越賣越虧,生鮮賽道上演"大媽也瘋狂"

越賣越虧,生鮮賽道上演"大媽也瘋狂"

你或許在小區樓下見過這家“不賣隔夜肉”、每晚7點開始定點打折的生鮮店鋪“錢大媽”。這家貌似不起眼的小店,全國連鎖數量居然已經超過3000餘家,估值更是近百億。頗為傳奇的商業運作手法之後,更被傳將於不久後開啟赴港IPO之路。

然而,就在這個關鍵時期,其加盟商們卻紛紛開啟了“倒戈”模式,聲稱加盟後一直虧損,輕則虧幾十萬元起,重則閉店。

很快,訊息引起媒體注意。9月2日,央視財經曝光“錢大媽”因運營模式裡的打折方式過於激進,直接導致部分加盟商虧損,高者一年虧掉40萬,迅速引發熱議。

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錢大媽官方迴應速度很快,稱公司高層高度重視此事,如有問題將妥善處理。不過,其聲明裡一句“加盟商經營不善的情況,不是普遍現象”,似有甩鍋之嫌。

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有資料顯示,錢大媽的3000多家門店裡,加盟店約佔95%,足以證明加盟門店的重要性。可如今,作為版圖基石的加盟店卻被爆鉅虧,這其中到底發生了什麼?

加盟商們的控訴,到底是自己經營不善所致,還是錢大媽所稱的非普遍現象?而錢大媽從一個小小豬肉攤,到從網際網路巨頭嘴裡搶食的大型連鎖社群生鮮公司,又是怎樣的“神仙”模式?

且看本文分解。

一、一間小肉鋪到門店3000+的“搶食記”

錢大媽起家於廣東東莞一個不知名農貿市場裡的小肉鋪。在農貿市場最為繁忙的清晨,每日眼觀大媽們對攤前的蔬菜仔細觀察:不新鮮的,不要;貴幾毛錢的,不要;隔夜的,不要。錢大媽驚覺,這種沉溺其中的買菜之道,竟也是一門生意。

古往今來,國人對菜品“鮮”的要求,早已刻在骨子裡。貫穿古往的飲食習慣,讓錢大媽“不賣隔夜肉”的理念應運而生。

為了讓大媽們買到更優質、新鮮和健康的優質食材,錢大媽操碎了心。在秉持“不賣隔夜肉”的理念之下,堅持日清貨品,並且自創了從每天晚上7點開始打折、每隔半小時再降一折的“定時階梯折扣”打法。

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對於“打折”二字異常敏感的大媽們,看到錢大媽這種既能省錢、食材又新鮮的模式,開啟暴走搶購姿態。為了能買到便宜的菜,她們掐好時機,提前把菜放到購物籃裡,等時針指向7點那一刻,紛紛湧向結賬櫃檯。

社群生鮮賽道近幾年表現出不少異態化競爭模式。

傳統商超下場做起了到家模式,而網際網路公司則專注於前置倉和社群團購,湧現出叮咚買菜、每日優鮮等巨頭,收割了不少流量。不論哪種模式,都面臨庫存壓力下的層層損耗、低效供應鏈及重倉儲成本等弊端,也成為行業內各大公司的痛點。

生鮮商品的特殊性對週轉週期的要求近乎嚴苛,誰能做到貨品更鮮、配送更快、價格更低廉,誰就能收穫更多流量。錢大媽的“三板斧”,每一把都恰到好處的劈在生鮮行業的痛點上。

堅持低SKU和日清,降低庫存成本的同時,將資金用到了更為重要的供應鏈端。堅持定時階梯式折扣,拉低整體定價策略,為完成日清開啟局面。而不同於社群團購對流量的異常渴望,錢大媽的第三板斧,恰恰就是加盟店。

