孫洪鶴:快速掌握消費者需求的系統方法

知己知彼 百戰不殆——消費者調查方法與技巧

從今天開始呢,我們來學習第二部的課程,第一節,消費者調查方法與技巧,為什麼我們要進行消費者調查呢?很簡單,知己知彼,縮短我們的銷售時間,儘快的把產品銷售出去。

知己,我們要很清楚,我們銷售的是什麼產品,我們產品的功能特點,我們的目標群體是什麼樣的群體, 是老人,孩子,女人,還是男人, 我要把產品賣給誰?他們又為什麼買我們的產品,是為了自己健康,還是為了賺錢?

知彼,我們要了解我們的目標群體,他的消費行為,他的消費習慣,他的精神狀態,以及他的消費特點,他有什麼樣的需求?我們的產品能不能滿足他的需求?他的需求是不是剛性需求,是生理需求,還是精神需求?能不能和他的消費心理產生對接,產生關聯,是否與他的消費觀念發生衝突。

我們先了解一下消費者的需求,美國的著名生理學家馬斯洛,他有一個需求層次理論,就是他把人的需求分為了五種,今天孫洪鶴老師不講這個,大家知道有這回事就行,那我們講什麼呢?跟我們行業相關的,也就是大健康行業,

孫洪鶴:快速掌握消費者需求的系統方法

孫洪鶴舉個例子,你遇到了一位中老年人,你要了解什麼呢?首先,這位老人有沒有健康的需求?如果有,我們再瞭解,他是有治病的需求,還是有保健的需求?如果說是治病的需求,那他是什麼病?這個病急不急?是不是剛性需求?如果他沒有治病的需求,只想保健,那麼他想達到的目的是什麼,想達到什麼樣的健康指標,這些瞭解清楚了,下一步我們該怎麼辦呢,就要考慮我們的產品,從哪一個角度?從哪一方面?能夠滿足這位老人的需求。

如果老人,沒有這方面的需求,沒有病,身體自己感覺還挺好,怎麼辦?我們就要創造一種需求去滿足它,

比如呢,在交流溝通的過程中,我們可以談什麼呢?空氣汙染有多嚴重,空氣汙染對人體的危害有多大,長期待在空氣汙染的地方,患有肺癌的機率有多高,但是呢,我們還要呼吸,解決不了空氣汙染的問題,那麼只能解決我們自己的問題,

比如清清你的肺呀,把身體的毒素排出去呀,這個時候我們就可以把沙棘甘草元漿加進去, 這就是你創造了一種需求,然後呢再透過你的產品去滿足這種需求。

消費者調查的核心,就是要了解消費者的需求,瞭解消費者到底想要什麼?我們能不能滿足他的需求?

下面孫洪鶴講一下消費者調查的常用方法以及技巧。

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