如何防止因暢銷產品而引發的竄貨?制定合理銷售計劃是第一步

如何防止因暢銷產品而引發的竄貨?制定合理銷售計劃是第一步

供貨限制,主要是對暢銷產品進行限制,無論暢銷產品是以正常產品銷售,還是對其進行促銷,其在市場上實現最終消費的總量在某段時間內,是不會有大的變化的。如果對渠道的某個環節進行促銷,即使對企業來說銷量有增長,但也只是在渠道的某個環節增加了社會庫存而已。

因此,為了更好的控制竄貨,有必要對暢銷產品進行限量供應,以滿足經銷商自己區域市場需求為主。

如何防止因暢銷產品而引發的竄貨?制定合理銷售計劃是第一步

制定合理的銷售計劃,即可以對經銷商保持一定的銷售壓力,又不至於使經銷商必須透過竄貨來完成銷售計劃。在制定銷售計劃時,可以考慮以下因素:

1、區域人口。對於以前在該區域沒有消費者的新市場,或對於以前有消費者,但沒有經銷商的新開發區域,由於沒有同期銷量的比較,所以,最合理的方法是按區域人口數量進行分配。如果還需要進行調整,則可以在以區域人口數量分配的基礎上,根據區域的消費水平的高低、品牌知名度的大小進行微調,使銷售計劃更加合理。

2、同期銷量。如果區域沒有發生變化,則可以參考該區域往年同期的銷售量,按企業所提供的一定百分比分配銷售計劃。

3、其它。除了以上兩種重要因素外,還可以考慮競爭對手的情況、產品的銷售趨勢、企業內部產品規劃等。

如何防止因暢銷產品而引發的竄貨?制定合理銷售計劃是第一步

為了防止暢銷產品引發的竄貨,在確定每個區域暢銷產品銷售計劃時,不一定非常準確,有的區域可能多了一些,有的區域可能少了一些,所以,必須根據實際情況對暢銷產品進行調整。

1、減少暢銷產品定額的步驟

根據某經銷商連續三個月的銷售情況,發現沒有將暢銷產品的定額拿完,說明分配額度過剩。此時,應與管理該經銷商的區域經理及經銷商進行溝通,瞭解問題所在,如是經銷商的原因,應考慮更換經銷商,如果是市場實際容量的原因,則應減少其銷售計劃,同時,減少暢銷產品的銷售定額。

2、增加暢銷產品定額的步驟

如果經銷商連續三個月都將所分配的暢銷產品購完,並要求增加暢銷產品定額,則應由區區經理會同當地銷售經理,與經銷商一起考察當地市場情況,瞭解產品在當地的鋪市情況、陳列情況。核算出實際需要的暢銷產品定額,並根據一定的比例調整其銷售計劃。

如何防止因暢銷產品而引發的竄貨?制定合理銷售計劃是第一步

為確保暢銷產品市場價格的穩定,在對暢銷產品進行促銷時,除了限量供應外,還可以採用其他方法避免竄貨,如限時供應等。

頂部