什麼樣的人更有可能幫助你?

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誰更有可能幫助你?

二戰期間,一對猶太兄弟想要逃出納粹德國,他們打算在父親的熟人中,找一個最有可能幫助他們的人。

老大想起了一個銀行家,父親生前曾多次幫助過他;老二想起了一個木材商,這個人曾多次幫自己家的忙。

兄弟倆的意見發生了分歧,到底是“以前你幫助過的人”更可能反過來幫助你呢?還是“幫助過你的人”更可能再次幫助你呢?

時間緊急,兄弟倆決定分頭求救,各自逃亡。你認為誰最有可能成功逃離呢?

決策中,我們幾乎都要靠以前的經驗來判斷未來的趨勢,經驗主義到底靠不靠譜呢,今天就來講講基於經驗的兩種直覺決策模式。

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賭場新手與老手的區別

玩賭場裡的老虎機,很多人都喜歡先看別人玩幾把。

然後,你就可以看出新手與老手的差別了。

如果某一臺機器嘩啦啦地掉過錢,等在一旁準備借個手氣的,一定是新人。

這種心理,叫“熱手效應”,這個詞來源於籃球運動,如果某個隊員連續命中,隊友就會認為他“手感好”,下次傾向於把球傳給他。

“熱手效應”真的存在嗎?1985年,康奈爾大學的心理學教授托馬斯•季洛維奇(Thomas Gilovich)等人對NBA真實資料進行了分析後發現,連續命中3球后,下一球的命中率,和正常情況下沒有顯著差異。

大部分人在選擇基金時都要看看該基金經理過往的成績,這也是一種“熱手效應”。

於是,有人統計了連續三年贏利的基金經理,發現他們接下去的三年,市場表現和平均水平差不多。

看來,“手氣”這玩意兒很不靠譜,所以我們還是再次回到賭場,看看老賭徒喜歡的下注方法。

和新手的習慣完全相反,老賭徒們對那些連續讓人輸光了所有籌碼的機器偏愛有佳。

因為他們認為,老虎機輸贏機率是相同的,如果這臺機器之前都在輸,那麼接下來贏的機率就會大大增加。

這一種心態被稱為“賭徒謬誤”。

你一定會覺得“熱手效應”,是迷信,後者是科學,其實不然,否則怎麼會叫“‘謬誤”。

問題是,“賭徒謬誤”到底“謬誤”在什麼地方?

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賭徒謬誤:隨機不一定平均

假定拋硬幣的結果正面為1,反面為0,你認為下面的兩組數哪一個是真實紀錄,哪一個是偽造的?

A:1000000010110011

B:0110010101010110

看上去B組正反面比較平均,比較像真的。但事實上,A組才是真實紀錄。

因為人們總覺得,隨機的結果都是平均分佈的,B組就是迎合這種心態而偽造的。

拋硬幣,拋十次,很有可能出現七次正面,但拋十億次,結果就非常接受50%了。

在一項統計中,樣本越多,越接近真實比例,這叫“大數法則”,樣本越少,結果越不可預測,這叫“小數法則”。

“’賭徒謬誤”的錯誤在於,它把“大數法則”中出現的機率,盲目運用到“小數事件”中。它認為拋硬幣時,如果連續出現了多次正面,那麼下一次出現反面的機會就會增加。

而事實是這樣的,拋十次出現了70%的正面,這是“小數法則”,這個機率要回歸“大數法則”的50%,並不是下一次就出現“反面”,而是再拋幾萬次,結果去“中和”前面的70%。

有人真的做過實驗,統計了“硬幣連拋三次正面”後,正反面出現的比例,結果是不會有任何變化。

也就是說,

一個連續輸錢的老虎機其實沒有任何神奇的意義,這個 偏差,被它“漫長的一生”的“大數法則”中和了。

“‘賭徒謬誤”會導致生活中一些經典的錯覺,以為“倒過的黴不會再倒”,“中過的大獎就不會再中”。

比如說,連續兩次遲到都遇上了領導,有些人會“自作聰明”的認為,連續三次“倒黴”的機率太小了,自己不會遇到。但事實上,已經發生的前兩次,不會影響未來再次出現的機率。

在股市投資者中,基本上有兩大派別,一種是趨勢交易,喜歡“追漲殺跌”,相信強者恆強,追求的是“熱手效應”。

另一個是反趨勢交易,喜歡“抄底逃頂”,信奉的是“物極必反”,受“賭徒謬誤”的影響。

兩類人中都有賺錢高手,我不去評判孰優孰劣,但此前有一個統計分析很有意思:

文化層次高的人和投資經驗豐富的人更受“賭徒謬誤”的影響,喜歡預測頂部和底部。

有個心理學研究成果表明:“在預測隨機事件中,人最容易過度自信。”

“賭徒謬誤”的背後是一種盲目的自信,認為自己比大部分人都聰明,擅長逆向思維,能夠在隨機事件中找到“隱藏的規律”。

既然“’賭徒謬誤”是一個看似科學,實質愚蠢的錯覺,那相反的“熱手效應”會不會是一個看似迷信,實則有一定道理的現象呢?

