打通銷售新渠道無錫水蜜桃搏殺“直播戰場”

剛剛過去的這個週末,爆火的新東方線上農產品直播帶貨平臺“東方甄選”,讓直播帶貨再次進入人們視線。眼下,正是水蜜桃成熟的時節,今年陽山水蜜桃物流遭衝擊,面對銷售遇難題的新情況,火出圈的直播帶貨能成為無錫地產水果金字招牌的“奇兵”嗎?如何增產又增收也牽動著當地7000多桃農和市民的心,數萬畝桃園如何開闢銷售新渠道?央媒也將鏡頭對準無錫“蜜桃小鎮”,給我們帶來哪些思考?

原生態直播來“吆喝”

“家人們,又香又甜的桃子來了,現在是陽山水蜜桃上市季,想吃的,親們冒個泡啊……”17日,主播阿馳線上向網友們賣力吆喝,並透過實物向網友介紹水蜜桃的品質、口感、特色和種植模式。水蜜桃種植大戶陸鈺琳選擇在當天下午6點鐘來到陽山水蜜桃市場,準備首場市場內抖音直播——“帶貨”水蜜桃。這裡是惠山區乃至無錫最大的水蜜桃專業銷售市場,人來人往的市場內,接地氣的直播引來人們圍觀。

“直播助農,蜜桃季618,產地直銷優惠大放送了,5、4、3、2、1趕緊下單……”無獨有偶,當天下午4點,在陽山鎮安陽山村種植戶付亞濤家後院裡,一場籌劃多時的水蜜桃直播按時開播。房子背後是翠綠的安陽山,前面是蔥蘢的桃園,年輕女主播充滿青春活力的直播,購物氛圍一下子被拉滿,湧進的網友人數猛漲。

在蜜桃季拉開帷幕時,中央電視臺也聞訊趕來。6月14日CCTV17農業農村頻道《中國三農報道》、6月15日CCTV13新聞頻道《新聞直播間》、6月15日CCTV2財經頻道《正點財經》分別對陽山水蜜桃進行了報道。兩天播三場,這在無錫乃至長三角地區都是“獨一份”,對此,網友“也許”稱,無蜜桃不夏天。

就在17日同一天,滿載5000斤剛採摘的新鮮桃子的車輛快速發往上海,第一時間把水蜜桃送達消費者手裡。這是今年陸鈺琳與盒馬公司合作的內容之一,依託高質量農產品和消費升級,由產地無錫直接供貨到上海消費者手裡,壓縮物流時間,保證果品新鮮。

而對於付亞濤來說,聯手專業直播機構或個人,透過優質原生態直播引來流量,吸引網友們下單購買,這才是他今年蜜桃季緩解銷售壓力的新思路。

“透過直播,預估今年可以促進銷售總量增加3至4成。”昨天,在火炬村蜜桃匠電商基地內,陸鈺琳拿起計算器認真地算了算後說。與去年“桃荒”相比,今年桃子產量估計是個“大年”。她和團隊小夥伴計劃完成約20萬箱的銷售目標,她直呼壓力不小,而直播銷售則是新的“減壓利器”。

記者走訪其他種植戶發現,田間地頭的這種“原生態直播”已成為農產品輸出到各地的重要載體。它不但讓消費者花低價買到好商品,還讓優質農產品擁有了“星辰大海”般的市場。

農產品皆可“播”

“直播代言家鄉農產品,老話題要玩出新玩法。”把桃子裝上車後,陸鈺琳擦擦滿頭的汗,又開始聯絡第二天直播供貨事宜。10天前,她和團隊把1400箱早桃送上專車發往上海。她和其他桃農的總銷售量中,上海客戶佔比4成左右,今年運輸通道不夠順暢,桃農們十分著急,擔心銷售受阻。多年的電商經歷,讓陸鈺琳沒有慌亂,她敏銳地意識到:“流量在哪裡,顧客就在哪裡。”尤其是今年抖音涉農直播平臺火出圈,她和團隊成員決定從這裡突破。

2020年以來,隨著“宅經濟”的到來,線上購物形成一股不可忽視的消費力量,消費者線上消費呈現需求增長快、日常化等顯著特點,這也為藉助直播平臺加速優質農產品“進城”搶得先機創造了條件。“你在鄉村播、我在城市下單”,新消費場景蘊含了無限可能,陸鈺琳認為,對種植戶來說,這是巨大的機會,用好了,可以推動鄉村產業的發展。18日,她和團隊將再增設一個抖音號,加上5天前開出的抖音新號,共4個直播平臺號組成了直播矩陣。屆時,人、景、物皆可作為直播的內容。

