做傳統行業的老闆怎麼培養自己的“魚塘意識”?

序:

本文還是以

實體門店

行業,

來闡釋

傳統行業

老闆們

普遍缺乏的一個概念:

魚塘意識

正文:

本篇以一則

智力問答

開始:

問:為啥開店做生意?答:當然是為了賺錢。問:錢在哪裡?答:別人兜裡。問:別人憑啥,把錢掏出來給你?答:我用自家產品/服務來換。問:憑啥找你換,而不找別人?答:我的產品/服務好。問:你會吹,別人不會吹?答:顧客那麼多,總有瞎眼的找我。問:拉倒吧,也不看看街上,店都快比人還多了?答:……問:別浪費腦細胞了,不如直接承認,你就是靠運氣撿漏做生意的。答:你大爺。。。

不知以上對話,

你躺槍了沒有。

如本號主頁面那篇

《實體門店的未來,要怎麼走?》

文中所講,

這是絕大多數門店經營者的想法,

但文中把理論講的很透徹:

流量思維+線下動銷+線上獲客

也提出了基本大方向:

透過

線上線下一體化

實現

單店產出最大化

那到底怎麼做才能:

結合網際網路,突破門店的地域限制,

獲取地段以外的流量

?並能夠:

引流款引新客,形象款洗老客,利潤款吃大客

?甚至能夠:捕到魚還不夠,還要捕的多,捕的雜,捕的輕鬆,捕的效率。吃到魚還不夠,還要一魚多吃,反覆吃,長期吃,而且同時,它還能為你,帶來更多的魚?

要做到這些,

就首先需要理解,

一個非常重要的概念,

既是本文所講的“

魚塘意識

”。

做傳統行業的老闆怎麼培養自己的“魚塘意識”?

給人一條魚,

不如教他釣魚,

給魚只是一次性的,

但會釣魚就能永遠有魚,

這是一個人盡皆知的道理。

但我想說,

教人

釣魚

也不如教人

養魚

釣魚是靠運氣,看天吃飯,飢一頓飽一頓,充滿

隨機性

偶然性

;養魚是靠方法,步步為營,永遠旱澇保收,具有

積累性

增長性

這也是為什麼,

我們的祖先窮盡所有智慧,

終於從“

狩獵時代

”,

進化到“

農牧時代

”。

因為要想活下去,

有保障的活下去,

就必須

提前佈局未雨綢繆,

才能夠持續產出價值。

商場也是同理,

要想生意持續穩如狗,

就必須學會養魚,

養魚就需要魚塘,

那什麼是

魚塘

呢?

先看百度百科的官方解釋:

做傳統行業的老闆怎麼培養自己的“魚塘意識”?

是不是已經,

說的很好很詳細?

好個屁,

跟沒說一樣,

所謂魚塘,

是一種比喻,

它是一個存放顧客

或潛在顧客的容器。

它的作用有很多,

下面具體列舉。

魚塘的作用:

一、聚攏受眾(投魚苗)

顧客一共分幾種?

當然是:

老顧客新顧客潛在顧客

你猜猜其中,

哪種顧客數量最多?

當然是

潛在顧客

啊!

不但數量無窮大,

而且發掘潛力大,

不像那些老顧客,

已經被你薅羊毛

薅的跟葛優似的,

都快薅禿嚕毛了。

況且:

老顧客也是由新顧客而來,新顧客也是由潛在顧客而來。

這就是魚塘的

其中一個作用:

管你哪種顧客,

先一股腦圈養起來,

存起來以後上手段,

先留著早晚跑不了。

二、洗腦受眾(養魚)

就像開頭所說,

街上商家千千萬,

憑啥不買別人非來買你?

除非你,

產品有

專利

,市面獨一份,別人

無法競爭

;能

壟斷

行業,市面獨一家,別人

進不了場

我猜你,

二者都不具備,

但沒關係,

還有第三種選擇:

我們有魚塘,優先處理潛在顧客。

怎麼優先處理?

當然是利用

人性

也就是

心理學原理

這個說來複雜,

專業性也很強,

但好在我

最擅長舉例子,

以微信群為例:

做傳統行業的老闆怎麼培養自己的“魚塘意識”?

