庫存問題無解?亞馬遜賣家用好這六條備戰建議

庫存問題無解?亞馬遜賣家用好這六條備戰建議

圖/圖蟲創意

假日購物狂潮將以你意想不到的速度湧向你!作為優秀的賣家,你的亞馬遜店鋪做好準備迎戰了嗎?對於消費者和電商賣家來說,第4季度遠不同於今年的其它時間段。

萬聖節、感恩節、黑色星期五、網路星期一、光明節、聖誕節、寬扎節和新年等節假日中,消費者們的網購支出將遠超其他非節假日時間段。接下來的幾個月,作為優秀的亞馬遜賣家,你需要確保自己已做好充足準備,迎接網購大軍的突襲!但是不必過於驚慌,你還有時間進行籌備,趁現在快來收穫以下6個小妙招吧!

1. 預估今年第4季度的庫存並下單

庫存預測是成功運營一家亞馬遜店鋪的必備關鍵技能——尤其是從今年的形式來看。如果你有太多的存貨,你最終將支付高昂的倉儲成本和捆綁資本。而如果你沒有足夠的庫存,潛在的機會成本就會大很多。

觀察往年的銷售額

如果你在去年的假期銷售過同樣的產品,便可以這次經歷為指導,決定今年你應該訂購多少庫存。同時,請注意你的銷售額。與去年的銷售額相比,是增加了還是減少了?假設銷售額比去年增長了25%,那麼在下個季度你至少需要多訂25%的庫存。

你可以使用亞馬遜的許多賣家報告檢視過去的銷售資料,從而預估未來幾個月所需的庫存數量。或者,也可以使用如庫存管理器的這類高階庫存預測軟體,而不是手動檢視電子表格中的資料。該工具能幫助商家管理店鋪的庫存水平,並且預測未來的銷售,以此確保商家能夠擁有正確的產品倉儲參考。

關注競爭對手的銷售歷史

如果你正在銷售一種新產品,而這是它的第一個假日銷售季,你怎麼才能找出潛在的需求呢?

檢視競爭對手的銷售歷史和關鍵字數量。使用谷外掛Jungle Scout就能檢視歷來的銷售歷史圖表,以瞭解特定產品每月的銷量。

庫存問題無解?亞馬遜賣家用好這六條備戰建議

讓我們以上面的銷售歷史圖表為例。我們可以在這裡看到一款常青產品的資料,但其實,從10月份開始,它的銷售確實略有增長。推想可知,這款產品是一年中客戶在節日期間搜尋併購買最多的。

使用該關鍵字偵察工具,你可以檢視所在的細分領域裡關鍵字的歷史搜尋量。這是非常強大的功能,因為你可以看到在哪個時間段,客戶會最頻繁地搜尋你的產品。

例如,我在搜尋框輸入“感恩節裝飾”。下圖清楚地顯示了感恩節前幾個月的搜尋量激增,而在11月底迅速下降。

庫存問題無解?亞馬遜賣家用好這六條備戰建議

如果我是賣感恩節裝飾品的商家,我現在就會把庫存備好,因為顧客們已經開始搜尋這類物品了。

關鍵節點提醒

:務必在9月15日之前訂購足夠的庫存——如果你還沒有這麼做的話——以確保你為黑色星期五,網路星期一和未來的高峰季節做好了準備。

2. 最佳化店鋪listing

為了應對亞馬遜網站流量的增加,有一個非常重要的步驟,就是確保你所有的listing都經過了搜尋和轉換的最佳化,尤其是其中與節日相關的條目。你希望客戶找到你的listing,並且在最後轉換成自己的客戶,這是最好的結果。點選學習更多運營技巧

