像攜程、Booking等OTA所處的產業鏈是怎麼運作的?

從酒店方也就是賣方的角度來講,要了解OTA首先要了解預定渠道,一般來說目前酒店散客預定渠道有:

1。Wholesale,直譯是批發,簡單講就是傳統的代理商,最常見的就是旅行社。傳統代理商在旅遊產業鏈的發展上存在的時間長久,規模龐大,組成複雜,有大小之分,有上下游之分。即便是今天的OTA產業鏈,也離不開傳統代理商的支援。

2。OTA,全稱Online Travel Agent,中文譯為線上代理商。

3。直銷,客人透過電話,郵件,官方網站直接預訂酒店客房。

像攜程、Booking等OTA所處的產業鏈是怎麼運作的?

本身來說要區分Wholesale和OTA是很簡單的。

Whoesale的代理商一般必須承諾每年為酒店銷售多少間客房,以承諾的數量來換取不同梯級的合約價(Contract rate),一般來說合約價不允許代理商淨房出售,要搭配其他的內容比如機票門票導遊等等打包成Package。房間費用由代理商支付給酒店,底價對客人保密。

而一般來說OTA是根據酒店的直銷價定價,以返傭(commission)形式盈利。比如說今晚我的房間直銷賣1000RMB,OTA每幫你賣一間房就抽你10%的佣金,但如果所有OTA都賣1000,那A怎麼跟B競爭?所以A會把自己這10%的佣金再返給客人,所以A就可以把房價降到980。但是為了避免惡性競爭,基本上所有的OTA包括酒店自己的Online的直銷都會做BRG(best rate guarantee)。

中國的OTA和國外的OTA巨頭如priceline、expedia、tripadvisor、booking在運作上有什麼差異?

首先tripadvisor(到到網)它和去哪兒一樣也不是OTA,它是像大眾點評網一樣的點評網站,雖然上面有連結給你訂房,但最終是link到其他合作的OTA網站去的。

PCN是競價模式,客人出價,網站為你挑酒店,但是在酒店這一方面,跟其他OTA沒有什麼太大的區別,返傭。

EXP的地位相當於國內的攜程吧,因為是市場老大,氣勢妥妥的,這點跟他們客服溝通就能深深地感受到。

如果要說BKG跟EXP的區別,我寧願說說BKG跟Agoda的區別,他們的區別在於客人的付款方式,付給酒店還是付給OTA。BKG是客人直接付給酒店,Agoda是客人付給Agoda,再由Agoda付給酒店。Agoda的客人並不知道Agoda最終支付給酒店多少錢,這就是為什麼Agoda上訂房常常比BKG便宜。

像攜程、Booking等OTA所處的產業鏈是怎麼運作的?

最後市場大是肯定的,近幾年線上平臺逐步崛起,攜程霸佔了龍頭。三大系(攜程、美團、阿里)鎖定了80%的使用者群體。出旅人次猛增,也正是OTA線上行業得到發展的主要原因。相對地也是為酒店代理業務奠定了很好的基礎。

比如,有家酒店的房間在攜程等OTA渠道的標價近千元一晚,酒店前臺的掛牌價格也相差不大,但是給到銷售合作方的底價,也就是協議價,通常在7。5-8折,隨著後期合作關係緊密,價格可以拿到5折。如此大的操作空間,代理商在自己公開售賣的時候,可以做的文章就太多了。積累的酒店越多,後續的利潤空間就越大。這也正是為什麼說酒店代理業務,悶聲發財的原因。

瞭解更多操作技巧可以跟筆者進一步溝通。

本文摘自微信公眾號:OTA情報局

像攜程、Booking等OTA所處的產業鏈是怎麼運作的?

頂部