...年估值百億美元,流程挖掘廠商「Celonis」進擊的巨人故事|全球獨角獸

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憑一己之力帶火一個賽道。

文|徐文璞

編輯|真梓

封面來源|IC photo

在企業數字化轉型不斷深入的背景下,流程挖掘賽道的空間正在急速擴張。據Gartner研究報告,2020年全球流程挖掘軟體市場規模為5。5億美元(不含諮詢收入),2022年可達到10億美元,預計到2025年將達到22。5億美元,從2021年到2025年,年複合增長率為32。6%。大廠也開始加註流程挖掘。2022年以來,微軟在流程挖掘領域動作頻頻。4月,微軟收購斯洛伐克流程挖掘供應商Minit,以發展其流程自動化產品。5月,微軟對RPA產品Power Automate新增多項功能,就包括流程挖掘、Windows11免費使用等。簡單理解,企業在長期運作過程中會出現流程不暢等問題,而流程挖掘就是對企業的業務資訊流做“X光”穿透,定位業務發展堵點,並在此基礎上想辦法疏通,實現業務最佳化。放眼全球,該領域最常被提及的廠商是德國流程挖掘企業Celonis。在36氪的採訪中,近10位國內流程挖掘從業者均表示,Celonis深耕行業多年,穩居行業頭部地位,“比中國流程挖掘創業公司領先6-7年。”一級市場也對這家“SAP後最重要的德國軟體公司”毫不吝嗇。在完成2輪融資後,Celonis在2018年,也就是成立的8年內成為了獨角獸。而在不久後的2021年6月,Celonis完成了10億美元的D輪融資。此時,它的估值達到110億美元,進階為百億美元估值俱樂部的一員。時至2022,流程挖掘的大風從海外直接吹到了國內。如今,國內關注流程挖掘的廠商不僅包括初創公司,還有RPA廠商和不斷延展邊界的IT巨頭們。山東理工大學教授劉聰曾告訴36氪,今年年底估計會有超過20家企業提供流程挖掘解決方案。36氪不久前釋出的和兩篇文章,也介紹了國內流程挖掘賽道日益擁擠的現狀。可以說,這股中國流程挖掘創業潮的出現,離不開Celonis在海外的一路風光。本文將走近這家流程挖掘獨角獸,從其創立、產品定位、客戶策略開始,延展到競爭對手及未來可能的發展方向,回答“Celonis是如何煉成的”這一問題。

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起源:科研成果產業化流程挖掘賽道的出現,離不開計算機和各種資訊系統的普及,也離不開Celonis的商業化實踐。20世紀下半葉,隨著計算機被放開商用和民用,到了世紀末,各商業公司的IT系統迅猛發展,積累了大量事件日誌。基於此,1998年,荷蘭埃因霍芬理工大學的Wil van der Aalst教授在美國參與了將“資料探勘技術與業務流程管理進行結合的可能性”的討論。隨後,一門新興學科在埃因霍芬理工大學誕生。這門新興學科橫跨資料探勘、機器學習、業務流程管理等多學科領域——透過定向採集、清洗企業各個IT系統中儲存的資訊日誌,視覺化還原企業實際發生的業務流,幫助企業用上帝視角在偏離標準流程的流程變體中,發現漏洞、缺陷和瓶頸等問題點,並進行持續監測,進而引導企業找出改進方向。直到2009年,Wil首次提出了流程挖掘(Process Mining)的概念。作為流程挖掘重要的奠基人和推動人,Wil被稱作“流程挖掘之父”。而流程挖掘的產業落地,最早可以追溯到2007年,世界上首個提供流程挖掘的廠商Futura PI成立。不過,彼時Futura PI的定位是流程智慧解決方案提供商,屬於BI賽道。因此,可以說該領域的商業化一直處於沉寂中——直到2011年,德國公司Celonis橫空出現。Celonis從創立之初,關注的就是企業業務流程本身。當時,Alexander Rinke等3位慕尼黑工業大學的學生,接手了慕尼黑保險最佳化客戶服務熱線的業務。傳統的諮詢顧問調研是透過駐場,與員工訪談還原流程。但在這個過程中,員工們的口頭表述大相徑庭,整個過程十分低效。於是Rinke等人引入了當時還是學術概念的流程挖掘技術,用底層IT系統中的資料替代員工的主觀感受,製作了一套解決方案原型。而後慕尼黑保險資訊長在看到這套方案原型後就下了單,Celonis也隨之建立。在幫助慕尼黑保險將內部工單從平均5天的處理時間縮短到1天就能完成80%的工作量後,Celonis被推薦給這家公司朋友圈裡的CEO們,並擁有了最初的付費客戶。