某深夜,突然饞蟲犯了想吃宵夜,咋整?第一反應,當然是去微信群裡看看蘇先生的龍蝦館有啥今日優惠啊,一直在這個群裡,成員很多【

從眾效應

】,而且經常和群主扯淡【

從熟效應

】,還有張抵用券不用可惜【

沉沒成本

】;某日回家停車,不小心碰到臺階蹭掉漆了,咋整?第一反應,當然是去微信群找金諾豪車快修啊,群裡好多車主都去那裡修,準錯不了【

從眾效應

】,而且群主經常在群裡分享汽車知識,確實很懂車【

從專效應

(權威效應)】,別的店沒去過,誰知道會不會被宰,除非拋錨在別人家店門口,否則一般不會考慮【

承諾一致法則

+

路徑依賴

】;某次寫門店策劃案疲乏了,突然想看個X片醒醒腦,咋整?第一反應,當然是去找那個Davys xd群啊,群主是我哥們【

從熟效應

】,何況這東西本就不那麼好找【

稀缺心理

】,有現成的幹嘛到處去找【

路徑依賴

】?

正如:

《影響力》一整本書,就說了六個心理效應:互惠原理、承諾一致法則、從眾效應、從熟效應、權威效應、稀缺心理;《定位》一整本書,就說了兩個心理效應:首因效應、近因效應。

如果能靈活運用

一百多種心理效應,

基本就可以最大化的

洞察市場、駕馭顧客了。

心理學這東西,

看起來簡單幼稚,

實則誰都擺脫不了,

它能直接幫你做決定,

就像一隻無形的手,

即便你有心違背它,

潛意識

也會把你拉回來。

可以說每一個人

做的每一個動作,

或每一次決定,

都可以追溯到其背後的

心理學原理

這是一種

本能

本能之所以是本能,

正因為其

無法違逆

若輕易就能掙脫掉,

便不能稱之為本能。

不論年齡、性別、學歷、

見識、修養、意志力,

哪怕你是心理學家也好,

也都逃不過本能的支配,

只是各自表現形式不同罷了。

這就是心理大師

維琴尼亞·薩提亞

著名的【

冰山理論

】:

做傳統行業的老闆怎麼培養自己的“魚塘意識”?

它指一個人的“

自我

就像一座冰山一樣,

我們能看到的只是

表面很少的一部分——

行為

而更大一部分的內在世界

卻藏在更深層次,

不為人所見,

恰如冰山。

看起來複雜,

其實無非一句話:

行為只是表象,

而深層次的原因

是潛意識的合力效應。

即:

人性雖然看不見摸不著,

但它主導人的一切行為。

所以,

人性,是暴富的最優解。

正如計算機的程式語言,

越是基礎的計算機語言

越是凌駕於高階語言之上,

再高階的計算機語言,

C++

java

BASIC

也永遠都擺脫不了

低階語言如

組合語言

和計算機二進位制之宗法。

同理,

心理本能

再強大,

也依然對抗不過

更低階的

生理本能

渴了要喝水,餓了要吃飯,困了要睡覺,冷了會哆嗦,疼了會掙扎,累了會停下。

既然無法違背它,

那就好好利用它,

利用

心理學

利用人的

本能

利用人們的

人性

所以人性,

既是營銷的根本問題,也是營銷的終極答案。

把人性研究透徹,

讓它為你而工作,

不顯山也不露水,

卻如熱刀切黃油。

最厲害的營銷,

永遠不是

電視購物頻道那種

唾沫星子橫飛的

激情澎湃打雞血,

而是

隨風潛入夜,

潤物細無聲。

三、轉化受眾(殺魚)

幹嘛費力氣養魚?

放魚進魚塘,

把新客養熟,

不就是為了

到魚塘撈魚,

宰熟客一刀?

建魚塘、投魚苗、養魚,

都是為殺魚而做的鋪墊,

殺魚是終極目的,

是最關鍵的一步,

但說來也最簡單。

若前期工作做的好,

殺魚的步驟就只是

自然而然水到渠成

手起刀落簡單粗暴。

若顧客不想要你,你跪著都求不到錢;若顧客很想要你,你躺著都給你送錢……

我經常講:

轉化是一個過程,

而不是一個結果。

就好比追妹子,

轉化顧客就像表白,

如何表白才最合適?

