揭秘私人銀行家:億萬富豪的財富"護航員"

揭秘私人銀行家:億萬富豪的財富"護航員"

圖片來源@視覺中國

文 | 家辦新智點

近年來,隨著境內外財富管理生態的變化,越來越多的中國億萬富翁家庭開始考慮成立家族辦公室或使用聯合家辦,但他們很快發現,絕大部分離岸資產的管理仍離不開境外私人銀行的服務。

但過往的經驗使得一些富豪對私行“又愛又恨”。私行過度營銷產品,以佣金為導向的頻繁交易令許多富豪“傷痕累累”。

億萬富豪與優秀的私人銀行家,兩者形影不離,利益息息相關。家族越來越依賴優秀私人銀行家的服務;私人銀行家畢生的追求便是服務好他們。但只有經過市場洗禮和大浪淘沙後真正優秀的私人銀行家,才能重新獲得富豪家族的信任,併成為擁有龐大資源的私行與億萬富豪家族之間的紐帶。

在此情況下,如何甄別出優秀的私人銀行家,對億萬富豪家族來說至關重要。

針對以上問題,《家辦新智點》特邀HT家族辦公室管理合夥人Michael Wu吳書俊來談一談他的思考,希望給一些超高淨值人群一些啟發。

01 “讓人又愛又恨”的私行

如今,隨著私行環境的變化,許多家族財富的掌舵者,對私行的態度是“又愛又恨”。

01 “讓人又愛又恨”的私行

一些高淨值人士,一開始在管理財富時並沒有太多經驗,於是選擇相信私行推出的產品。但服務於他們的私行客戶經理,經驗又不夠,在私行的地位也並不高。他們很難拿到好的產品,即使拿到了也不會辨別,常常會給客戶推薦一些平庸的產品。而這些產品其實是被過度包裝過的。當經濟產生波動時,很容易出現大幅虧損現象,令客戶“很受傷”。

首先,他們覺得私行常常過度包裝產品。

2011年以來,隨著國內新經濟的快速發展,謀求海外上市企業的迅速增加,而這其中誕生了一大批富豪。他們對財富管理有著強烈的需求,於是選擇成立單一家辦或加入聯合家辦,來進行資產的保值或增值。

儘管如此,對於億萬富翁來說,選擇一個靠譜的私人銀行和私人銀行家,仍有非常大的必要性。

其次,一些超高淨值家族,尤其是亞洲家族,都有自己掌控交易的心理。

由於私行在規模、服務和信用等上具有天然優勢,每一位億萬富豪都會選擇在私行開戶。

首先,私行是億萬富豪財富的最佳託管地。

目前私行的“貨架”是開放的,會“售賣”不限於自家銀行的產品。這些產品都是經過平臺稽核的,風險可控,可信任度高。在這類產品中,既包括稀有投資專案和超額收益的資產,又有一些比較分散的、可靠的多元化資產等。

其次,私行也在進化。

另外,最重要的是私行有上百年的歷史,能夠為億萬富豪提供長久的服務和信任關係。

如今,不同私人銀行提供的服務和產品正逐漸變得同質化。那麼對億萬富豪來說,什麼才是私行中真正稀缺的優質資源?在我看來,是優秀的私人銀行家。

瑞士私人銀行家協會SPBA認為,私人銀行家是為家庭高淨值客戶,包括皇族、貴族、財富家族、成功企業家,或有社會名望和成就的專業人士(醫生、律師等)提供高質量、高私密度金融服務的專業人士。

私人銀行家雖多,但優秀的私人銀行家並不多,且非常稀缺。這種稀缺性主要表現在以下幾個方面。

02 優秀的私人銀行家,才是稀缺資源

私人銀行家領導著一個團隊,包括客戶經理、資本市場專家、投資組合專家和風險控制專家等,負責客戶的理財投資。

一個經驗豐富的私人銀行家是整個團隊的靈魂,至少要經歷過10-20年市場的牛熊週期,對宏觀走勢非常敏感,且謹慎樂觀。他們能透過大類資產的多元化配置控制市場風險,管理好投資組合的波動和回撤。