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產品:1。0的流程挖掘,2。0的EMS

按產品階段劃分,在創立的前10年,Celonis主推流程挖掘產品,為企業提供業務流程“體檢”的功能。到了2021年,Celonis推出EMS產品,新增“治病”功能。

讓Celonis發家致富的第一個法寶Process Mining(流程挖掘),在應用中被類比為“X光”,以檢測企業的業務流程。透過在企業業務系統中提取事件的日誌資料(包括時間、事件、所屬ID等),還原業務的實現流程,從而尋找流程中的堵點、冗餘步驟,並對流程進行最佳化。

Celonis官網介紹,完成流程挖掘需要走過五個步驟,分別是資料提取-視覺化-根因分析-流程對標-合規性檢查。

首先,資料提取是指將企業內部的流程資料對接到Celonis的流程挖掘產品中。因為市面上各類業務系統種類繁多,在資料提取環節,供應商根據不同系統提供相應的資料聯結器,是完成這個步驟的關鍵。

官網顯示,Celonis已有100多個聯結器,可讓客戶快速完成資料提取。針對客戶需要的、還沒有現成的聯結器,Celonis還提供工具輔助客戶建立聯結器。

將資料轉換為用於流程分析的原料,還意指廠商能夠分析的資料量越大,競爭力就越大。某國內流程挖掘廠商負責人告訴36氪,Celonis目前可以處理250億規模的資料量,作為對比,其主要競爭對手Uipath目前的處理水平是1億。

第二,在獲得流程資料後,視覺化就是指將流程直觀地展示出來。為了保證資料的有效性,在視覺化前,廠商要先對業務資料進行清洗,去除無效和被汙染的資料,以保證分析結果準確。

這就對廠商的資料處理能力提出了要求。完全用演算法處理,不做人工清洗,是Celonis的核心競爭力之一,而這也意味著流程挖掘的過程更高效。

接下來,是對流程的根因分析。廠商的技術人員需要和行業內的業務專家進行深度合作,雙方在基於對行業的理解基礎上,幫企業明確業務流程效率低下的根本原因,並量化這些原因對業務KPI的具體影響。

而隨著各行各業使用者的積累,Celonis在發展中還提出了流程對標工具。流程對標允許使用者比較兩個不同維度的流程效能。如使用者可以檢視兩個不同國家/地區處理發票所需的時間,或者比較兩個供應商採購訂單的處理時長,並找到適合自己的最佳實踐。

合規性檢查同樣是Celonis在發展中對流程挖掘產品的新增功能。2018年左右,Celonis開始支援使用者自定義業務流程處理的路徑,並檢測業務實際執行與選定路徑的差異。這項能力背後的演算法在2004年由Wil團隊提出,並於2016年開始與Celonis的產品結合。

合規性演算法從提出到進行商業化最佳化,並最終商業化落地,經歷了十餘年。博士期間師從Wil教授、現任山東理工大學教授劉聰認為,產學研結合走前面的Celonis,在流程挖掘領域的演算法優勢非常突出,“目前為止,國內有合規性演算法功能的流程挖掘創業公司其實並不多”。

合規性檢查功能的上線,也是Celonis流程挖掘產品日臻完善的表現。正是在該功能上線的2018年,Celonis宣佈5000萬美元B輪融資。這時它的估值達到10億美元,成為了新銳獨角獸。這是Celonis的1。0時代。

時間撥到2020年,Celonis宣佈上線業界首個EMS(執行管理系統),這讓Celonis在原來只為企業業務流程做“X光”穿透檢測的基礎上,還能提供自動化的工具進行“疏通和治療”。