2014年之前,錢大媽還專注於專賣店模式。在被不少人問到加盟策略後,這才於14年底啟動“社群化”招商加盟連鎖戰略。2019年,隨著上海第一家門店的開業,錢大媽開啟華東市場的擴張之路,這為日後華中及北部市場的開啟打下了穩定的基礎。

依託於零售端的連鎖模式,在網際網路公司還在不停燒錢爭搶市場、蠶食流量蛋糕的情況下,錢大媽則以線下為先機反攻線上,迅速搶佔到生鮮賽道的有利位置,成為行業黑馬。

“大媽也瘋狂”。

二、搶跑成功背後,傷不起的加盟商

生鮮賽道,近幾年從不缺“飛人”。各顯神通之下,這條看似光明的大道還容不容得下多人齊跑,看市場的體量;而能不能搶到車上的座位,還得看各家的本事。

自2018年開始至今,趁社群生鮮概念的逐步普及和推廣,起步於廣東的社群生鮮公司“錢大媽”在同年大力發展加盟商,一路高歌猛進後,開啟了從廣東狂奔至長城以南的開店模式。而那句著名的Solgan,也讓其在頗為嗜“鮮”的珠三角、長三角等地,暢通無阻。

北進途中,加盟商門店網路也在全國各城市迅速鋪開,迄今為止共有3000餘家門店。可以說,其門店數量從最初的20餘家量變到3000餘家、體量從農貿市場豬肉店再到估值過百億的質變過程,加盟商們起到了舉足輕重的作用。

2020年,多數行業蟄伏過冬之際,錢大媽在全國的開店數量,從當年7月的2000家突破至年底的2900家。僅5個月的速度開了900家店,速度之快,不亞於每天早上大爺大媽們搶佔公交車空座時的表現。

據其官網,目前錢大媽的全國門店總數突破3000家,其中加盟商的數量約佔比90%-95%。加盟費用方面,20至30萬不等的裝修費用、門店房租以及人力成本和進貨款,加上加盟費、保證金,加盟商前期的準備資金至少40萬元起步。

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而錢大媽,僅靠加盟商們的加盟費和保證金,就足以賺到盆滿缽滿。

錢大媽的店鋪生態網搭建的非常密集,門店之間的保護距離只有250米。雖說是為了滿足輻射區域要求,但近距離的門店覆蓋,不僅讓加盟商要互相搶奪客源,還得與其他品牌生鮮店搶客戶。低價促銷之態,在那些客流量不高的地區,愈演愈烈。

為了保證統一運營,錢大媽對這些加盟商採取了十分嚴格的管理措施。每天的最低進貨量、不同時間段的最高售價須遵守其要求,而每晚階梯式折扣剩下的貨品,成本皆由加盟商自行承擔。

迫於高成本和回款壓力,為了拿到高售價許可權,客流量沒那麼大的加盟商只能透過加大折扣力度的方式來吸引人群。原本以為,賣的越多靠量取勝也能回本,沒想到,使用者卻養成了專挑折扣時才消費的習慣。

這讓加盟商苦不堪言。

一邊是隻許售價下調的鐵規,一邊是專盯打折菜的客戶。一來一往之間,高成本和低售價的價差成本只能由加盟商們前期墊付。有部分加盟商曾私下操作,暗自調高價格,但卻被處以罰款和停貨。

殺雞儆猴之下,前期虧損較多的加盟商眼見無法繼續支撐,只能選擇閉店。根據央視財經曝光,有加盟商透露,經營一年左右店鋪的虧損額,已經高達30到40萬元。

這並不是個例。

今年3月,電商報一篇《錢大媽店主痛心陳述:月銷售額50萬,每月虧損1萬!》的文章,揭開加盟商們的五味雜陳之旅。其中就提到單店引流成本高昂、客戶滿意度不高、庫存壓力等問題。

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(圖源:電商報)

2020年11月,《商業觀察家》爆出鄭安開了僅2個月的門店關閉,總投入近60萬元,運營兩個月後毛利為0。

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不斷顯現的加盟商虧損問題,開始引發市場對錢大媽運營模式的質疑。

