編輯導語:隨著網際網路時代的蓬勃發展,越來越多的企業開始發展私域運營,但並不是每一類企業都能做好私域,本篇文章作者講述了幾類企業做不好私域的原因,以及講述了做好私域的幾種方法,一起來看一下吧,希望對你有幫助。
前些日子,我寫了一篇泡泡瑪特私域運營文章。
臥底了社群一段時間,被群內的社群氛圍震驚到了!
每天群內“曬娃”、“換娃助力”樂此不疲!
除了固定的幾個人之外,越來越多的人也加入到了社群的討論和交流中。
而這些根本不用群管理員的管理。
在我做拆解的幾個案例中,能做到如此高粘性和高活躍度的產品真的不多。
我見過很多社群,免費的、收費的都有。
“一管就是,不管就亂”成了微信群運營的魔咒,絕大多數的微信群都是這種狀態。
絕大多數微信群的壽命不超過三個月。
保持微信群穩定性有三個要素:共同的利益、共同的價值觀以及共同關注某件事兒!
而有的企業雖然說是在做私域運營,但往往沒有效益和產出。
我們先來看看哪幾類企業不適合做私域運營?
一、這幾類企業做不好私域
1. 第一種:做私域只想看銷售轉化率,沒有耐心跟使用者交流的企業
有很多人反饋:“現在很少有人真正有心思和時間去仔細看微信群裡的資訊了”。
因為沒有用的垃圾社群太多了,絕大多數都是垃圾資訊。
不能把微信群大做成交的主要途徑,因為現在讓人為你花錢已經沒有那麼簡單了。
如果你的品牌不是特別知名,主要透過福利手段引導使用者加微信/企微號。
使用者既不認識你的品牌,拿了福利又擔心被打擾,大機率溝通意願都會非常差,強行推銷只會起到反作用。
2. 第二種:純粹以增長為導向,私域使用者不到1萬就想著做裂變的企業
我們一直說裂變是有天花板的,裂變依託於使用者對品牌的信任和使用者基數。
但前期使用者還沒有認可你的品牌,使用者體量又很小的情況下,急哄哄做裂變活動,不太可取。
而且,裂變活動做的不好的話,吸引過來的全是薅羊毛使用者,那就更得不償失了。
3. 第三種:不想花時間做內容,社交媒體賬號幾乎不更新內容的企業
內容營銷的核心是“獲取關注,贏得信任”。
使用者對你的內容感興趣,想進一步認識你、關注你。
內容本身沒有多大意義,過一會就忘了,但重要的是內容背後是一個人(企業)。
使用者透過內容認識你之後,還不斷地“消費”你的內容。
每次都感覺內容很好,就慢慢的熟悉“這個人”併產生信任。
信任才是營銷的核心。任何內容營銷都是為了篩選出來越來越多的具有信任關係的使用者。
4. 第四種:尚在初創階段或產品上新速度慢,只有1-2個單品的企業
如果企業一年才上新一個產品,你跟使用者溝通的話題就會相當有限。
想象一下,如果你加了一個好友,他大半年都不怎麼跟你聊天,突然他跟你說“我有個新產品”,想必不太願意搭理吧?
5. 第五種:人力嚴重不足,最基本的社群、朋友圈運營都做不了的企業
私域運營包含多個半封閉陣地的運營:比如社群、朋友圈、直播、影片號、小程式、企微號、體驗課、小商店等等,這都是需要人力投入的。
如果初期不想投入太多人力做私域,起碼社群、朋友圈,這兩種最基礎的溝通渠道是有必要去運營的,如果做社群和朋友圈的人力都騰不出來,也實在沒必要做私域了。
二、挖需求+造信任+提復購
今天的營銷變天了,就是因為主流使用者變了。主流使用者轉移陣地了。
過去有大把大把使用者的地方,今天沒人了,所以傳統營銷變得難做了。因此,怎麼連結使用者成為營銷的核心!
過去是經營產品——就是賣貨思維。賣貨是核心,怎麼賣?
