編輯導語:任何行業或企業都需要建立屬於自己的客戶基礎,然而,由於使用者群體尚未成長,或者使用者需求不足等其他原因,企業總有一些無法接觸的目標。如何找到這些客戶?本篇文章裡,作者總結了十個步驟來幫助你找到這些客戶,一起來看一下。
從未觸及,
遑論得到,
又談何失去?
—— 刀尖舔蜜 《超模是怎樣煉成的》
活動策劃人,律師,託兒所老闆,卡車司機……
不管我們選擇的職業是什麼,簡單地說,我們都希望建立自己的客戶基礎。
這是我們致富的基礎。
所以,我們很自然地想要向所有人推銷我們的產品或服務,希望抓住更多的受眾,從而賺更多的錢。
但每個企業都有一些“無法觸及的目標”。
當然有些人被歸入這一類是有原因的。
例如,如果你出售退休計劃,你的客戶現在可能是孩子,因為他們還太小,不能購買你的產品。
但這並不意味著他們會永遠保持這種狀態。
即使是你最意想不到的一群人,也可能在以後成為你最大的支持者。
所以你需要知道怎麼跟他們對話。
今天分享一些技巧,可以幫助你成功聯絡到那些無法接觸到的人。
一、把你聯絡不到的人列出來
這是一個你不能跳過的重要步驟。
在你開始嘗試接觸所有不同型別的群體之前,你要弄清楚哪些人是你無法接觸到的。
他們很可能是你想的那個人,也可能不是。
這就是為什麼研究和調查是這個過程的重要組成部分。
你可以檢視自己的網站或社交媒體平臺的當前使用者統計資料,確定哪些使用者沒有與你聯絡。
你還可以將自己的使用者統計資料與競爭對手進行比較,看看他們是否觸及了你可能無法觸及的使用者群體。
或者,你可以進行訪談和傳送問卷來收集額外的資訊。
無論使用何種方法獲取這些資料,請確保最終能夠回答這些問題:
為什麼這些團體對我的生意不感興趣/不瞭解?
他們對我銷售的產品/服務也不感興趣/不瞭解嗎?
他們知道他們可能想要/需要我提供的東西嗎?
二、為你無法接觸到的人樹立一個形象
在這一點上,你已經縮小了無法聯絡到的人的範圍,但研究階段還沒有結束。
你仍然想知道他們的好惡、他們住在哪裡、他們在哪裡工作,等等。
為這些客戶樹立一個清晰形象——這樣你可以對著這個形象而不是一群模糊的人說話。
你需要研究他們日常生活細節,可以幫助他們集思廣益,獲取資訊和渠道。
它可以幫助你創造一個吸引多種受眾的故事。
你可以建立有效的活動,因為它們透過講故事來尋找共同點,從而吸引眾多受眾。
我們喜歡與我們像的人,
共同點越多,
彼此越喜歡。
——《親密關係》
三、定製你的方法來吸引他們
這是上一個動作的延續。
當你絞盡腦汁想辦法和那些不可接近的人說話時,你必須記住,同樣的資訊對你當前的聽眾非常有效,但可能不會被其他人接受——或者至少不會那麼有效。
杜蕾斯就是一個非常經典的例子,我提過不少次。
營銷人員意識到,他們可以透過幽默和機智的品牌宣傳觸及許多年輕一代。
這個品牌的成功很大程度上源於病毒式傳播特性,它比以往任何時候都能向更廣泛的人群傳達資訊。
四、給他們提供真正獨特的東西
“把你的平臺當成一個樞紐,而不是一個擴音器。”
這適用於品牌存在的所有領域——線上和線下。
將那些遙不可及的使用者視為你最忠實的客戶,給予他們有價值的資源。
因為如果你能提供他們在別處找不到的東西,就能建立信任和信譽——這兩件事能讓你在競爭中迅速領先。
一些有價值的,但仍然免費/負擔得起的資源,你可以提供:
教育資訊,如電子書、指南、資訊圖、文章、網路直播、技巧、可下載模板等;
第一次使用的優惠券/獨家折扣產品/服務樣本品牌的商品。
業內許多人可能已經知道,這種營銷策略已被證明是推廣你的品牌或業務最成功的方法之一。
拿人手短,吃人嘴軟,
就算再不濟,也稍微有那麼一點兒,動容。
——《臨淵和煦》
五、讓人們意識到自己想要/需要什麼
