以有效地避免客戶產生牴觸情緒,

更重要的一點是,生意人可以通過了解客戶的特點以及狀況,有目的地對客戶實行針對性的政策。

但是在這個過程中我們還要注意,資料的資訊是否失去了時效性,是否還具有可信度,這些都是不容忽視的。在查詢資料的時候,生意人可以從以下幾個重要的方面不斷收集:

有關行業的資料、國家或政府提供的資料、企業專門網頁、電視雜誌、網際網路等。

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第三,廣告尋找法。

這種方法是很多具有一定規模的企業經常使用的方法。為了尋找到更多的客戶,廠家一般會花費巨資投人廣告宣傳方面。該方法的具體步驟是:首先向顧客傳送企業專門的廣告,相當於現在的宣傳單。

然後吸引眾多顧客主動上門展開業務活動,並做出相關的回饋。這種方法的優點是:資訊傳播速度快,可以在最短的時間內讓客戶對你的企業有一定的瞭解,達到了省時又省力的效果。

但是該方法也同樣存在缺點:它需要廠家投人大量的資金,而且最後的反饋性也是不可預料的。因此,廣大生意人在使用這種方法的時候也應該謹慎行之。

第四,委託尋找法。

在這裡,委託的物件可以是朋友,也可以是助手,但我們- -般提倡委託助手來尋找一定的客戶源。這種方法在中國還尚未被普遍使用,但在歐美等國家,這種方法則是企業尋找客戶最常用的。

具體的操作步驟是:

業務員在特定的客戶群裡,透過有償的方式委託自己的助手為自己收集相關資訊,

讓自已可以不必花費太多的時間專門收集資料,而是隨時理解客戶需求和市場動態。

除此之外,生意人還可以委託自己的手下一新業務員來做這些工作,這不僅幫助了自己,也為新業務員提供了一次鍛鍊的機會。

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結語

除了以上提到的這些方法,生意人還要根據實際情況隨機應變,

發展自己的客戶資源。總之,生意人一定要認清生意就是找客戶的過程。要做生意,首先就應該考慮建立自己的客戶群,這是企業能夠穩定成長的基礎。

我們還要提醒眾多生意人,一定要在創業之前就考慮這個問題,並做好這方面的準備,以備後患無窮。

只有這樣,生意人才可能取得長久的利益,獲得最後的成功。

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