最純粹的上上籤,緣何沒有走出萬敏想要的效果?

圖片來源@視覺中國

文|派財經,作者|王飛澍,編輯|派公子

上上籤,可以說是電子簽名賽道極其特殊的存在。

當其他賽道選手根據中美國情不同,而選擇中國特色技術和商業模式時,上上籤卻孤獨地高舉標準化SaaS大旗,著重強調自己收入99%以上都來源於SaaS訂閱服務,為此,其創始人萬敏甚至還專門撰文,指責行業內另一家頭部企業e籤寶的解決方案是騙局,是本地部署、偽混合雲。

不止如此,性格火爆的萬敏還多次撰文揭露行業黑幕,同列行業前三的e籤寶、法大大都成為了其針對物件,問題包括資料造假、買報告、創始人套現等等。當然,在收穫關注的同時,上上籤和萬敏也被推到了輿論的風口浪尖,其中最被外界詬病就是上上籤的掉隊和內鬥問題。

那麼問題來了,上上籤和萬敏究竟是電子籤行業的衛道士、孤勇者,還是出於見不得同行比自己好的嫉妒心理作祟?亦或是兼而有之?

01、“狠人”萬敏

如果要給上上籤創始人萬敏貼一個標籤的話,“狠人”應該是最恰當不過了。

2020年4月,萬敏在《業內CEO發聲:造假求接盤,誰是“最大笨蛋”?》一文中提到,電子籤行業的融資“事出反常必有妖”,她認為行業存在一些普遍的造假與注水行為,並疑似對e籤寶和法大大的相關資料進行了公開質疑。

從此之後,越發瘋魔的萬敏兩年時間內連續釋出了《你為什麼3年不融資,你為什麼2年內3次融資近30億元》、《為什麼傳統軟體(OP)轉雲(SaaS)難如登天》、《中國SaaS公司的人效》、《再換一張畫皮:混合雲是任人打扮的小姑娘》等多篇文章,手撕e籤寶各式造假問題。

暴走的萬敏讓友商們難以招架,在熟識者眼中,固執與不願妥協正是其最大的特點。上上籤的投資人、經緯創投合夥人熊飛曾評價萬敏是一個“非常剛的人”,這樣的性格既決定了其在商業上的成功,同時也註定了一些問題的存在。

萬敏的商業故事,同樣借鑑自萬里之外的DocuSign——一家成立於2003年的美國電子籤公司,2014年3月,它獲得8500萬美元融資,估值達16億美元,這筆融資激起了萬敏的濃厚興趣。

當時的萬敏深知紙質合同的繁瑣:程式多、郵寄時間長、後期儲存麻煩,電子籤能極大地提升效率、降低費用。一份郵寄三天至一週才能被簽署的紙質合同,用電子籤,一個小時就能完成,由於省去了郵費和人工,成本只有紙質合同的十分之一。DocuSign使用的SaaS模式,讓她看到了在中國大規模推廣電子籤的可能。

而在此之前,在蘋果中國市場營銷部幹了5年的萬敏,沒有一點關於電子簽名行業的經驗,但固執的萬敏就是想做一個完全對標採用SaaS模式的DocuSign:“一開始我完全沒看到這個賽道這麼迷人,我只是覺得可以試一試,因為中國還沒有DocuSign。”

考慮到優勢互補,萬敏認為電子簽名創業有必要請兩位技術和法律專家,於是她找到了她的兩位好搭檔:林先鋒和申柱石。在加入上上籤之前,林先鋒曾任阿里巴巴高階技術專家,有13年的研發及管理經驗;申柱石則是浙江金道律師事務所高階合夥人、電子商務法律部負責人,擁有16年律師經驗。

與法大大、e籤寶等友商一樣,剛成立時的上上籤瞄準了一批快速增長的客群:網際網路金融平臺。這是一個B2C(企業向個人)的單向場景,2015年初,上上籤推出了第一款簽約工具產品,快速獲得了第一批客戶,那一年,它們70%的客戶都是互金企業。

但2017年之後,曾被眾多公司看好的SaaS,平均客單價卻不到10萬元,這對一批2014年後新成立或轉型SaaS的公司來說,產品收入已漸難支撐後續融資。不久後,互金行業爆雷事件和監管趨嚴逐漸開始,2018年6月後互金企業密集倒閉,到年底剩下1000多家,相較前一年腰斬。

上上籤也進入了生存瓶頸期,是堅持原有技術路線不動搖,還是為生存而調整?在具體市場策略上,是否有必要進行改變?以及,上上籤是否需要適時開啟新一輪的融資?