任憑你帥的驚動黨,

一上來就急著表白,

只會被罵神經病,

正確的做法是,

先和妹子混熟,

時不時晃幾眼,

建立一定信任度

以及一定價值感,

起碼要混個臉熟,

等達到一定劑量,

量變引起了質變,

甚至妹子已離不開你,

表不表白已經無所謂,

形式罷了。

PUA

領域有句名言:

表白從來都

不是進攻時衝鋒的號角,

而是勝利時收兵的凱歌,

當關系發展到一定階段,

已經是實質上的情侶了,

而表白只不過是給對方

一個名分而已。

正如本公眾號,

也是一個魚塘,

老王的魚塘。

老王若不拿出

貨真價實的東西,

只去無腦標榜自己,

吹噓自己的產品,

怕是魚兒們都跑了。

所以我只會

把知道的一切,

全都告訴大家,

持續輸出價值,

證明自身實力,

有了讀者們的信任,

自然會出現有緣分的夥伴,

願意請鄙人當生意的軍師,

從而達成合作。

畢竟:

做傳統行業的老闆怎麼培養自己的“魚塘意識”?

所以,

這一步雖然最關鍵,

但也最沒啥好說的。

就像妹子若接受你,

你無需任何表白,

妹子不接受你,

表白也白表白。

正所謂:

女人就像沙子,握的越緊,越是抓不住沙子;但若沙子溼了,就很好抓,還能擺各種姿勢。

四、倍增受眾(魚生魚)

不把老顧客吃幹抹淨,

簡直就是犯罪。

不想犯罪,

就想辦法:

讓顧客轉介紹,

帶來更多顧客。

轉介紹之難:

在於“轉”:得對他人轉告;在於“介紹:得對他人介紹;在於“轉介紹”:得對他人負責。

這其實有點

反人性

人性“懶”,轉告與介紹太麻煩;人性“裝”,他人不爽就沒面子。

因此解藥,

還是從人性入手:

人性懶,所以過程要“傻瓜化”;人性裝,所以結果要“零風險”;人性貪,所以行動要“高回報”。

用我們的魚塘,

就可以實現。

魚塘可以使轉介紹這件事:

夠簡單:

如今網路何其方便,一鍵複製、一鍵分享、一鍵轉發,無需費口舌,動動手指而已,表情包都不一定用的上;

夠安全:

既然有魚塘,顧客就無需介紹別人來“買”,只需介紹別人來“看”,甚至是“吃”,本就非直接交易,更談不上需要負責的心理風險;

夠回報:

既然又簡單又安全,回報的預期就不會高,小恩小惠就能滿足,對方簡單省事,我方經濟實惠,大家兩便。

五、多版塊變現(一魚多吃)

話說,

魚都上桌了,

只吃魚身,

不吃魚頭,

豈不可惜?

就連魚內臟,

都可以喂貓。

畢竟浪費可恥,

提倡光碟行動。

所以我們要:

多版塊變現;多角度盈利。

比如:

濟南的美容院店主王蕊,夏天向魚塘顧客們在線上推某進口蚊香液,進價十幾塊,零售109,用差異化思路,把剛需日用品和美容用品結合互補,實現一魚多吃,就能把這個夏天的員工工資掙出來,相當於用人零成本;蕪湖的瑜伽館店主

梵歌

,常年在魚塘內賣各種土特產零食,小姑娘老阿姨們嘴饞起來,那可是不要命的,從而實現一魚多吃,而且由於是高頻消費品,能持續下去,甚至出現積累性和增長性,從而形成大後端效應,後來還跟我顯擺,她能靠這個把高昂的店租成本填平,瑜伽會員卡的收費就是純掙,毛利即淨利。

六、聯合營銷(賣魚)

如今的網際網路流量,

那是越來越貴,

手頭有魚塘,

自然有流量,

所謂

鐵打的營盤流水的兵,

不利用也是暴殄天物。

可以適當的

搞下聯合推廣嘛,

給其它的異業商家打廣告,

收取廣告費。

流量越來越貴,

廣告費也水漲船高,

有次去理髮,

跟老闆聊天得知,

他想在我們小區公眾號

釋出一則燙染套餐優惠資訊,

還得付人家一千塊錢呢。

魚塘的分類:

前文提到,

魚塘是一種比喻,

在網際網路從業者口中,

它其實叫做“

社群

”,

從某種意義上看,

就是受眾的聚合體。

但這解釋不完整,

那是理論派的提法。

社群的定義就是:

用內容價值,

或產品價值,

或平臺價值

開啟的變現渠道。

而咱們實幹派,

只提變現就夠。

社群分為以下三類:

內容型社群:

就如公眾號,即是一個內容型社群,靠輸出專業性內容,來刷存在感,儲存受眾,並經營自己的產品/服務;

關係型社群:

一般是在某些行業內部,由從業人員或相關人員組成,主要用於人脈的利用,從而實現資源的互換或互補,互惠互利共同發展,類似於行業交流俱樂部,取長補短狼狽為奸唄;

產品型社群:

這即是本文所極力主張的,門店店主都應著手籌備的“魚塘”,以產品為中心,衍生髮展出的線上社群。像【小黑裙】,像【大衛之選的咖啡】,像【謙益農場】,就是典型的產品型社群。基本思路看下圖:

做傳統行業的老闆怎麼培養自己的“魚塘意識”?