多位受訪人告訴36氪,這個功能推出後,Celonis更加受到客戶的青睞。

EMS系統的意義是,Celonis可以為企業提供實時流程挖掘和診斷,並透過一些自動化工具(如RPA和其他應用等)幫助企業進行實時流程最佳化。

EMS的上線標誌著Celonis從1。0時代邁向2。0時代。

至此,Celonis將手動最佳化流程和自動化等一系列能力組合起來交付給客戶,完成了從“體檢中心”到“全科醫院”的轉型。

對於客戶而言,Celonis由過去只檢測業務流程的病灶,到此時能夠對症下藥,提供該領域的一條龍服務。

對Celonis 來說,EMS業務帶來市場空間的擴張。Celonis 一位前高管表示,資料探勘讓 Celonis 達到 10 億美元的 ARR (年度經常性收入),而 EMS 決定了它能否做到 20 到 30 億美元。

為了更好的匹配業務,2020年中期,Celonis改變了產品的定價模型,將按流程的定價模式轉變為綜合使用者許可證、資料量和用例量等要素的定價模式。

據Forbes報道,Celonis在2021年的ARR很可能已超過4億美元,而在2019年,Celonis的ARR是1億美元。

雖然不確定Celonis去年是否達成了這樣的成績,但產品上的拓展也提振了資本信心。2021年6月,在EMS系統上線近一年時,Celonis完成了10億美元的D輪融資,估值達到110億美元。

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市場拓展:與大企業站在一起

對Celonis而言,開拓產品功能,擴大客戶群體,估值上升,正在形成正向迴圈。

而客戶群體的擴大是承上啟下的關鍵環節,Celonis在這個環節的表現亦有可圈可點之處。

從理論分析,流程挖掘的產品特性對客戶有反向篩選的要求。流程挖掘不適合規模較小、流程簡單的業務和企業。因為流程越簡單,產生變體的可能性越少。只有企業規模越大、業務協同部門越多、流程越繁雜,相應的流程變體才多,流程挖掘發揮的價值才越大。

對此,Celonis在2016年前就著重對世界500強企業的拓客。因為大企業不光意味著體量龐大,而且該有的IT基礎設施也很完備。

但一家初創小企業如何才能夠和這些大公司建立聯絡?早期的Celonis劍走偏鋒——給企業高管寄手寫信。Celonis創始人Rinke認為,“手寫信看起來更私人化,可能是家人或朋友的來信,不像電子郵件會被郵箱判定為垃圾資訊,也不像列印的信件,會被高管的秘書攔截”。

Celonis曾向財富500強企業的高管傳送過1500封手寫信,“其中數十封變成了可靠的銷售線索,他們中大多數至今仍是我們的客戶”。Celonis聯合創始人Bastian Nominacher曾在採訪中透露。

Celonis給世界500強企業高管寄手寫信的巧妙之處在於,這不光能給高管留下深刻印象,還節省了大筆的銷售費用。

除此之外,在公司起步階段,Celonis還曾主動尋求與ERP巨頭SAP的合作。

因為Celonis挖掘的資料通常儲存在SAP和Oracle的ERP系統以及Salesforce等的CRM系統中,如果能夠和這些企服領域的巨頭合作,那麼他們的平臺或將成為Celonis的銷售渠道。

因此,即便公司成立前,Celonis創始人Rinke根本不知道SAP,但當他了解到SAP在ERP市場的佔有率後,就立馬採取了行動,逮著機會向SAP伸去橄欖枝。

之後,Rinke爭取到與SAP HANA資料庫管理系統合作的機會,Celonis也被引薦給了SAP的CTO。

2011年到2015年間,Celonis陸續拿下西門子、ABB、拜耳等世界500強企業,平均為它們節省了數百萬美元。Celonis曾向媒體公佈,在成立的前四年,其收入增長了4000%。

2015 年,Celonis宣佈與SAP達成經銷商協議。創立後的10年間,Celonis逐步成長為SAP上銷售額最大的第三方雲服務之一,也是增長最快的產品。

目前,Celonis已將業務觸角橫向延伸到各種場景,縱向扎入各個行業,在橫向和縱向兩個維度,都有完整的流程挖掘及解決方案。

在其官網可以看到,Celonis已覆蓋了十幾個行業,包括汽車、能源、製造業、金融、醫療、零售消費、電信、交通等,及十幾個場景諸如生產、審計、理賠處理、應付/應收賬款等。