以下是可供你參考的listing技巧:

l l更新圖片。在你的產品列表中新增一些節日主題的圖片,比如帶有節日背景的產品照片,或者在特殊背景下拍攝的生活方式照片。使用Keywords Scouts進行新的關鍵字研究,以確保你沒有錯過任何重要的搜尋詞。

l l如果進入了平臺的品牌註冊,你可以使用品牌分析工具檢視自家產品或競品在去年購物季的特定時間段排名的關鍵字。在今年的listing中,嘗試使用一些效果好的關鍵字。

l l在你的列表和後端搜尋中新增與節日相關的關鍵詞,如“禮物”,“最後一分鐘的禮物”,“___的禮物”,“聖誕節”,“光明節”,等等。

l l確保你的清單上有儘可能多的資訊,這樣潛在的買家就不會帶著問題離開了。例如你是服裝賣家,listing中一定要包括合適的尺碼錶和對應的尺寸測量細節,這樣消費者就不會混淆。

l l如果你的清單已經是你認為最好的,只需在你的清單中新增與節日相關的關鍵字,以確保你利用增加的搜尋量和禮品購物者。

關鍵節點提醒

:儘快完成這一步。新增特定季節搜尋詞的最佳時間是在9月底,因為各種節假日正在撲面而來。

3. 調整你的PPC(點選付費廣告)活動和整體預算

考慮到亞馬遜在未來幾個月將經歷的流量的大幅增長,記得調整店鋪的PPC活動預算和關鍵字競價——你就可以確保你的廣告一直在執行。客戶流量的增加也會使點選付費廣告變得更有競爭力——這意味著你也需要增加關鍵字競價。

假日流量很可能會增加點選量,這意味著你將比平時更快地完成每日預算。如果你的廣告投放目前正在盈利,你就應該考慮增加每日預算,以應對廣告獲得的額外點選量。如果你注意到你在一天結束前就要花完你的每日預算,那就逐步增加預算,直到你找到一個足夠的數字來維持你的廣告執行。

計算出目標ACoS(廣告費在總銷售額中的佔比)和RoAS(投產比)

瞭解你的盈虧平衡RoAS和ACoS是什麼,從而密切關注店鋪活動在購物季的表現。如果沒有提前計劃好,你可能會在每年的這個節點在單次點選上支付更多廣告費用,所以在你投放的廣告變得無利可圖之前,明確好你想要的數字。

增加關鍵字競價

隨著越來越多的賣家開始廣告產品在這段時間,你當前的關鍵字出價可能不會削減它。根據你的產品,增加關鍵字競價以確保你獲得儘可能多的印象可能是值得的。

你可以在賣方中心的活動管理器中改變你的投標策略,而不是手動更改每個你的目標關鍵詞的投標。透過選擇“動態競價-上升和下降”,你允許亞馬遜自動調整你的關鍵字競價高達100%,當你的廣告更有可能轉換成銷售額。如果亞馬遜認為你的廣告不會轉化,他們會降低你的出價。

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測試不同的廣告策略

如果你註冊了亞馬遜平臺成為獨立品牌,你就可以接觸到其他賣家沒有的許多不同型別的廣告。在每年的這個時候測試各種型別的廣告——那些你通常不使用的廣告,現在可能更適合你。

在第4季度,你在亞馬遜(甚至是亞馬遜以外)投放的廣告越多越好。

得到贊助的品牌廣告可以讓你在亞馬遜上建立個性化的購物體驗,避免競爭對手鋪天蓋地的廣告。一旦客戶點選了你的廣告,他們就會被帶到你的亞馬遜店面或定製登入頁面,在那裡他們可以瞭解更多關於你的產品和品牌的資訊。

贊助展示廣告是一種允許商家將廣告放在競爭對手的listing上的廣告形式。最重要的是,賣家可以重新定位過去訪問過你的listing卻沒有購買的消費者。與還沒註冊過的商家競爭時,這無疑給了你一個巨大的優勢。

