分銷憑什麼,搶了蘭州開發商的陣地

“機會總是留給有準備的人”,我們從沒有什麼時候比現在更深刻地認知到這個道理。

大概在2013、2014年的時候,蘭州的開發商已經很捨得在營銷中心上花錢了,大部分的銷售人員,都是一水兒的美女帥哥。收拾的精幹,打扮的靚活,但說真的,服務確實不怎麼樣。

那時候,如果我們去蘭州的一些專案去踩盤,以貌取人是非常普遍的。銷售人員一邊玩著手機,一邊嗑著瓜子,你想問個問題,人頭都不帶抬的。

但即便是這樣,那時候幾乎每一個專案,只要一開盤,都會賣得很好,地段好一點的專案,不趕早一點,還買不到。為什麼呢?因為市場太好了,主要體現在,供應量小,房價漲得快,所以賣房子的人,姿態自然就很高。

當時也有一個很明顯的感覺,就是賣一手房的,坐在售樓部的人,是瞧不上賣二手房的人的。看看辦公環境,賣一手房的人員在那麼氣派的售樓處,賣二手房的呢,十幾二十平米的小鋪面,要是不睜大眼睛,連牌子都難找。

但有句老話,叫三十年河東,三十年河西,如今,情況變了。

蘭州2020年,700億的銷售額,分銷佔了將近40%,光貝殼就佔了200億,這是什麼概念?相當於每3套房子裡,至少有1套是分銷賣出去的。

機會是留給有準備的人的,當售樓處的銷售人員趾高氣揚,愛搭不理的時候,二手房門店的人在一套套收集房源,一遍遍收集客戶資訊、帶看,走遍城市的每個小區,每一條路,每個角落。

哪個地方怎麼抄近道,哪個小區的人有錢,哪個小區裡帥哥美女多……中介門兒清,這都是用腳步丈量出來的。一定意義上,積累就是財富。

進入2019、2020年,房多人少的形勢嚴峻了,房地產市場一手房銷售表現逐漸乏力。過去的兩三年,蘭州每年幾乎都要供應10萬套新房,人口流入的速度遠遠趕不上起高樓的速度,哪裡來那麼多人消化呢。

所以世道就變了,以前是買房子的人,到處轉著找房子,銷售人員等客上門。可是如今,該到銷售人員到處尋覓找客戶的時候了。

身邊經常有一些營銷人在反思,也許以前房子賣得好,不是因為大家能力好,而是行情好,大部分的房子,不是我們賣出去的,而是客戶買走的,這兩種情況截然不同。

所以現在,掌握大量客戶資源的分銷,開始書寫江湖規則。

中介門店,手握大把的客戶資源,分佈在城市各個角落,而且從業人員眾多,聯合起來的力量非常強大。蘭州目前大部分開發商新房專案銷售壓力太大,所以,不得不啟用分銷。

幾乎所有的開發商都很缺錢,急於還銀行的錢,可是房子又賣不動,這種情況唯一的辦法就是割肉,給分銷更高的點位。

蘭州的分銷點位,基本都是2%起,非核心區的盤,基本上都在5%、6%,當然像榆中,新區這些區域,還有8%的。

最恐怖的是商鋪,分銷的點位,可以高達20%,什麼意思呢,就是你賣出一套100萬的商鋪,就有20萬的佣金,即便門店給經紀人50%,也是10萬的收入,普通的上班族,一年能掙10萬元的有幾個?

而蘭州的專案,大部分樓盤銷售人員的提成,仍然是千分之幾,高一點的也就千分之六,因為提成比較低,很多人都出來轉戰分銷了。

分銷點位高,結傭快,尤其在一些比較難賣的專案,分銷就顯示出比較強勢的一面了。蘭州新區大大小小的分銷要300多家,有的專案一簽就籤200多家,因為蘭州新區的房子不好賣,所以有的專案,可以做到24小時結傭,這種賺錢的速度,誰能無動於衷呢?

所以過去幾年,在蘭州新區,有很多人因為做分銷暴富。

朋友的說法是,他是眼睜睜地看著幾個小孩,從最開始騎共享單車發單,到後來換摩托車,再換成大眾,變成了老闆,然後變賓士、寶馬,接下來就是買房,小房換大房,大房換別墅,大平層……

當然,蘭州也不缺乏分銷出手,短期內就把一個專案救活的案例。

有一個並不嚴肅的比喻,說分銷就是開發商的ICU,當一個專案賣得不好的時候,開發商要麼拿出價格表,看一看還有沒有下降的空間;要麼拿出預算表,看看還有多少錢,可以上多少天的分銷。

蘭州現在有很多這樣的專案,先是自己賣,賣得不行了,無處下手了,馬上上分銷。分銷就像開發商的急診室一樣,賣得不行了,就走進去治療一下。因為比較貴嘛,不是迫不得已的話,開發商也不願意一直在ICU待著,這是沒有辦法的選擇。

一個做營銷的朋友說,和同事去派單,還要喊莫名其妙的口號,總覺得這個活很LOW,很低階,很難理解。領導生氣道:你們連窮都不覺得丟人,發個傳單有啥丟人的。確實,商業社會,沒有比窮更丟人的事了,各自憑本事賺錢,不丟人。

但是做銷售的人,的確要有利他的思維,要說人話,這個很重要。

因為工作的關係,我經常去售樓部,聽銷售人員給講專案,感受就是操著一口不太標準的普通話,讀著新聞聯播稿,我們的品牌有多好,我們的地段有多絕,配套有多全,園林有多美,戶型有多香。大多數人內心,其實是懵圈的。

給客戶講產品,一定要講利益,而非特性,也就是說,客戶買了這個房子,能得到什麼好處,需要付出多少的代價,忍受哪些不足。當他能夠獲得的好處,遠遠大於需要忍受的不足的時候,大機率就會成交。

人們買房的邏輯就是,喜歡、代價、忍受、時機的一個過程,每個人買房的動機都是千差萬別的,能成交的,一定是在某個環節,說服了它。

努力去做,機會永遠留給有準備的人,客戶也是。

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