據Forbes報道,Celonis在2021年或擁有50%以上資料探勘全球市場的份額。

Gartner的資料顯示,流程挖掘的市場規模在2022年可以達到10億美元,並在隨後幾年保持33%的年複合增長,到2025年達到23億美元。

“數字化轉型”是流程挖掘賽道重要的增長驅動力,因為越多的企業使用公有云等IT基礎設施並積累下來資料,流程挖掘的需求就會越旺盛。

Celonis的增長或許還遠未達到天花板。

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賽道狀況:跨界選手較多,專精型廠商較少

隨著以Celonis為代表的流程挖掘廠商被越來越多的客戶認可,整個賽道也變得熱鬧起來。

據Process Mining官網顯示,目前海外有超過45家流程挖掘公司,為數千家企業提供了流程挖掘服務。這些公司中的不少已在業內站穩腳跟,形成了差異化的優勢。

2022年6月8日,諮詢調查機構Everest Group釋出了“Everest Group PEAK Matrix ® for Process Mining Technology Vendors2022”報告。根據軟體效能、技術創新、專案交付、市場影響力等維度,Everest Group對19家流程挖掘廠商進行了技術評估。

結果顯示,UiPath、Celonis、Minit、Software AG 4家廠商被評為領導者。,其中,UiPath和Celonis連續3年當選領導者;SAP Signavio、Appian、IBM、Everflow、ABBYY、MPM ProcessMining等被評為主要競爭者;MinDzie、Mavim、Livejourney、process。science被評為有志者。

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圖源:Everest Group經過統計,我們發現榜單上像Celonis一樣純粹靠流程挖掘起家的廠商已經較少。榜上的流程挖掘公司或被其他企業收購,或主動釋出帶著新功能的產品,開闢第二增長曲線。4家領導者公司中,Minit在2022年被微軟收購;Celonis以流程挖掘起家,但為了拉動業務增長,釋出了智慧解決方案產品;UiPath則是RPA領域的絕對霸主;Software AG是一家集API、RPA、物聯網分析於一體的多元化企業。另據Gartner在2021年11月的統計資料,全球流程挖掘的市場份額中,專注做流程挖掘的Celonis最大,被IBM收購的myInvenio第二,RPA廠商Uipath第三。這樣的局面也為當前流程挖掘賽道的選手勾勒出三類明確的形象:流程挖掘廠商、傳統IT巨頭和RPA廠商。本節將整體還原海外流程挖掘行業的概廓,以及其中主要公司的發展狀況。

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圖源:Process Mining官網

分析Process Mining官網展示的40餘家流程挖掘公司,可以看出海外流程賽道正日漸熱鬧。

從成立時間看,近3年創立的流程挖掘公司約佔整體的1成。而早期成立的公司可以追溯到上世紀中葉,多由其他業務轉型而來。創立於2000-2010年間的純流程挖掘公司,則多脫胎於某個科研專案。

進一步觀察3年內創立的流程挖掘公司,可以發現,流程挖掘正在從注重流程的歐美地區擴充套件到亞洲等後進地區。如2019年,伊朗成立了第一家流程挖掘廠商BehfaLab——這家公司是從諮詢業務擴充套件到流程挖掘領域。

除此之外,36氪發現,近3年成立的公司多是純流程挖掘公司。這些公司的創始團隊此前就專注於某一特定領域,後用流程挖掘技術賦能該領域。如2020年創立的Datrics,專注於金融垂直領域。

而通覽各流程挖掘廠商的官網,或許由於流程挖掘的技術和產品對許多客戶來說還算不上熟悉,技術科普和開發者社群出現在了大部分公司的官網。其中,還有公司既做流程挖掘業務,也為相關行業人士提供技能學習證書。這或許可以從側面印證行業還處於被認識的早期階段。

而從行業內公司的融資金額和輪次看,上述觀點再次得到印證。目前獨立的(未被收購)流程挖掘公司,即便多次登上相關評選榜單,融資輪次也多處於種子輪和A輪融資間,金額一般在數百萬美元以內。

在這些公司中,Celonis以上百億美元的估值和處於完成D輪融資的階段,甩開了行業競爭者一大截。

整體而言,Celonis的競爭力體現在落地行業和落地場景更豐富;產品功能完備,可為客戶提供流程挖掘和最佳化的一條龍服務;注重使用者體驗,在約佔用流程挖掘專案70%-80%時間的資料提取環節,Celonis提供上百種聯結器滿足使用者的多樣化需求。