正當公司在處於決定未來生存路線的關鍵時刻,聯合創始人林先鋒和萬敏的矛盾開始露出水面,這讓“非常剛”的萬敏不得不在發展的關鍵期,騰出手來安頓自家團隊,而事實證明,這對公司後續的發展產生了異常重大的影響。

根據後來的法院判決書,2017年7月,萬敏與林先鋒因股權問題開始產生矛盾,兩者關係從此開始不斷惡化;2018年5月8日,林先鋒崗位調整為產品市場高階專家,林雖不能完全接受,但是表示尊重萬敏的決定。

到最後,身為董事長的萬敏甚至連林先鋒1。5天的事假都沒給透過,僅僅兩天之後,萬敏又以“不勝任CSO”為由,宣佈將林從“CSO”管理崗位連降二級為“產品市場高階專家”普通技術崗位,這直接導致了林的離職。

在兩人的矛盾中,另一位高管CTO陶真也起到了相當重要的作用。加入上上籤之前,陶真曾在美國SaaS巨頭Intuit和Paycor擔任VP/CTO,並在Oracle、ADP擔任技術高管職位。入職公司後,陶真很快就捲入了兩位創始人之間的矛盾,先是陶真向林先鋒發郵件質問為何不準時參加例會,後來陶真又向萬敏打小報告,稱林先鋒不聽話,再後來,林先鋒的事假都直接被萬敏拒掉。

有趣的是,僅僅一年之後,曾幫助萬敏打壓林先鋒的陶真也被萬敏辭退。而且,與林一樣,陶真也選擇了將老東家告上法院,理由是“公司未按約定支付期權回購款及相應利息損失”。

最終,上上籤不得不先後兩次做出賠償:林先鋒獲得13。4萬元的賠償,陶真獲得了582。3萬元的股份回購款以及逾期利息。

在覆盤這兩次人事動盪時,萬敏認為林先鋒的問題來源於自己不夠殺伐果斷,她在公司成立的第8個月,就意識到對方跟不上節奏,但拖了2年多才著手調整對方在公司的職位和角色;至於陶真,萬敏歸咎於自己沒有全面、深入地考察對方在美國的具體工作經歷,入職一年後,萬敏發現對方能力並不符合公司需求。

總之,從萬敏的角度來看,問題都在對方身上。但一個不可否認的事實是,自兩次高管動盪之後,上上籤員工們離職的離職,跳槽的跳槽,據統計,上上籤的員工數與最高峰相比只有不到50%。

反映到市場表現上則更令人揪心,根據艾媒諮詢釋出的統計資訊顯示,2018年,上上籤在國內電子簽名市場的份額超過44%,可到了2020年,同樣是艾媒諮詢的資料顯示,上上籤已經從電子簽名市場第一降到了第三,其中e籤寶以超過43%的市場份額排名行業第一,上上籤的市場份額僅有14。4%。

現在,對友商和自家高管同樣剛猛的萬敏,不得不為自己的失誤買單。

01、“狠人”萬敏

上上籤掉隊了嗎?這是這兩年外界的一致質疑,從艾媒諮詢的統計資料來看的確如此。不過,在電子簽名行業統計資料並不一定意味著中立與嚴謹,這一點在e籤寶曾經的統計造假事件中就展現的淋漓盡致。對此,萬敏也曾公開炮轟。

具體到上述廣為引用的艾媒諮詢的統計數字,實際上也難以令人信服。比如,今年5月27日,艾媒諮詢曾釋出《艾媒金榜|2022年中國信創電子合同企業排行榜TOP15》,第一到第四名分別是e籤寶、法大大、上上籤、數字認證。

然而,僅僅過了5天,一模一樣的新發榜單中的排名、部分企業指數卻發生了改變。新榜單第一到第四名變為:e籤寶、數字認證、法大大、上上籤,數字認證從第四躍升第二;指數上看,e籤寶上升0。53,數字認證上升0。6。

如此彈性的統計榜單,再次印證了萬敏關於行業報告造假的指責,而誰是受益人更是一目瞭然。

不過,就算市場份額排名有操作空間,但資本卻不會說謊。作為曾經的資本寵兒,上上籤的確在最近的融資競賽中落後了。天眼查顯示,上上籤最後的一輪融資是2018年3月31日的C輪融資,環球老虎基金、經緯創投等參與,融資總額為3。58億元,此後再無融資訊息,至今融資總額也僅有5。2億元左右。

相比之下,法大大最新的融資動作是2021年3月份的D輪融資,單這一輪就獲得了騰訊投資、大鉦資本等9億元投資,截至目前其融資總額已達15億元左右;e籤寶就更猛了,最新的融資是2021年12月底的F輪,目前融資總額甚至已經超過了30億元。