在錢大媽對加盟店的盈利模型裡有一項“定時提價”思路,在單日營業額達到一定指標後,可以按照21天提價一次的思路進行提價,按照這種方式,大部分加盟店在6個月左右就能實現盈利。並且,他們在前三個月會給新加盟門店提供定性補貼,用以補償加盟店開店前期的低價售賣虧損。

盈利模型看似完美。但實際上,新加盟商在開店前三個月非常被動,他們不僅要遵守“平進平出”的價格策略,還要承擔生鮮商品的損耗以及每天定時階梯式折扣後的貨損。堅持日清、統一定價、定時折扣的策略,的確為錢大媽的擴張之路贏得先機,也成為其最大的營銷亮點。但雙刃劍另一面的殘酷在於,高昂的轉移成本於加盟商而言,卻是實打實的虧損。

加盟商的虧損問題,讓錢大媽在運營策略方面的失衡以及供應鏈端價格短板等問題暴露。全國門店快速擴張,意味著供應鏈要支撐起巨量的市場需求以及不同地域的消費習慣,這種大體量、高損耗的商品往往對供應鏈從價格到品質的把控要求十分嚴苛。

如何在控制貨損的情況下,拿到最優價格,是其面臨較為嚴峻的供應鏈端問題之一。而統一運營管理下,不同地域、門店選址、客流及過近門店保護距離產生的門店差異化經營現狀,也是未來擴張路上不小的攔路虎。

三、反差:獲資本青睞後,加速狂奔

與遍地哀嚎的加盟商們現狀不同,錢大媽似乎一直跑的很順暢。

前文說到,門店保護距離僅250米,而全國門店已突破3000餘家。在保障貨品品質及堅持日銷的前提下,走社群模式對SKU的要求並不高,反倒更看重配送端及供應鏈。

根據錢大媽官網,他們選擇了在產地建倉後直供各個核心城市的配送中心,再由配送中心送至門店,這也是其資金投入的重頭戲。貨源有了保障,再加上“日銷+階梯式折扣”的組合拳,狠狠秀了對手一臉。

畢竟,“不賣隔夜肉”,似乎本就是生鮮行當裡的預設規則。被拿到檯面上之後,居然成了宣傳優勢。對手們暗自佩服的同時,反思為什麼自己沒想到?

被秀的不止對手,還有資本。

產地建倉和全國分點建配送中心的模式,在崇尚輕經濟成本的大環境裡,一開始並不被看好。但錢大媽很快用實際行動證明,這個模式的確可行。2014年,錢大媽在廣東的21家專賣店,很快引來資本的目光。2015年,在獲得1300萬元天使輪之後,2019年錢大媽完成D輪融資,融資金額高達近10億元。

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圖源:天眼查

好的想法碰撞資本助力,錢大媽以博爾特的速度開始狂奔。

據CCFA釋出的《2020中國超市百強榜單》,錢大媽2020年的銷售總額達到133億元,排行13,僅次於世紀華聯。

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圖源:CCFA

四、撕裂:上市在左,加盟商在右

燒錢,一直出現在生鮮賽道。而上市,似乎是奔跑在賽道里的公司們的唯一出路。錢大媽也不例外。

高速擴張的規模效應於盈利而言是否有效,尚需時日驗證。但錢大媽此時於內於外都面臨不同考驗:對內,不僅現階段對全域性的運籌管理能力急需提升,加盟商的盈利模式亦急待調整。

而對外,既沒有背靠供應鏈的優勢,燒錢又燒不過網際網路巨頭們。即便自身融資能力過硬,在面對對手你追我趕大秀肌肉蠶食市場的同時,又急需降低成本。錢大媽對資金的渴求,比任何時候都更為強烈。

而上市前,如何才能讓加盟商在磨合“陣痛”期裡活下來,是現階段錢大媽越不去的“坎”。

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