他們能帶領團隊不斷調整投資組合,幫助客戶穿越市場週期,在熊市中避免本金不可恢復的損失,在牛市中不斷創造卓越,幫助客戶實現財富的長期保值增值。

他們具有全球視野和經驗,通曉全球各個資本市場,不限於自己所在的國家或地區,能在不同的市場中進行動態的資產配置。

02 優秀的私人銀行家,才是稀缺資源

一個優秀的私人銀行家,並不滿足於看似平穩、實則平庸的投資回報。

他們有著屬於自己成熟的理財模式,不會錯過任何獨特的稀缺交易機會,包括與公司投行部門合作,為客戶拿到只屬於機構投資者的優質投資專案。

他們與研究部門緊密合作,在控制風險的同時,不放過任何市場調整所帶來的市場錯殺的機會,為客戶帶來交易收益。

同時,他們還能為客戶在各大類資產類別中甄選出優秀的基金管理人,幫助家族財富在穩定增長的基礎上獲得超額回報。

首先,能為億萬富豪的財富“保駕護航”。

一個優秀的私人銀行家應當是一個正直誠信、遵守法規、保守秘密、忠誠可靠的人,能夠把客戶的利益真正地放在第一位。再加上他們有著很高的情商、智商和溝通能力,能夠獲得富豪家族的高度信任。

第二,能為客戶帶來超額收益。

私行是一個非常務實、以長期盈利為驅動的機構。私行對頭部銀行家的遴選標準極為嚴格,包括AUM(管理資產總規模)、Net New Money(每年新進的管理資產),為公司帶來的營收以及管理的客戶數量等。

對遴選出來的頭部銀行家,私行會給予其最好的資源和政策來服務於他們的客戶。

另外,私人銀行家的人脈和見識也能為高淨值家族帶來額外的益處。因為私行本身有侷限性,只能配置其“貨架”上的產品,更不能把客戶推給另外一個公司或私募基金。在這種情況下,超高淨值人群只能靠優秀私人銀行家來做一些“突破”。

優秀的私人銀行家可以在市場上找一些私行沒有的好產品,再利用其在私行內特殊的地位,把它推薦給私行,經過銀行產品管理部門的盡調,最終配置給自己的客戶。如此,他能為客戶爭取到私行內外最好、最稀缺的資源,包括投資產品和服務。

第三,是一個忠誠者,值得信賴的人。

圍繞在私人銀行家周圍的都是一群最優秀的律師、會計師和信託保險專家。憑藉著經驗豐富的專業能力、對客戶的瞭解程度、與客戶建立起來的高度信任,私人銀行家成為當仁不讓的“領導者”。

他能組織和協調律師、會計師、信託專家以及保險等其他第三方中介機構為家族制定傳承方案和稅務籌劃。

這就是優秀私人銀行家的魅力所在。他一方面連線著客戶,一方面連線著私行,有著舉足輕重的作用。對那些透過境外上市獲得鉅額財富的國內新興企業家富豪來說,優秀私人銀行家是一個難得的資源。他們還可為其提供以下服務。

第四,能為客戶爭取到最好的資源。

由於很多在境外上市不久的企業家,對財富的管理瞭解並不多,他們需要有人能為其提供相關的諮詢和服務。

而優秀的私人銀行家非常熟悉這類客戶的需求,既熟悉跨區域語言和法律體系、信託機制等,又熟悉代際傳承。在這種情況下,他可以給一些沒有經驗的億萬富豪及家族提供方向和建議。

第五,在稅務籌劃和財富傳承方面具有豐富的實戰經驗。

圍繞在私人銀行家周圍的都是優秀的會計師、律師、信託和保險等人和機構,且都是其非常信任的人。透過私人銀行家,新興企業家富豪可以很快獲得這些資源併為自己服務。

首先,可為經驗不足的企業家和家族提供諮詢和服務。

總之,無論是新經濟人群還是億萬富翁,找到一個優秀的私人銀行家,並讓其成為自己的終身財富管家,至關重要。

其次,可為資源不足的企業家和家族提供強大的資源和人脈圈。

對許多億萬富豪來說,去私行開戶,往往只能選擇一個服務團隊。但私行內部的服務團隊能力卻又參差不齊。這時候,該如何甄別你所選擇的私人銀行家是否真正優秀和靠譜?