付亞濤說,與去年相比,他的新果園開始掛果,總種植面積達到約80畝,銷售量由原來1。8萬箱翻倍增加的同時,還有銷售壓力的提升。與去年在朋友圈偶爾發發短影片,利用私域流量試水賣桃不同,他今年決定,生產環節由他和家人把關,銷售端則聯手機構或者個人,走直播賣桃的路。

6年前,付亞濤是無錫一家高階汽車品牌商的高管,有感於無錫如火如荼的新農村建設,他放棄不菲的年收入返鄉創業。從桃苗盼到果樹掛果,就要收穫了,這兩年卻遭遇不平常的時光。尤其是今年,銷售的壓力讓這個堅強的漢子一度忙到凌晨兩三點才上床休息,而第二天又要早早起來忙碌。這位個性豁達的創業者表示,辦法總比困難多,所謂危機就是危中有機。他表示,當他掌握直播帶貨這項技能後,準備成立一家優質農產品公司,主打無錫水蜜桃,之後逐步擴大範圍,馬山楊梅、錫山大米等可透過直播方式帶貨。

用“團長”來增加信任度

“阿雪,趕快上鍊接,有團長在諮詢。”陸鈺琳稱呼的阿雪(化名)是她的直播團隊的4名成員之一。今年以來,活躍在上海的社群團購,把“團長”“團購”等字眼重新拉回人們視野,這引起了桃農們的注意。陸鈺琳認為,如果社群“團長”在群內放送直播連結,可增加上海“桃粉”對購買正宗陽山桃的信任度,再透過“落地配送”的分銷方式,完成銷售流程。

陸鈺琳曾是無錫市電商助農計劃青聯服務團成員,也曾獲得無錫市農村創業創新大賽第三名。近兩年隨著技術更新,她和團隊一直在琢磨直播帶貨、建直播團隊,結合產品的特性、農產品的自然環境優勢,在產地開展直播工作。並以“村花”等網友喜聞樂見的形式進行原產地直播,帶動當地主要農產品的銷售,同時也對當地一些周邊特產、特色手工藝、旅遊資源等進行推廣。透過直播帶貨,將一個個帶有無錫地理標識的產品推送到各地網友面前。記者從陽山水蜜桃桃農協會了解到,這兩年,陽山水蜜桃銷售實現從“論斤賣”到“論個賣”再到如今不僅賣桃,透過直播還把陽山的優質、獨特的大好風景展現給海內外消費者。“桃味香,景色美”的無錫特色田園鄉村建設形象在消費者心中留下了深刻印象。

新模式帶來新問題

如今,開啟眾多陽山水蜜桃直播平臺,輸入陽山水蜜桃等關鍵詞,跳出密密麻麻的相關影片。細心的網友會發現,有的博主既非桃農也非助農直播,甚至與桃子、桃農沒有任何交集,而是直接以盈利為目的,混淆視聽、矇騙消費者。陸鈺琳表示,作為直播博主,她和其他桃農都在相關部門進行過正規備案,有桃農證,是經當地農業服務中心授權的電商。“地產水果的電商生態要好好地保護,這才是對水蜜桃的未來負責。”

“刷了會抖音,都是直播賣陽山水蜜桃的?”6月16日晚,大路頭水蜜桃專業合作社相關負責人王凌雲更新了朋友圈動態,她寫道:“沒有‘法拉利’,也沒有(直播)美女,只有陽山腳下一塊地(桃園)。”記者瞭解到,約半數以上從事水蜜桃種植和經營的種植戶認為,參照今年的行情,來無錫做直播賣桃的個人或生鮮公司,數量將比去年翻倍增長,作為一種門檻低、操作成本不高、且能帶來較大流量的銷售模式,涉農直播在新消費習慣以及流量為王的趨勢下,一舉一動自然備受外界關注。

每年夏天的6月到8月是陽山水蜜桃的成熟季,也是7000多戶桃農們最忙碌的時候。有經驗的桃農表示,為了保證水蜜桃的品相,桃農一般利用凌晨或傍晚一早一晚的時間段進行採摘,動作要非常溫柔,托住桃子輕輕擰動,千萬不能用力,不然會留下斑痕,影響售賣。如果把這些勞作場景直播給消費者,應該能夠引起更多人群對水蜜桃的關注。

據悉,陽山政府積極開闢桃子銷售渠道,開通App,透過B2B模式,將桃農經紀人和種桃大戶聯通,使雙方可以及時獲取資訊。今年,陽山水蜜桃還將入駐小區團購,打通銷售“毛細血管”。

【來源:太湖明珠網-看無錫】

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