魚塘的存在形式:

也就是說:

用什麼工具來實現

產品社群(魚塘)作用?

既然魚塘面向

廣大受眾各色人等,

就一定要保證它的:

裝置通用性:

沒人會為了某商家而專門下載註冊新的APP;

溝通即時性:

保證隨時可以聯絡、溝通、諮詢、商談;

付款便捷性:

隨時能夠簡單快捷的付款轉賬。

下圖為

艾瑞APP指數

做傳統行業的老闆怎麼培養自己的“魚塘意識”?

看見沒,

大平臺終究是大平臺;

你大爺永遠是你大爺。。。

逛一圈下來,

也只能是微信和QQ,

不然難道用支付寶?

下面具體點評一下

各種型別魚塘的特點:

原生態魚塘:

朋友圈

入門版魚塘:

微信群

小眾版魚塘:

QQ群

進階版魚塘:

微信公眾號

原生態魚塘:朋友圈

朋友圈這東西,

讓人又愛又恨。

愛是因為:

確實是個好東西;

恨是因為:

被微商代購們玩爛了。

優點:

操作簡單無門檻,人人都會;資訊釋出靈活無限制,內容、形式、長短、次數自由度很高;提醒功能較強,無需點選,直接出現在朋友圈時間線頁面。

缺點:

形象性低,比較low,沒有逼格,是人都有點業務,都會發布到朋友圈,流於平庸,不容易體現出品牌價值;歸屬感低,就像一個自由市場,誰都可以進來,誰都是平等關係,誰都不屬於誰,也就說,把朋友圈作為魚塘,你把他們當你的魚養,他們還把你當他們的魚養呢,都以為自己是鉤子對方是魚,但其實雙方都是鉤子;消費環境噪音多,誰的朋友圈裡沒有幾個賣化妝品的,幾個賣衣服的,幾個賣保險的,幾個開餐館的?有競爭者導致分散受眾注意力。

入門版魚塘:微信群

微信群還不錯,

只要成員們

設定群訊息靜音,

就可以在有需要時

隨時進入閱讀諮詢

而且平時不被打擾,

體驗比較友好。

優點:

形象度過關,起碼看起來像那麼回事,大小算個品牌,區別於朋友圈那些散兵遊勇;提醒功能強大,群主可以時不時@所有人,資訊送達率極高;具備一定歸屬感,既然進群,必有進群原因,且原因大部分可能與產品有關,算是有粘性;互動性高,因為是群,所以人多,自然就熱鬧,彼此之間互動頻繁,促進熟悉,增加信任,甚至產生感情。

缺點:

管理難度大,作為群主,需要時常管理和協調,光那些發廣告資訊的就夠受的了,可以考慮使用第三方軟體輔助管理,比如【社群助手】:http://wvw。nb-port。com;關鍵資訊易沉沒,當你傳送一條關鍵資訊比如今日優惠活動,很容易被眾人的資訊給刷屏頂出界面之外,後看的人就看不到了,這個時候,人多熱鬧反而不是好事,即使你@所有人。

小眾版魚塘:QQ群

QQ群其實很強大,

關鍵是功能及其豐富,

因為它是PC時代的產物。

優點:

形象度過關,和微信群同理;提醒功能強大,和微信群同理;具備一定歸屬感,和微信群同理;互動性高,和微信群同理;功能強大,有很多活躍群氛圍的功能可用,還有檔案、相簿等功能。

缺點:

使用人群偏小眾,大部分是熱衷陌生社交的90後00後們,如果受眾屬性與他們重合的話可以考慮;收付款功能偏小眾,雖然都是騰訊,但極少見日常生活透過QQ錢包轉賬的;管理難度大,和微信群同理;關鍵資訊易沉沒,和微信群同理。

進階版魚塘:微信公眾號

公眾號真是好,

但需輸出內容,

運營難度較高。

優點:

形象度較高,像模像樣,起到官網的作用;歸屬感很強,定位明確,粘性較高;各項功能很強大,可以說應有盡有,既能豐富趣味,也能實現流程自動化,包括收付款;易管理,維護簡單,有專門管理者登陸後臺;裂變功能強,易推廣,如魚塘作用之四:倍增受眾中所講,若運營得法,可以實現魚生魚的目的;總體價值高,甚至可以說,公眾號是個人或企業的資產之一,去看看那些轉賣公眾號的價格便知。