我曾在美國私行工作過15年,現又在亞洲家族辦公室工作3年,具備買方和賣方雙重經驗和視角。在我看來,可以從以下幾個方面做判斷。

第三,可指導那些境外企業家富豪如何制定周全的股票變現和抵押策略,以及相應的稅務籌劃。

他必須對全球主要資本市場十分了解,最好是在全球幾個主要市場都有過工作經驗。

同時,他還須對高淨值人士的需求、背景和溝通習慣等了如指掌。比如,一些在海外上市企業的成功人士,對稅務、身份規劃等有需求,私人銀行家對此必須熟悉且能滿足他們的需求。

同時,他還必須對如何管理鉅額財富、資產配置、投資規劃等領域非常熟悉。這些是靠他在經歷了不同週期的洗禮,與不同的家族合作互動後形成的經驗。

03 如何甄別優秀的私人銀行家?

為什麼有些億萬富豪家族對私行不滿意?因為私行往往靠佣金生存。為了賺取更多的佣金,私行往往會不顧客戶的利益,拼命推銷“貨架上”的平庸產品。

一個優秀的私人銀行家,可能自身已經實現了財富自由,且擁有獨立的客戶群體,在這種情況下,他最在意的不是佣金,而是客戶的滿意度和粘性。

03 如何甄別優秀的私人銀行家?

優秀的私人銀行家必須親身經歷過投資上的失敗和成功,對宏觀經濟有自己切身的體會和理解。如此,既作為理財顧問又作為投資主體的優秀私人銀行家,可以很好地結合買方和賣方視角,為客戶提供服務。

首先,經驗是第一位的。

人品是考驗一個私人銀行家很重要的因素,也是獲得高淨值家族信任的基礎。

只有擁有好的人品和獨立人格的私人銀行家,才不會被私行和自身利益所左右,才可以真正和客戶利益保持一致。當市場發生變化和一些意外情形發生時,他寧願自己受損,也不願客戶利益受損。

其次,已實現財富自由,擁有獨立的客戶群體。

賺取佣金實現財富自由已不再是他的目標,建立一支投資能力和服務能力俱佳的團隊,獲得最頂尖的億萬富豪家族的認可,成為服務億萬家族的眾多銀行家中最優秀的那一位才是他的夢想。

第三,擁有買方和賣方的雙重視角。

現在有一些億萬富豪開始嘗試選擇聯合家辦。原因是聯合家辦能夠同時和多個私行合作,利用不同私行的優點為客戶服務,同時由於限制較少,可以提供一些另類資產來滿足家族的特殊需要。

一些優秀的聯合家辦確實能夠為客戶提供差異化的產品和服務。

第四,擁有獨立的人品、心態和格局。

首先,私行已經有數百年曆史,而聯合家辦,尤其是國內的聯合家辦還處於萌芽階段,發展尚不成熟。

其次,與成熟的私人銀行相比,聯合家辦的規模、信用和人才等資源有限。

第三,私人銀行往往都是全球化,在各大洲幾乎都有自己的分部。現在家族也慢慢在走向全球化,比如,可能會讓孩子去美國讀書,去日本購置房產,在歐洲進行藝術投資、資產投資等等。而聯合家辦,一般很難做到全球化配置資源,觸角也有限。

第四,私行可以幫客戶拿到世界上頂級的入場資源,包括孩子教育問題、慈善問題等,而聯合家辦卻很難做到。

此外,私行的體系和系統已經非常成熟了,由於自帶光環,能招到大量的優秀人才。而一些聯合家辦則面臨著招人的困難,或者需要花大量的時間去培養一些人才,這需要付出大量的時間和成本。

因此,

另外,擁有格局的私人銀行家,心中更具目標與願景。

總之,億萬富豪與私人銀行家的利益息息相關。

04 聯合家辦真的適合億萬富豪嗎?

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