你的產品為什麼不好賣?因為你太貪心了

很多創業者有這樣的疑問:“為什麼我的產品比龍頭企業的產品質量更好,可是就是賣不出去呢”?

有人認為是因為定價不對,也有人認為是廣告投入不夠。總之,會有各種各樣的原因來解釋我們銷量慘淡的原因。

實際上,我們找的原因可能都不對。我們以定價方面為例,龍頭企業賣10元,我們賣5元,是因為我們賣的價格不夠便宜嗎?很顯然不是的,最主要是因為我們沒有突出我們的賣點。

在介紹賣點的時候,很多創業者都能說出自家產品的10幾種優勢,就連做廣告也是一口氣介紹10多種優勢,最後,客戶左耳朵進,右耳朵出。

舉個例子,腦白金這款產品大家都有印象吧?它是怎樣一句話介紹自己的?今年過節不收禮,收禮只收腦白金。

你的產品為什麼不好賣?因為你太貪心了

就因為這一個賣點,腦白金最高的一年銷售收入達到了13。5億元。也正是因為腦白金的爆火,讓那個深陷債務深坑的史玉柱成功脫離險境。

假如我們回到腦白金剛面世的時候,我們會怎麼來宣傳腦白金呢?

是不是首先會強調腦白金的營養成分?因為這是一款保健品,如果不說它的營養成分,你會感覺白做廣告了。

除了營養成分外,你是不是會強調它的高大上?因為這是一款禮品,不高大上怎麼能拿得出手呢?

可能最後才會提到送禮的場景化需求吧?

如果我們是這樣來介紹腦白金,那麼我們不僅賣不出去腦白金,反而有可能會負債累累。

我們明明給消費者傳遞了更多的價值主張,為什麼反而會有一種畫蛇添足的感覺呢?

原因則是消費者的記憶是非常有限的。這就好比我們小時候背課文一樣,如果一篇詩歌只有20個字,我們就會相會很容易記住。如果一篇古文的字數在600字左右,背誦起來就會非常困難。

我們在做廣告的時候希望消費者記住產品優點還是記不住呢?

毫無疑問,我們都希望消費者記住我們最大的賣點,這就需要我們要有研究賣點的能力。不管產品的優點有多少,我們在給消費者展示的時候,只能展現一個最具代表性的,也最能凸顯價值主張的。我們的目的就是為了佔領使用者心智,讓消費者記住。

腦白金最牛的地方就是佔領了“送禮”的心智,很多年輕人給老人送禮物不知道買什麼,那就乾脆買腦白金送給老人。

我們再回歸到現實中,最近幾年,有好幾位做塗料的創業者找到我,希望我能給他們一些靈感。當我需要他們介紹產品的優點時,最常見的優點就是0甲醛、環保、功能多樣、無需通風、刷完立刻住、價效比高等。總之,創始人想要把所有的優點告訴我,可是這給我的感覺反而有點懵。因為很多塗料的創始人都是這樣介紹的,這讓我聽不出任何他們之間的差別。

我給出的建議就是要學會放棄,挑選出最突出的一個功能。塗料領域有一家公司叫做三棵樹,我相信這家公司的塗料也有很多優點,但是它的廣告語是“三棵樹,馬上住”。簡簡單單一句話,就突出了自家塗料的優點,也很容易被記住。

我們完全可以模仿三棵樹的廣告語創造出屬於自己的廣告語。

你的產品為什麼不好賣?因為你太貪心了

如何找出公司最大的優點呢?有三種方法:

第一、一句話說出消費者選擇你而不選擇別人的理由。

這個理由看似簡單,實際上需要經過大量的走訪、調研與測試。

我們依然以腦白金為例,史玉柱也不是直接就想到如此洗腦的廣告的。他也是突然發現無錫地區的腦白金銷量很好,因此就到無錫考察,拜訪了很多老年客戶,最終得出了送禮這樣的廣告語。

有了這個廣告語之後,並不能立刻大手筆投廣告,而是透過小規模投廣告進行測試。如果資料很好,那就加大投入。如果資料不好,那就需要再度改進。

第二、讓銷冠說出優點。

一家公司總會有幾個銷冠的,他們相對來說懂得說什麼樣的話,消費者更願意購買。因此,從公司的銷冠那裡也能得到想要的答案。

第三、尋找願意為你主動轉介紹的客戶。

如果一個客戶願意在沒有任何獎勵的情況下將你家的產品推薦給朋友,那麼這個客戶轉介紹的理由就是消費者購買的原因。

你的產品為什麼不好賣?因為你太貪心了

這是一個最好的時代,也是一個最壞的時代,用顛覆式創新與新商業模式融合,全世界都是你的舞臺!

在新商業的世界裡,沒有被淘汰的行業,只有被顛覆出局的企業,未來所有的商業競爭都會聚焦在顛覆式創新與商業模式重構上。一家公司或者一位老闆,如果顛覆與重構能力短缺,註定會提前敗下陣來。

請記住:沒有創新力,哪有想象力;沒有想象力,何來競爭力!

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