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流程挖掘廠商落地行業和場景概覽 圖源:36氪據公開資料整理

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有複合解決方案的流程挖掘廠商概覽 圖源:36氪據公開資料整理

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流程挖掘廠商的聯結器情況 圖源:36氪據公開資料整理

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跨界而來的巨頭和RPA廠商

上節概述了流程挖掘賽道的整體情況,涉及的主體包括靠流程挖掘起家的廠商,傳統IT巨頭和RPA廠商。三者在行業中各有切入點,並帶有各自基因的優劣勢。本節將展開對傳統IT巨頭和RPA廠商跨界做流程挖掘業務的觀察。

傳統IT巨頭

對海外大廠來說,陸續推出的流程挖掘產品,可能並不是主要的售賣點,而是一種銷售工具。

國內流程挖掘廠商望繁信CEO索強告訴36氪,SAP、IBM等老牌軟體廠商的大部分軟體不是訂閱制收費,而是一次性採購後每年收取少量的維護費。這類大廠的軟體質量足夠穩定,客戶沒有強烈的更換、升級需求,在產業數字化向數智化升級的過程中,就產生了很多“釘子戶”。大廠也無法從“釘子戶”手中撬走更多的錢。

SAP等給客戶使用流程挖掘產品,透過客戶自身的資料直觀地告訴他們其目前流程存在的問題,並透過與最佳實踐對比,刺激客戶對新系統的購買慾。因此,對於這類海外大廠而言,流程挖掘更像是銷售工具。

或許是透過早期和Celonis直接合作,SAP見證了流程挖掘賽道的快速成長,2021年SAP在該領域佈局的步調開始提升。2021年2月,SAP收購流程智慧廠商Signavio,補充了SAP在業務流程智慧軟體的能力。

IBM則在2021年4月收購了知名業務流程挖掘廠商myinvenio,以增強其智慧自動化能力。

相對而言,微軟在今年頻頻開展針對流程挖掘賽道的動作。2022年4月,微軟收購斯洛伐克流程挖掘供應商Minit,以發展其流程自動化產品。

5月,微軟對RPA產品Power Automate新增多項功能,包括:流程挖掘、任務挖掘、託管RPA機器人、SDK介面、Windows11免費使用、在 Power Apps中構建自動化流程等。

RPA廠商

對於RPA(Robotic Process Automation,機器人流程自動化)廠商來說,流程挖掘和RPA在理論上算上下游關係,兩者一個負責在企業數字化的過程中提供“體驗”報告,一個則是體檢後的治病環節中可供選擇的“一味良藥”。

據2021年釋出的《流程挖掘行業掃描》報告顯示,78%的流程挖掘客戶表示,流程挖掘是實現RPA工作的關鍵。

由於客群存在部分重疊,產品也能形成閉環,更容易被客戶接受,所以當下兩者出現了“雙向奔赴”的現狀。36氪此前亦撰文認為,RPA x 流程挖掘是2022第一個企服風口。

具體來說,RPA對小白使用者十分友好,主要以易用為目標,透過模擬並增強人與計算機的互動過程,自動執行高度重複性的日常任務。

目前RPA廣泛適用於金融、政務、電商與零售、物流等多個行業,但是往往解決的問題非常細分,比如資訊錄入、統計資料、生成資料、自動下載、報表彙總、輔助稽核、發郵件等等,尤其是比較簡單、單一的互動應用,不能在同一客戶內規模化複製。

過去Celonis在相當長的一段時間裡,和Blue Prism及Automation Anywhere等RPA供應商是合作伙伴。此外,Celonis還嘗試推出自己的Action Engine自動化執行指令碼。

2020年10月,Celonis宣佈以超1億美元的價格收購流程自動化公司Integromat,並推出EMS系統,意味著流程挖掘和RPA廠商開始走上殊途同歸的道路。

而在Celonis靠向RPA前,2019年10月,全球最大的RPA廠商Uipath就收購了荷蘭流程挖掘供應商 ProcessGold ,並基於此推出了Process Mining。該產品上線後,Uipath在流程挖掘領域的影響力迅速提升,成為了市佔率第三的流程挖掘廠商。

此外,2022年1月,全球RPA三大廠商之一Automation Anywhere(簡稱“AA”)宣佈收購FortressIQ,以增強RPA業務挖掘、發現能力,併為今年的IPO做準備。