拼命塑造價值,拼命鋪貨,要搞得陣勢很高大上。現在發現找不到人聽/看,渠道也賣不出去,轉了一圈才發現是在自嗨,手裡沒人,貨全是庫存。
現在是經營使用者——就是使用者思維。連線人是核心,哪裡有人,就到哪裡去傳播。
透過內容連線人,把傳播做透,持續做內容營銷,把真實使用者篩選出來,然後你說我有一個好產品,他們才會主動來買。
1. 挖需求
迴歸到商業的本質,以極致的產品體驗作為引爆點,驅動品牌、驅動使用者運營。
把產品打造成一個小而美的品牌是取勝之道。
小而美是未來產品的主要形式,小而美再進一步就是個性化。
我們很多時候賣不好自己的產品,可能就是因為我們的產品功能太過於大而全了。
如果我們把產品90%的功能去掉,只留下10%,只聚焦在那個點上,可能產品就會好賣。
不管是做產品,還是做傳播、做內容營銷,最重要的一點是如何做得與眾不同,挖掘使用者需求。
當一個產品上市後才知道自己被使用者拋棄的原因是不符合使用者需求時,花的冤枉錢不但更多,也會讓競品搶了市場。
挖需求,要鋤頭揮得好,才能挖到底,挖出爆款來。
2. 造信任
私域流量的本質不是收割使用者,而是長期經營使用者。
有不少朋友理解的私域流量還是純粹以銷售為導向,視使用者為韭菜。
而真正的私域流量於寧視使用者為朋友,賣貨只是順帶的結果。
私域流量的核心是精英使用者以及經營和使用者的關係,而且是長線的使用者關係。
信任是一段關係的開端,服務是維持信任的關鍵。私域流量的本質是從賣貨思維轉型為使用者思維。
私域流量是移動網際網路發展到一定階段以後,必然到來的趨勢。
當用戶不再增長了,沒有使用者紅利、流量紅利了,就要考慮存量使用者怎麼運營。
在私域流量池的運營裡,最核心的就是存量的運營,存量運營的核心是與使用者建立關係和交情。
想獲得好口碑,獲得使用者信任,沒有捷徑可走,只能靠提供過硬的產品以及服務。
3. 提復購
私域流量關注的是使用者的長期價值。企業和使用者已經不是一錘子買賣的關係了。
要著力提高每個使用者的終身價值貢獻,也就是LTV。
客戶終身價值有時被稱為客戶全生命週期價值,指的是每個使用者在未來可能為該服務帶來的收益總和。
使用者選擇復購,除了有最基本的消費需求外,還有兩個關鍵因素的推動——滿意度和記憶度。
滿意度源自使用者在上一次消費中對企業產品、價格、員工、服務體驗的整體感受。
這些因素綜合起來就會形成使用者對該商家以及品牌的信任。
即便使用者對商家很滿意,但時間一長,如果並沒有將該商家牢記在腦海裡,自然也就難產生復購。
因此,復購行為可以透過一個公式來表達:復購=需求+信任+曝光。
“提復購”其實最後還是回到了“挖需求”+“造信任”。
挖需求不僅僅是要收集使用者隱藏的需求、真實的需求,更是要
獲得好口碑,獲得使用者信任
。
三、寫在最後
移動網際網路的下半場,瘋狂的流量時代已經關停封場。
隨著使用者紅利的消失,越往後越會發覺私域流量一定是一件值得做的事兒!
哪怕一開始做不好,也要積極投入精力去嘗試,因為越往後越難做。
所謂“紅利期”,就是少數人在做的那件越來越重要的事兒。
58同城CEO姚勁波曾經向全體員工釋出內部信,裡面有這樣一段話:“在面對來自市場更艱難,更具挑戰的時刻,企業更應考慮長遠以及終極價值。做客戶的朋友,提供比競爭對手更好的服務,為使用者和社會提供真正的價值。未來一段時間內,應該說各行各業都可能面臨增長放緩、獲客更難的局面,在一個爭奪存量的世界裡,提升運營效率將變得前所未有的重要”。
私域這件事兒,在未來幾年裡還會持續受追捧,只要沒有了新的流量紅利,只要移動網際網路使用者增長見頂了,增量沒有了,拼存量運營的時候,私域流量就會越來越受人們重視。
流量私域化是未來最大的趨勢。
流量盛宴結束,深耕細作的時代已經來臨!
今天,私域流量的玩法才剛剛開始,還有很大的空間,值得加速佈局!
#專欄作家#
私域深度運營,公眾號:私域深度運營,人人都是產品經理專欄作家。5年教培人,負責使用者增長以及轉化。擅長各種社群運營以及私域體系搭建,正在總結和輸出方法論以及實踐經驗。
本文原創釋出於人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。
題圖來自Unsplash,基於CC0協議