閆筱傑:一套鮮為人知的提問模式,變被動為主動

閆筱傑:一套鮮為人知的提問模式,變被動為主動

一套鮮為人知的提問模式,變被動為主動 這套提問技術就是 反問技巧。

反問式提問,是指用反問句的形式對客戶提出問題。反問句型具有的強烈衝擊力和鮮明的感情色彩,能夠幫助銷售人員在溝透過程中掌握主動地位,緊緊抓住客戶的注意力。

尤其,是當銷售人員處於談話的被動局面時,可以透過反問式提問,獲得談話的主動權,重新控制談話方向。

閆筱傑:一套鮮為人知的提問模式,變被動為主動

閆筱傑:話術模板一:變被動為主動

客戶:“我覺得我們公司不需要培訓服務。”

銷售人員:“難道你們公司吉的不這多?”術考“指的是這樣嗎?”

話術分析:當客戶說“我是想我們公司不如要接訓眼務。”時,銷售人員顯然已經處於了被動的局面。這種情況下,銷售人員通堂合問對方“為什麼?”,這是一個致命的錯誤

為什麼這樣說呢?你可以想象看,當你問對方“為什麼不需要培訓時”,對方會怎樣回答你。對方可能會找一大堆的理由證明他們為什麼不需要培訓服務。顯然,這樣的結果是由於你不當的提問所致。最好的辦法,還是採用反問式提問,將問題拋給他自己處理,你靜觀其變,根據對方的回答再做定奪。

閆筱傑:一套鮮為人知的提問模式,變被動為主動

閆筱傑:話術模板二:鎖住客戶注意力

銷售人員:“我想你不反對我下次再去拜訪您,談談進一步開合作的事情吧!”

客戶:“不會。”

銷售人員:“假如我們可以合作一次,難道不覺得可能會幫助你們帶來更多的效益?”

客戶:“很有可能。”

銷售人員:“你們買這麼好的電話機,買這麼好的傳真機,就是為了提高通話的品質,對嗎?”

客戶:“是的。”

銷售人員:“你們在硬體上面花這麼多的錢來投資,表示也需要在軟體上做投資,你說是嗎?所以,你不反對透過合作建立起一套更實用的電話銷售話術,是嗎?”

客戶:“是。”

話術分析:

溝透過程中,多使用一些問句可以使你鬧鬧抓住客戶的注意力,掌握溝通的主動權。上述話術中,銷售人員用了很多反問式的提問,把客戶的注意力緊緊吸引在預先設定的問題上,並引導客戶做出了預期的回答。

閆筱傑:話術模板三:刺蝟式反問

閆筱傑:一套鮮為人知的提問模式,變被動為主動

客戶:“這項保險中有沒有現金價值?”

銷售人員:“您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎?”

閆筱傑:話術分析:所謂“刺蝟”式反問,就是指銷售人員用一個問題來回答客戶提出的問題,即以問題對問題,而非傳統的以回答對問題。這種反問方式語氣強烈、主張鮮明,具有強烈的震撼力

可以有效地引導客戶,達到控制談話的目的。上述話術中,如果銷售人員一味地向客戶解釋現金價值;就會陷入被動的銷售局面,而且稍有不慎就會陷入被動的局面;還會將自己推入“陰溝裡”難以翻身;畢竟 客戶不想現金價值當成一樁利益進行投資也是有可能的。

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