一定程度上說,“熱手效應”後來還真是被翻案了,所以名字沒有變成“熱手謬誤”。

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什麼時候我們應該相信“熱手效應”?

前面我們說過,心理學家統計了籃球運動員的表現後,認為,“熱手效應”只是人的一種錯覺。

但這個結論一直被質疑,因為它和我們的經驗太沖突了。一個明顯的反駁是,如果某個球員進球率很高,他必然被對方防守給予“更多的照顧”,這就在結果上抵消了“熱手效應”。

基金經理的案例也被質疑,基金經理都是有風格的,有人牛市賺錢,有人熊市賺錢,風水輪流轉,並不能因此否定“熱手效應”。

不妨想一想,拋硬幣和球員投籃有什麼不同?

前面我們說過,

每一次拋硬幣都是一次“孤立事件”——已經發生的事情,不會對未發生的事,產生任何影響。

但球員的發揮和基金經理的水平是有一定的延續性的,之前的統計結果,有可能在之後重複出現。

只有在孤立事件中,“熱手效應”才是錯誤的,可這個世界發生的事總有著千絲萬縷的聯絡,真正的孤立事件非常之少,所以看病時,你肯定會挑選以往治癒率高的醫生,出過高考狀元的學校對你更有吸引力,以往合作愉快的供應商,你當然要優先選擇……

接下來,我們就可以用“孤立性”這個標準,來分析一下開頭那兩個猶太兄弟的命運了。

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愈擁有,愈想擁有

“你幫助過銀行家”和“銀行家會來幫你”,這兩件事表面上有“知恩圖報”的關係,但“知恩圖報”只是一個道德標準,並不是對現實的總結。

“知恩圖報”的互惠原則往往只出現在日常交往中,你怎麼能指望別人冒著生命危險來回報你呢?

也就是說,“你幫助過銀行家”和“銀行家會來幫你”就像兩次拋硬幣,是兩個孤立事件,得到“銀行家幫助”的機率和“任何一個陌生人幫助”的機率是一樣一樣的。

老大的命運,可想而知。

相反,“木材商曾多次幫助過你”和“木材商還會繼續幫助過你”,這顯然更可能是連續發生、有內在原因的系列事件。

當然,我們已經沒有時間搞清楚,為什麼這個木材商會三番五次地幫助你,也許他就是天使,也許他才是你的親爸爸,Whatever,反正你現在只要知道,他幫助你的機率,肯定比任何一個人都高。

“熱手效應”最典型的運用是在“老客戶營銷”上——

一個買書很多卻幾乎不怎麼看書的人,更有可能走進書店;

一個辦了一堆健身卡卻每次都要浪費的人,比一個從沒有辦過健身卡的人,更容易推銷;

消費者總是愈擁有,愈想擁有更多。

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兩個決策案例

下面兩種情況下,你會如何選擇:

決策一

:今天你面試了一個人,這個人的能力很符合職位的要求。但你發現這個人和你之前的一個下屬的性格很相似,而這個下屬和你相處得很不愉快,你應該堅持聘用他嗎?

決策二

:今天你接待了一個供應商,這個人能力非常強,你也能看出他是個誠信的人,但他的產品從未被成熟品牌使用過,就以往的經驗看,這是有風險的,你會接受這個供應商嗎?

決策一的答案是“應該錄用”。

與下屬相處和諧的因素有很多,性格只是其中之一,可以認為,兩個人素不相識的人的性格相似,既沒有共同的原因,也不太可能產生共同的結果,也就是說,這是兩個孤立事件,不能作為決策依據。

決策二的答案是“不應該接受”。

“應該選擇那些被成熟品牌使用過的供應商的產品”,既然這是以前的多次經驗,說明是它很可能是“連續性事件”,應該作為決策依據。

總結一下。

想要依靠以往的經驗進行決策,不能只考慮相似性,我們首先應該判斷,眼前的情況相對以往經驗,是“孤立事件”,還是“連續事件”。

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最危險的決策不是盲目決策

不止一次看到某些“大師”推薦下面的投資(或下注)法:

先用極少的錢先下注,如果輸了,就加倍下注,以此類推……,他們的理由是,之前連續輸的次數越多,下一把贏的機率越高。

很明顯,這個極其危險的辦法是從“賭徒謬誤”中總結的。如果你嚴格執行,也許中途能讓你賺錢,但最後一定會讓你傾家蕩產。

在決策中,最大的危機不是盲目做決定,而是你賴以成功的方法,其實沒那麼科學——哪怕是機率極小的致命漏洞。

迷信只會讓你虧一點小錢(其實你是不信的),只有那些貌似科學的、讓你堅信不疑的東西,才會讓你徹底失敗。

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