案例分析:從虧2萬到賺8萬,我是這樣把這個外貿訂單扭虧為盈的!

案例分析:從虧2萬到賺8萬,我是這樣把這個外貿訂單扭虧為盈的!

2021年,外貿人賺點錢真的不輕鬆!這一年的經歷正所謂是如人飲水,冷暖自知;萬般皆苦,唯有自渡。

今天分享一個案例,

是我在海運費飛漲的情況下,將虧2萬的訂單,處理成為賺8萬的實戰過程。

希望也能夠給大家帶來一些啟發。

首先說一下這個訂單的背景。

這是來自印度客戶的訂單。

今年印度市場我幾乎要虧本做,因為絕大多數的印度客戶都賒賬。

他們大多是D/A 90天、L/C 30天、60天、90天后付款,讓他們預付款都不願意。我曾經問一個印度人說,你們為什麼不願意預付款?

他告訴我,如果預付款,那所有的風險都在他這邊,他可不願意承擔。

在出口商這裡,賒賬的風險雖然可以透過信保來轉移,

但是今年這麼個情況,企業還能不能扛得住賒賬,這是一個問題。

言歸正傳,我們來說這個訂單。

9月份,印度客戶下了訂單,當時青島到印度的運費大概是3500美元。

沒想到一個月後發貨時,運費已經翻了一倍,接近7000美元!

而我當時並沒有給這個訂單預留足夠的利潤。如果你要問我為什麼不報高價,我只能說,報高了就拿不到這個訂單了。

所以,是我想要這個訂單,也是我也沒有預料到海運費會漲成這樣,這鍋自己背。

我準備就認虧了,自己承擔這個損失吧。

沒想到的是,不止運費漲了,艙位還沒了!

我一想,這是好事啊!於是我立刻給客戶打電話說,

貨做好了,但發不出去,因為沒有船。

我也沒瞎說,客戶一查,真的沒有船。

而我這邊的問題在於,貨做好了,我總不能一直放著,最好是能處理掉。那麼就需要在

不得罪印度客人的情況下,經得他的同意,取消這個訂單。

在這裡,我真正有話語權的地方是,

這個印度客戶沒有任何的預付款,他做的是D/A90天。

實際上如果產品價格有瘋狂變化,他也是會取消訂單的。那麼在商言商,我也有權取消。

但是我想的是,如何既穩住客戶,又取消了訂單。

我是這麼跟印度客戶說的:

我很想執行訂單,但是現在沒有船,我不確定什麼時候我這個貨能發到你那,這是第一。

第二,你這個產品是化工類,是危險品,

我們要付高昂的儲存費(我把每天的儲存費算了一下告訴他,會比實際的要略誇張一些)

,這個錢我是不願意承擔的,因為這筆費用不在我的控制範圍之內。

第三,現在海運費飆升,我做你一個單子可能虧五六萬,那我還為什麼要去做呢?

這不代表我不想去做,只是你又不肯接受漲價,那我們只能等淡季的時候再去訂船。

最終我是安撫好了這個印度客戶,他現在還是我的客戶,經常還是從我這邊買貨。

另一方面,我立刻為這批貨找到了一個新的買家。

買家來自泰國。也是巧了,當時剛好開始限產能,這個產品一噸漲了接近4000塊錢,一個貨櫃大概是在20噸左右,我給泰國客戶報價時,市場還缺貨。

於是泰國客戶以高於印度客戶大概接近40%的價格和我合作,還特別開心買到貨了。

最終,這個案子從虧2萬到賺8萬,正負10萬,扭虧為盈了。

但我想特別提醒大家的是,這其實是一個

高階玩法

有一些特殊的因素才能最終既不得罪印度客戶,又拿下了利潤更好的泰國客戶。

首先,

這個產品必須不愁賣。

第二,

如何利用資金的往來,包括風險的轉移去進行靈活的操作,這是有一定難度的

,大家在處理時一定要謹慎,以免賠了夫人又折兵。

第三,在維護老客戶方面,建議非特殊情況,還是

將供貨能力列為第一要素。

就像這個案例,一開始我是準備認虧的,但後面實在訂不到艙位,才順水推舟做了騰挪。

今年下半年,外貿人普遍很煎熬。我的建議是,在時局瘋狂時,抓住機會調整戰略。

大家面臨同樣的壓力,所以不需要太過憂慮,甚至急著換公司、換行業。要知道,

真正的技術是你慢慢磨出來的,是你用時間積累出來的,是你持續認真工作才會有的。

所以,這段時間感到找不到方向的外貿人,不妨多學一些技能充實自己。

你的時間投入在哪裡,你的收穫就在那裡。

頂部