可以看出,對RPA廠商而言,流程挖掘是他們擴充套件業務線創收的一個優選,而RPA廠商的發力也影響著流程挖掘賽道的格局。

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未來:資料科學的下一個破局點

目前,由於流程挖掘行業整體處於發展早期,即便已經跑出行業獨角獸,新技術和新趨勢依然值得關注。因為它們或許是未來改變行業格局的關鍵。

在調研中,36氪發現流程挖掘業務的本質是把客戶IT系統裡的資料拿出來還原流程及變體,尋找流程最佳化的解決方案。現在流程挖掘主要發展的方向上,不論是實時監控企業流程,還是在此基礎上的業務流程預測及流程干預,都涉及對客戶資料的應用。

以預測公司單據稽核時間為例。透過實時的流程挖掘和預測,公司可以實現根據實際情況優先處理緊急單據。這種預測性監控需要實時整合業務的上下文資料,明確哪些特徵對事件影響較大。

山東理工大學教授劉聰告訴36氪,這類預測性分析對產品的根因分析能力要求很高。因為具體場景面臨的問題不同,資料就不一樣,所以很難知道哪些資料是關鍵因素和必備資訊,要實現準確的預測結果,提取的資料範圍就會很大。

在這裡,對流程挖掘廠商來說面臨兩個痛點,第一個是找到核心資料的能力,第二個就是資料保護。

前者需要流程挖掘廠商在落地中不斷最佳化相關演算法,這關係到流程挖掘發展的後路。後者涉及的資料隱私保護,在全球越來越注重資料安全的背景下,是行業發展必須要滿足的前提。

劉聰認為,除非是提供本地化部署,否則不論國內外,資料隱私保護對於流程挖掘廠商都至關重要。“再過幾年,這會成為大家考慮的重點,如果廠商能夠做好隱私保護,這可能成為它們的突出優勢。”

目前,國外該領域的探索包括,將客戶資料透過加密機制輸入自己的系統再進行處理;當資料來源涉及跨組織時,透過特定協議允許廠商使用特定資料。“Wil團隊就有學生在做流程的隱私保護研究。但國內因為從業人員所處的領域不同,現在提到資料隱私保護的聲量還很小。”劉聰說。

結語

從業務細枝末節的流程挖掘切入,去往企業自動化運營平臺,Celonis從誕生到壯大的過程就是流程挖掘賽道發展的縮影。而Celonis的成功有諸多值得國內流程挖掘初創廠商借鑑的地方。

首先,產學研融合讓Celonis保持技術領先,是其成功的關鍵之一。

其次,Celonis在發展中和SAP、諮詢公司等客戶關係鏈的“上下游”保持了密切合作,減少了市場阻力。

而在客戶選擇上,Celonis和許多大客戶建立商務關係,藉助它們完備的數字化基礎設施推進業務,並藉助這些行業標杆幫助公司早期積累行業Know-how,為能力的複製落地打下了基礎。

目前國內的流程挖掘廠商普遍在近兩三年內成立,發展時間短,技術儲備還有不足。行業環境與國外相比,也存在諮詢公司不被企業重視、高校人才儲備少等客觀差異。

但不可忽視,作為流程挖掘賽道開拓者的Celonis也經歷了一番厚積薄發,最終用十年時間成長為百億美元估值的十角獸。中國的流程挖掘賽道是否能走出獨角獸?我們同樣期待行業的回答。

參考資料:1。2。3。4。山東理工大學劉聰:國內流程挖掘處於發展初期,面臨人才、技術短板 | 36氪專訪https://36kr。com/p/17743389919132215。6。6 lessons for founders from a European decacorn with Celonis https://www。slush。org/article/6-lessons-for-founders-from-a-european-decacorn/

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為了進一步關注行業發展難點,釐清發展重點,從商業角度看超自動化目前的落地情況等等,36氪發起WISE2022超自動化峰會,於7月13日和8月10日分為線上論壇和線下峰會兩個主場展開。今年8月10日,我們將在杭州舉辦線下超自動化峰會,屆時我們將邀請更多超自動化服務商、關注這一賽道的投資機構、想要利用超自動化技術提升發展能力的甲方,共同參與、共話未來。掃描下圖二維碼即可報名參加。

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