缺點:

操作門檻高,這個門檻指的是輸出優質內容的門檻,這是運營公眾號的基礎,也是競爭力,也是其它所有優點的前提。當然也可以把這項工作,選擇給力的第三方外包出去,即代運營,淘寶搜尋即可,很便宜,質量也不錯,只是比較標準化,不夠個性化;需要手動提高熱度,才能保證內容的開啟率,所以最好和朋友圈結合使用,達到最佳效果。這個說來話長,今後會講到。

大致總結:

做傳統行業的老闆怎麼培養自己的“魚塘意識”?

魚塘的定位簡述:

魚塘主題與產品強烈相關。

這個很容易明白,這樣才方便向自家產品過度;

與受眾聯絡越緊密,越息息相關越好。

提高受眾的活躍度、關注度和粘性;

在保證1的前提下,最大化覆蓋受眾。

即是要最大範圍內容納相關受眾,提高容器的容量和相容度;

受眾的歸屬感越強越好。

其實這一點和3是有些衝突的。比如,【北京XX群】肯定比【海淀XX群】覆蓋面更廣,但肯定沒有後者的歸屬感強。需要結合自身情況,找到一個最佳平衡點;

低調隱藏盈利目的,降低受眾牴觸心理。

產品資訊,永遠沒有相關免費內容,更能吸引受眾、討好受眾、留住受眾;

關於取名。

為達到以上目的,最好不要用自家門店來命名,轉而以客群屬性來命名,比如:美容院魚塘可以叫【XX麗人群】,服裝店魚塘可以叫【XX時尚群】,母嬰店魚塘可以叫【XX辣媽群】,餐飲店魚塘可以叫【XX吃貨群】,寵物店魚塘可以叫【XX鏟屎官群】,等等。

魚塘避免誤區:

主題模糊:

貪大求全,或過於隨意,像個雜亂的菜市場,沒有明確主題,和產品脫鉤,導致最終淪為街邊小報,最終失去意義;

頻發廣告:

魚塘是用來養魚的容器,不是用來殺魚的砧板,若竭澤而漁,來一條殺一條,就無法形成一個自然生態閉環,最終導致無魚可捕;

甩手掌櫃:

不可抱著投機心理,讓魚塘自生自滅,既然建成魚塘,就要悉心打理,除了日常維護,更要時刻想辦法引流到魚塘,特別是初期,更要當回事來做。

如何放大(擴建)魚塘?

本次解決了“

為什麼

”的問題,

而具體到“

怎麼做

”的問題,

說來也是個技術活,

系統龐大內容繁多,

做的好做不好差距很大,

今後有機會專門講,

掰開了揉碎了講。

結語:

其實魚塘這回事,

從本質上講是一種

用時間,來換空間

的方法,

不再靠運氣守株待兔,

而是主動出擊圈客:

邊積累,邊增長,邊維護,邊拉新,邊互動,邊轉化,邊養,邊殺,邊繁殖。

因為

銷售額=客流量*轉化率*客單價

而我們能獲取到的客流量,

總是有上限的,

所以要把轉化率做到最大化,

才能獲取最大的利潤,

怎樣做到最大化?

既然我們不是壟斷行業,

做不到人人成交,

那就用時間來磨,

刷足

存在感

信任度

於無形之中獲取顧客,

超越、擊敗其它同行。

更何況,

魚塘本身也自帶

吸引客流量的作用,

因為有網際網路工具,

實在是太便捷了。

以一個易理解的比喻,

來結束本篇內容:

傳統成交像是

相親

,走馬觀花,行就行,不行下一個,都挺忙的;運營魚塘像是

談戀愛

,精耕細作,互相認識起碼熟悉,來日方長。

相親的結婚機率遠沒有

自由戀愛的結婚機率大,

因為你已經佔領了對方

絕大部分時間和注意力,

況且即便是相親看對眼,

也大都伴隨談戀愛環節,

雖然說即便談戀愛

也不一定能結婚,

但真要談婚論嫁,

對方的第一選項,

必然會是你,

這就夠了,

虧不了。

那我們就建立一個

魚塘

把千千萬萬個人放進去,

然後

用時間,來換空間

用跟千萬人相親的

速度

以跟一人談戀愛的

成本

精細度

、和

成功率

同時和這千萬個人,

眉來眼去耳鬢廝磨,

於是我們就永遠都

不愁洞房花燭夜了。

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