你的客戶很可能處於客戶旅程的意識階段——不確定他們是否想要或需要你提供的產品/服務,更不用說他們是否想從你的特定公司獲得。
這就是為什麼你要創造理由讓別人需要你。
假設你是一家經營特殊度假套餐的酒店。
一個例子是,一對夫妻剛剛發現他們很快就能和家人一起度假,但還不確定他們是想呆在本地,還是出國旅遊,還是其他。
透過把你的度假計劃打造成最全面、最實惠、最適合家庭的計劃,你成功地讓人們意識到你計劃的優勢,並渴望得到你的計劃。
六、向他們展示你的產品/服務是他們需要的唯一解決方案
也許你的公司提供各種產品或服務(例如,多平臺數字解決方案)。
或者,它可能提供一些更利基的東西(如有機大米)。
但無論你提供什麼,總有辦法讓自己成為他們的萬能解決方案。
你無法聯絡到的人可能甚至不知道你的公司可以處理他們正在經歷的多個問題。
他們可能不知道你對特定產品/服務的掌握程度。
或者,他們可能不知道他們需要你。
無論哪種方式,你都要證明自己是唯一的解決方案。
因為我們內心還不夠強大,
等有一天我們內心強大了,
就不會把贏作為比賽的唯一價值。
—— 郎平
七、儘可能把你的業務放在最積極的位置
雖然很難想象,但大多數人都想知道你能如何幫助他們,即使他們並不主動找你。
因為如果你在某種程度上激起了他們的興趣,他們就會想從你的業務中找到好處,這樣他們就能擁有一種產品或服務,為他們的生活提供解決方案或增加便利。
讓你的努力保持樂觀和積極的一些建議:在營銷工作中使用最新的內容、設計和資源,使用自信、吸引人的語言,而不是傲慢或粗魯的語言避免傳遞負面資訊,打倒特定的競爭對手突出你比其他人更優秀的地方,但要以一種讓你看起來像英雄的方式說出來。
八、想辦法讓你的擁護者去向他們推廣
有什麼比擁有喜歡你的產品/服務的客戶更好的呢?
特別是擁有樂意向他人推廣你的產品/服務的快樂客戶。
如果他們足夠快樂,他們也會免費這麼做。
這就像免費廣告。
這是你獎勵頭號粉絲的好機會:
介紹朋友提供/折扣/優惠券獨家內容和粉絲喜愛的人一起;
在社交媒體平臺上回答問題/關注,個性化的感謝和問答環節;
粉絲感謝活動;
特別的粉絲影片/照片等。
無論你的企業是否能夠花很多錢或很少的錢來獎勵你的擁護者,請記住,讓人們為你推廣是一個巨大的利益。
什麼監獄什麼死,都不能屈服了你。
因為你擁護真理,所以真理擁護你。
——《覺醒年代》
九、表現出多種形式的可信度
在你的營銷努力中找到獨特(但仍然真實)的方式來證明你是值得信賴的,例如:
值得注意的獎項或認證(在你的網站上放置一個徽章,在你的社交媒體平臺上釋出一個連結,提供有關獎項/認證的資訊,等等);
支援一個當地的慈善機構(在你的網站的專用登陸頁面上顯示關於它的資訊,在社交媒體上釋出關於它的資訊,等等);
提到你在公司裡做過的任何人文方面的努力(回收利用,為各類組織做志願者等等);
案例研究和獎狀。
那些還不知道他們需要你的人,可能會發現你的業務比其他業務更有吸引力,這僅僅是因為你的信譽。
研究你可以提供給潛在客戶的行業特定材料,讓他們知道你不僅是一個可行的選擇,而且是最好的選擇。
十、這一切都要分階段完成,而不是一次完成
最後,但同樣重要的是,確保你在不同的階段做這些事情。
因為相信只要努力都能神奇地吸引所有人來你的公司是不現實的,你應該設定目標,遵循戰略計劃,並衡量結果。
重複也是必要的。
有很多方法可以和那些看似遙不可及的人交談。
你只需要找到一種方法來描述他們,以及他們(尤其是)想要或需要你的原因。
在這樣一個最好的時代,你能做的還有很多……
本文由 @熊貓李 原創釋出於人人都是產品經理,未經許可,禁止轉載。
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