工地泥瓦匠單月賣出10萬單男鞋,被直播改變的“砌牆哥“的四年

剛剛過去的10月,“砌牆哥”賣出了10萬單男鞋,10月累計電商GMV達到1600萬,在快手電商男鞋品類中排名第一。

而四年前,“砌牆哥”劉國志還是東北的一名工地泥瓦匠,對男鞋、直播和電商一竅不通。“吃3頓飯,睡5個小時,幹16個小時活兒,每天賺300塊錢”,在接觸快手前的十幾年間,這是劉國志最常見的生活狀態。

2017年,劉國志在朋友影響下下載快手,變身“呼蘭砌牆哥”分享工地生活,收穫了第一批粉絲。2019年,劉國志嘗試直播帶貨。依靠踏實真誠的形象及追求專業的精神,其賣貨賬號“鞋子小雪”至今積累115萬粉絲,最新月GMV更是達到1600萬。

劉國志因此完成了一場人生的逆襲。劉國志也特地在“呼蘭砌牆哥”快手賬號下留了一行文字,上面寫著,“感謝快手這麼好的平臺,改變了我的一生。”

從農民工轉行買鞋,砌牆哥敏銳站上風口

“砌牆哥”劉國志來自黑龍江哈爾濱呼蘭區,畢業後和村裡的大多數年輕人一樣,直接上了工地,一干就是十幾年。2017年,劉國志無意間看見朋友在刷快手,被這個新玩意兒吸引,自己也想發段子試試。工地枯燥辛苦的生活被生性樂觀的劉國志創作成了順口溜,有趣的段子引發了螢幕另一端網友的共鳴,劉國志火了。

“我當時拍了三個影片漲了十幾萬粉絲,他們都說‘你就該吃這碗飯’。”趁熱打鐵,此後兩年間,劉國志開始在“呼蘭砌牆哥”快手賬號不間斷地更新原創影片,並經常開直播和粉絲分享工地生活,收穫了一批忠實鐵粉。“我直播間氛圍特別好,老鐵們經常給我刷禮物,送我直播裝置,有的甚至還要送車、幫忙找工作。”

工地泥瓦匠單月賣出10萬單男鞋,被直播改變的“砌牆哥“的四年

劉國志新的人生轉折,正是源於老鐵提供的機會。2019年,劉國志輾轉到福建打工,粉絲中正好有福建晉江的男鞋主播,他向劉國志伸出了邁向電商的橄欖枝,邀請劉國志當主播,幫自己賣鞋。

“我一個農民工賣啥鞋?”雖然充滿疑慮,但正好趕上工地提前完工,劉國志打算去碰碰運氣,沒想到第一次直播,就出奇的順利,“頭一天賣了90多單,一天就賺了一千多塊,晚上興奮得都睡不著覺”。

嚐到了直播帶貨的甜頭,劉國志愈戰愈勇,平均每天賣出一兩百單。但與此同時,劉國志也明白,彼時取得的成績,只是因為站在了風口上。“當時賣得好並不是因為我能力有多強,有多專業,說白了是平臺好,平臺高度高,所以我跟著也高。”

創新號邁向專業化,憑藉“上熱門”積累百萬粉絲

從工地泥瓦匠轉行銷售男鞋,其中的奧妙和門道,劉國志得從頭開始摸索。藉助 “中國鞋都”福建晉江的行業優勢,強哥從款式、材質、設計、廠家等方面入手,一家家和當地店主聊,日積月累,不懂就問,這也讓他將“每天學習幾小時”的習慣保持至今。

隨著對行業知識瞭解的增加,劉國志也逐漸自主整合供應鏈,與當地多家源頭工廠達成合作。而在貨品的選擇上,劉國志則充分貼合大眾流行審美,站在粉絲角度選擇高性價比男鞋,將客單價維持在130到180元左右,以此適應大眾消費。

此外,劉國志也將工地上吃苦耐勞的精神發揮到了直播上,“我每天直播6到10小時,是福建晉江快手主播中直播時間最長的,卻還總是感覺時間不夠用”。

雖然生意火爆,但漸漸地,劉國志也發現了一個問題:商業與人情很難平衡。“關注‘呼蘭砌牆哥’賬號的都是我非常鐵的粉絲,他們都很支援我賣貨,剛開始的時候直播間一百多人買兩百多雙鞋,不管鞋大一點小一點都不退貨,純粹的支援。”但在劉國志看來,這種摻雜著感情的支援讓自己心生愧疚,也給直播帶貨帶去了侷限。

劉國志的解決辦法,是讓專業的賬號去做專業的事。2021年春天,劉國志和妻子呂春雪註冊了新的快手賬號“鞋子小雪”,將兩個賬號的功能區分開。“呼蘭砌牆哥的賬號主要是聊天,屬於娛樂版;鞋子小雪這個賬號一開播就賣貨,屬於專業版。”

工地泥瓦匠單月賣出10萬單男鞋,被直播改變的“砌牆哥“的四年

中途換賬號需要勇氣,但劉國志也有從零開始快速起步的能力,在“拍段子”這方面,劉國志很有經驗。“因為工地那段時間,我知道什麼樣的段子能上熱門,同樣的方法放到鞋子上也適用,我拍一個段子最起碼有50個人模仿。”

憑藉敏銳的短影片熱點洞察能力,並藉助粉條、磁力金牛等商業化工具,“鞋子小雪”賬號快速積累了近20萬粉絲。賬號創立,粉絲就緒,貨品備好,當劉國志以為生意將邁入新一階段時,卻遭遇了瓶頸。

學習專業運營知識,穩坐男鞋品類TOP1

今年上半年,劉國志感覺“鞋子小雪”賬號運營很艱難,漲粉變慢,轉化率降低,自己不懂推流也不懂專業運營。這一現象在快手電商官方的幫助下得到了有效改善。

今年6月,劉國志被快手電商官方邀請參加快手616官方流量對投活動,劉國志這才瞭解到快手電商對於商戶的扶持政策。今年7月,快手電商官方運營人員兩次來到晉江與主播開展研討會,“官方講的非常專業,很多東西都是顛覆以往認知的”。

透過與快手官方運營人員溝通學習,劉國志更科學地利用商業化工具精準投流,做大私域流量池,三個月內持續漲粉超40萬,轉化率相比之前提高了三倍。

工地泥瓦匠單月賣出10萬單男鞋,被直播改變的“砌牆哥“的四年

伴隨著投流的專業化升級,劉國志還制定了自己的直播策略,透過新品、福利款、迴流款等貨品組合公式,提高轉化率。“我們直播時,會先使用新品、福利款吸引公域流量,留住粉絲,再上爆款承接流量,提高轉化率,接著上架回流款清理庫存,再按照兩個老款、一個新款的節奏持續打出GMV。”

在和快手電商官方的持續溝通下,劉國志逐漸一步步向專業主播邁進。“官方小二來一次,我們的段位就提高一層,這兩個月突然爆單,總共賣了十幾萬單。”

而在過去的10月份,“鞋子小雪”賬號憑藉準確的客群定位、有效的直播策略和商業投流助力,累計GMV超過1600萬,成交訂單數超10萬,成為快手男鞋類目第一。

回首四年來時路,劉國志滿是感恩,“我成功的原因,很大程度上在於一路上機遇好、平臺好。”在快手充滿信任感的生態下,劉國志與老鐵成為朋友,而這層情感連線也形成了巨大的商業支撐力,為劉國志鋪開了新的人生機會。

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