車險銷售中的不成交訊號

看了很多所謂的成交秘籍,深以為然說得太好了,太佩服了,但對成交的意義不大,具體哪個大咖我就不指名道姓了,有說銷售是流程的,有說心法的,有說思維,有人說情緒等等莫衷一是,咋一聽確實有道理,尤其是話術,可以直接拿來用,有的人確實學了秘籍簽了很多單,而有的人始終一籌莫展,果真是秘籍起的作用嗎?若秘籍有用應該是所有人都該成為銷冠才對,都是銷冠本身就是一個病句,這些大咖講的秘籍暫不做深入討論,做為深圳車險一名基層業務員的角度來談談成交訊號和不成交訊號,對我而言也是一次總結。

車險銷售中的不成交訊號

大咖講銷售高深莫測

以前在保險公司培訓的時候,培訓部老師講得最多的就是“促成”,其中有一個非常重要的促成時機就是出現了“成交訊號”,何為成交訊號?當客戶說你們公司在哪裡?你的工 號是多少?保額可以加嗎?等等,反正你認為客戶想要買的異議都是成交訊號,這個時候你要做的就是促成:“若沒有問題,就給你錄單吧”,我覺得這些培訓老師是講給小白聽的,小白捕捉到訊號馬上促成,我也希望自己回到小白的時代,可惜我已經不信這些鬼話了,甚至內心倦怠的再也捕捉不到這種訊號,因為在一線,面對的個人客戶,無數次的交鋒和試探,甚至是套路,摸得一清二楚。

車險銷售中的不成交訊號

保險公司的電銷人員

我喜歡單純一點,可惜被客戶搞怕了,那麼現在有沒成交訊號呢?坦白講沒有,但有不成交訊號,這個是非常明確的,不成交訊號最明確的感覺是你覺得他有急迫的:“成交訊號”,凡是特別著急的客戶,說其車險馬上要到期了,我要馬上續保的客戶,這樣的客戶建議你馬上拉黑,對小白銷售來說,這是非常明確的成交訊號,但對我而言,這個是很難搞客戶,第一車子快脫保了,還沒辦理車險,原因之一:沒有業務員願意搭理這號人,能是什麼受歡迎的人嗎?第二他明確告訴你要買車險,就是讓你覺得他是準客戶,他的目的非常明確就是讓你快點告訴他費用,優惠,繼而來殺價,殺價不滿意立刻把業務員拉黑,週而復始的加業務員,無論你多少優惠他都會在此基礎上加錢,你說他死不死,大凡這樣的人你都應該果斷拉黑刪除,不然你的時間被他浪費了也得不到一句謝謝,還有一種不成交訊號就是去年他沒有在你這裡辦理的,今年也不會在你這裡辦理,但他會主動聯絡你報價,當他把該問的問完,你的價值就沒有了,他繼續找他去年的業務員續保,所以去年不是你客戶,主動聯絡你,直接拉黑,若不拉黑直接報價,不要消耗過多時間,因為他去年有自己的業務員,他來找你問東問西,就是覺得你是一個可以被消遣的人,切記一定不要被其消耗太多時間,能成就成,不成建議其找去年的業務員辦理”。

車險銷售中的不成交訊號

客戶出險第一時間想到的是保險公司

還有一種車是異地車業務,這種車在本地用車,由於第一次投需要驗車,這樣的客戶也不要被浪費太多時間,若不配合驗車,對價格斤斤計較,你付出的時間都是白費了,建議讓其去老家投保或找其他業務員,羅裡吧嗦的客戶要學會果斷放棄,不然你每天是在做無意義的事情,就像一個影片說的:我是砍柴的,你是放牛的,我們聊了一天,你的牛的吃飽了,我的柴呢?還有一種是老年人客戶,你要像小孩一樣的哄,建議讓其脫保前三天或脫保後聯絡,儘管他每年出險賠付的一點都不少,甚至保險公司的拖車都要用幾次,他她依然覺得保險公司沒用,因為不知足,覺得交保費是不應該的,你說這樣的客戶你如何和他相熟呢?做了幾年車險發現真正優質的客戶是不會和業務員聊天,也怕業務員打擾,續保的時候你通知她,她付費,你發保單,後續基本不聯絡你,除了出險和保險公司打交道,那些非常明顯成交訊號的居心並非是要成交,而是比來比去消遣業務員的閒人,不知道同行有沒有同感?

車險銷售中的不成交訊號

業務員每天為生活奔波

頂部