影片廣告允許品牌在亞馬遜的搜尋結果中釋出影片廣告!當你的客戶面對如此多的選擇時,這些吸引眼球的廣告有助於分解搜尋結果,吸引客戶的注意力。

4. 假期目標關鍵詞

營銷活動中,瞄準那些更有可能在節日期間被搜尋到的新關鍵詞。任何與禮物或節日有關的東西都會是不錯的目標。

例如,如果你正在售賣編織籃,你可以將它與感恩節主題聯絡起來。針對關鍵字,如“感恩節裝飾”,“感恩節假日籃子”等。

關鍵節點提醒

:如果你出售萬聖節產品,現在就開始調整你的活動。如果來不及的話,也可以10月底或11月初在進行調整,以應對接下來其他的購物季。

無論你是否在亞馬遜註冊了獨立品牌,你都能夠在賣方中心建立交易和優惠券。當你為顧客提供折扣時——尤其是在亞馬遜的黃金會員日(Prime Day)或黑色星期五(Black Friday)這樣的大型活動期間——這很有可能是一種吸睛的促銷方式。

要在賣方中心建立交易,請到廣告選項卡,並單擊“交易”。然後點選“建立新交易”。

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亞馬遜會列出你的產品符合條件的交易,包括交易價格、單位折扣和交易費用。是的,沒有錯,如果你想在亞馬遜上交易,他們會向你收取服務費用。如果是7天的交易,費用是300美元,如果是即使特價交易,費用是150美元。在大型活動或假日期間,交易費用可能會更高。這筆成本對你來說還算合理的話,不妨試一下。

建立優惠券

賣家還可以建立一個“可剪下”的優惠券,讓客戶可以在你的listing上進行點選。如果你為產品建立了優惠券,那麼它將會在搜尋結果頁面上顯示出來,這樣他們就可以在購買時獲得折扣。

庫存問題無解?亞馬遜賣家用好這六條備戰建議

要建立優惠券,請到“廣告”選項卡,點選“優惠券”。然後點選“建立新優惠券”。

您可以選擇提供百分比折扣或價格折扣。請記住,執行優惠券有100美元的最低預算,該預算將與您提供的折扣和0。60美元的贖回費用每折扣贖回。

關鍵節點提醒

:在大型購物活動或假期前幾周制定交易。

5。

預測潛在的亞馬遜延遲

如果你已經在亞馬遜上有一段時間的銷售經驗了,就會知道亞馬遜物流中心是如何給予賣家支援的——尤其是在接近年底的時候。亞馬遜還沒有推薦2021年的庫存到貨日期,但你可以選擇亞馬遜2020年推薦的到貨日期,並將它們應用到今年的購物指南中,在每次購物活動之前至少3周將你的庫存送到配送中心:

“在節日銷售季保持庫存,確保你的貨物在關鍵購物日期之前到達亞馬遜倉庫。庫存應在以下列出的日期到達履行中心,以確保你的產品在這個旺季內可供客戶使用。

黑色星期五和網路星期一的庫存應在2020年11月6日之前到達亞馬遜配送中心。

用於聖誕節購物的庫存應在2020年12月1日之前到達亞馬遜物流中心。

2021年的庫存應不早於2020年12月17日送到亞馬遜配送中心。在那之前,只需要將2020年銷售的商品運往亞馬遜即可。

確保為供應商的交貨期和承運人的交貨期之間留出空餘時間。在繁忙的假日,將庫存送到亞馬遜物流中心可能需要更長的時間。”

如果可能的話,我們還建議在listing上建立一個FBM報價(由商戶完成),這樣如果庫存在FBA履行中心出現延遲,仍然可以完成訂單。如果你有足夠的空間和能力從倉庫或家庭辦公室發貨,這會更好。同時也可以利用第三方的物流中心。

透過FBM運輸物品,可以讓你打敗那些可能遇到庫存不足的商家。只要消費者能按時收到產品,他們就會更願意找你下單。

6. 為假期結束預熱

亞馬遜賣家的缺點是什麼?是不可避免的產品退貨。當然,這只是做生意的一部分。雖然很多賣家預計12月是一年中銷售最好的月份,但讓人痛苦的是,1月是退貨最繁忙的月份。

去年,亞馬遜向買家提供了延長假期退貨政策,這意味著在10月1日至12月31日之間下的任何訂單都可退貨至2021年1月31日。

這引起了賣家的關注,且必須遵守亞馬遜的規則。目前不能保證今年他們是否會提供延期退貨政策,所以請密切關注賣家中心賬戶的“新聞”部分。

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