同樣是2014年走上的SaaS賽道,上上籤與e籤寶、法大大的差距為何越來越大?不少觀點認為這一結果很可能與上上籤的技術路線選擇有關。

從一開始,上上籤和萬敏就選擇了完全對標DocuSign的路線——做純SaaS服務商。相比於混合雲模式和私有云模式而言,偏輕量化的電子簽名SaaS模式更加受中小企業青睞。這種情況決定了上上籤在早期的市場擴張中,主要將其核心注意力放在了中小企業市場。

然而,到了2017年改變發生了。

2017年下半年,萬敏偶然在一節商學院課程上,瞭解了描述網路效應的梅特卡夫定律:網路價值隨接入網路的節點數量呈指數級增長,即V(網路價值)=2^N(網路節點數)。Facebook和微信等社交網路的使用者增長趨勢是典型代表。

2014年以來,主要做互金B2C簽約工具時,上上籤和整個行業的模式都是線性增長,一個客戶一個客戶地打:“並不能說我打了一個客戶,就能把別的客戶拉進來。”萬敏認為,電子簽名也可以有網路效應,方法就是把電子籤從工具變成平臺,以核心節點大客戶來推動其上下游客戶跟進。

想法很好,但彼時的上上籤卻正在經歷著生存挑戰。也是在這一年,上上籤銷售團隊曾拿下2個超過300萬的專案,總金額相當於當時做70多家標準化的SaaS客戶。銷售希望萬敏特批,為其單獨開發本地部署軟體,但被拒絕。當時的聯合創始人也不同意萬敏的判斷,他認為創業公司沒資格挑客戶,不應該把到手的錢讓給同行。

提出反對意見者是不是林先鋒外界無從得知,但兩者的矛盾確實是在此時開始暴露的。

此後,上上籤組建了一個不到10人的技術團隊秘密研發了半年,於2018年初推出了簽約管理平臺新產品。上上籤也開始按照萬敏的計劃,開始以純SaaS平臺的形勢強攻節點型大客戶。

但這條路卻異常艱難,比如,上上籤花了11個月才談下星巴克,相同時間裡,一個業績出眾的銷售能做十幾個中型客戶,而星巴克並不會帶來10倍於中型客戶的收入,因此銷售們對大客戶的積極性並不高。

因此,2020年萬敏做了一個決定:強制要求為上上籤貢獻75%收入、人數佔比20%的銷售精銳專攻全球500強,不能再做中小客戶。然而,這卻導致了專做頭部客戶的戰略銷售的抵制,“多做一點客戶有什麼錯?只給我們做500強客戶,太少了。”二十個戰略銷售人員在那一年流失了一半。

而正當萬敏下定決心要犧牲銷售額,以標準化SaaS平臺強攻世界500強客戶,並遭遇危機時,友商法大大和e籤寶卻左右開弓,接連收穫了多輪大額度融資。而且,在萬敏看來還是以一種造假、欺騙、注水的形式獲取的,萬敏的狠人屬性再次被激發,隨後也就上演了手撕友商的精彩戲碼。

但即便如此,萬敏也絲毫沒有改變標準化SaaS模式的意思,“不管當初馬車作坊主們如何想方設法叫囂著、使出渾身解數來打壓汽車工廠,汽車產業還是在全球蓬勃發展起來了。歷史的大勢無法改變。”萬敏曾如此表達自己對標準化SaaS的觀點,認為電子簽名的未來必然屬於自己。

按照上上籤自己公佈的資料,2022年上半年,上上籤電子簽約已經服務超過150家500強企業。2021年,上上籤簽約管理平臺產品的續費率是105%,同為上上籤簽約管理平臺企業的互籤率是42%。

資料一切安好,賽道也未曾降溫,但為何更像DocuSign的上上籤卻未得到投資人的認可呢?這是一個上上籤必須回答的問題。

02、掉隊與堅持

實際上,上上籤並非沒有獲得更多投資的機會。

據萬敏透露,2018年初,上上籤曾拒絕了阿里的投資邀約和釘釘的深度合作提議。萬敏認為雖然和網際網路巨頭合作生存更容易,但會喪失大客戶尤其看中的“中立性”。

而導致這一結果的,正是萬敏對於電子籤行業標準化SaaS的執著。“對大客戶定製化的需求,在我們自己一路摸索的過程中,得出的結論就是魚和熊掌不可兼得。我們專注於產品的標準化。”

