王增武:銀行業如何做好“大財富管理業務”

中新經緯9月21日電 (王蕾)中國社科院金融研究所銀行研究室副主任、財富管理研究中心主任王增武近日在《經緯慧談》節目中表示,2022年主要上市銀行中間收入增速出現分化,但並不代表中間收入業務迎來發展拐點。隨著居民生活水平提高以及理財市場崛起,強化零售業務成為中間收入增長的關鍵。

“未來的零售,就個人理財這一塊,都還是有很大空間的。”王增武說,但當前放在銀行面前的一道難題,是轉型發展階段經濟增速下行,無風險收益水平不斷下探導致理財收益水平整體下滑。

王增武說,理財收益也與經濟執行週期相關,最本質的來源是企業資本利得,因此經濟下行階段企業經營壓力加大,是銀行理財需要面對的首要困難,倒逼中間收入向著“大財富管理”業務延展。“大財富管理”不外乎服務的大和客戶的大等,服務的大意指藉助集團優勢,最佳化機構的服務體系,客戶的大則是客戶的服務規模和服務邊界。這裡,一個最值得關注的風險就是集團內的風險傳染,如某個分支機構提供的某項服務出現了問題後,可能就會降低客戶的信任度,進而弱化客戶粘性。

他表示,“人家企社”概念的提出,正是銀行業在不斷拓展服務客群的同時,以客戶為中心構建財富管理業務產品體系和服務體系,提升自身競爭力的表現。在財富管理市場,依託自身資源稟賦的體系化服務能力建設是銀行取勝的關鍵。

王增武舉例說,比如,國有銀行客戶數非常高,但管理的人均資產規模不如一些做得好得股份制銀行。因此,做財富管理需要依託自身客群特徵,深挖客戶的“錢包份額”,拓展客戶的錢包份額一方面可以透過提高客戶粘性來實現,提高客戶粘性不外乎提高產品收益或拓展增值服務等,另一方面還可透過資產配置策略的最佳化來實現,以市場通用的“4321”策略為例,如假定某位客戶的某類配置已經達到上限,這時客戶又有增加這類配置的主觀和客觀需求,此時恰好可以拓展客戶的錢包份額。

同時,要做好客戶陪伴,轉變以往的代銷賣產品模式為投資顧問模式,以客戶和客戶經理之間的深度瞭解為紐帶,增強客戶黏性。其根本在於提高客戶經理的綜合素質,主要手段則是強制培訓。如,香港要求私人銀行客戶經理每年都要有一定課時的培訓,如此以來的作用不僅可以提高客戶經理的素質,還可變相檢查客戶經理客戶服務的合規性,因為在培訓期間他的業務要請人代辦。

“還要加強自身內控制度建設,尤其是杜絕‘飛單’情況的發生,維護自身聲譽。”王增武強調。(中新經緯APP)

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