這樣做的好處很明顯,不站隊的中立定位,能讓上上籤以標準化的服務商角色,可以拿下任何客戶的訂單,而不用擔心背後投資人的態度。因為,很多大客戶更希望電子簽約平臺的背後沒有有競爭業務的巨頭。以銀行客戶為例,他們就不希望自己使用的電子籤平臺有阿里或騰訊的投資,這兩家公司都有網際網路銀行業務。

然而,要想真正實現以中立的角色通吃客戶,必須有兩個前提:一是上上籤的標準化產品實力足夠強大,能夠滿足絕大多數客戶的需求;二是騰訊、阿里等巨頭不會另起爐灶扶持上上籤的對手們。

但現實顯然並非如此,先來看第二點,就在上上籤拒絕阿里提議的次年,螞蟻金服就領投了e籤寶的C輪融資,目前其在e籤寶佔股超20%,已成為其最大股東;騰訊則在2019年3月份之後連續領投了法大大C輪和D輪。

而反觀上上籤,其主要投資方是經緯、五源、DCM、順為、老虎等財務機構。

這樣的結果導致上上籤處境非常尷尬,獨立的身份是有了,但卻也同時失去了阿里、騰訊兩大陣營的幫助,尤其是阿里,其為e籤寶提供了包括阿里雲、釘釘、淘寶等全方位的生態幫助,現在的e籤寶已經成為了業內公認的老大。另外,騰訊、位元組等網際網路巨頭也推出了自家的電子籤工具,進一步壓縮了上上籤的發揮空間。

最重要的還是在於第一點,萬敏對於上上籤標準化之路的執著,並不代表著就能夠獲得客戶的認可,更不能抹平中美國情的差異,這是上上籤一己之力所無法解決的問題。

實際上,國內外電子簽名市場差異化顯著。從中美國情來看,與美國電子簽名使用情況相比,中國電子簽名市場因涉及法人主體、印章歷史以及實名認證等,信任鏈更加複雜。並且,它還涉及到印章標準的具體要求,比如一套具體幾枚章,而每家公司的章程中,對於印章的使用的要求也不盡相同。

DocuSign雖然在海外市場發展領先,但是其產品在技術模型上並不符合中國國情,因此也就不能為中國使用者提供高效、精準的解決方案。

從部署方式上來看,中美市場差異在於資料“是否上雲”。美國電子簽名市場以公有云為主,而在中國市場,大部分的企業也都可以接受雲服務、雲部署。但特殊客群如:國央企使用者,特別是集團性企業、政府及公共事業等在合同資料、印章方面有極高的隱私要求。

“一些非網際網路的傳統行業大客戶,尤其是國企,希望自己掌握資料,它們願意為此付出更高的成本,一些電子籤的本地部署專案費用高達數十萬乃至數百萬元。”熊飛曾表示。

為了上述客戶的定製化需求,e籤寶的思路是走混合雲的道路,不管是本地部署還是SaaS都兼而有之。但萬敏不這麼認為,她認為e籤寶的混合雲根本就屬於欺騙,本質上是以本地部署冒充混合雲,會給使用者帶來巨大的安全風險和後期維護負擔。

就是在這樣固執甚至偏執的認知之下,上上籤堅持著標準化SaaS之路,並且一直在宣傳拿下了多少個世界500強客戶。但在官網上的成功案例名單中,上上籤的國央企應用數量卻只有區區的四家——富鴻資本、中儲糧、中建一局和匠心澤農;另一方面,因為缺少了頭部阿里、騰訊、位元組系的支援,在網際網路領域上上籤同樣也沒幾個拿得出手的案例。

回到問題的本源,這兩種模式的爭議真的有意義嗎?有人在萬敏《為什麼傳統軟體(OP)轉雲(SaaS)難如登天》這篇文章下的留言一樣:“OP或者SaaS都是人為定義的概念,別太糾結。”

實際上,一村資本郭欣也持有類似的觀點,他認為:“SaaS是從美國舶來的概念,只是一種極致化產品思維的體現。當下我認為,我們對SaaS的理解一定要看本質,而不要看‘形’。”他認為產品作為客戶提供持續服務的抓手和工具,客戶成功才是最重要的。

可萬敏似乎並不這樣認為,她將上上籤目前的處境歸於商場的殘酷,最後,甚至會形成一家獨大的局面,更為殘酷,而萬敏相信上上籤會成為獲勝的那一個。“我們一旦贏了這個市場,就是下一個支付寶,會成為一個快速崛起的巨頭公司,會在市場上發出震耳欲聾的聲音。我有信心走到這一天。”

然而,從目前來看,外界似乎並不那麼認同。

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