營銷角度看華為:邏輯通,流程順

第二遍閱讀《從偶然到必然》這本書,站在營銷角度又得到了兩點啟發:一是IPD解決了一個公司各個部門之間如何合作銜接的問題,成功的組織——有序串聯;二是解決了先有雞還是先有蛋的問題,客戶需求與產品哪個為先。

營銷角度看華為:邏輯通,流程順

邏輯通,流程順

IPD採用跨部門團隊來負責產品開發,按規劃和專案任務書定義的範圍,規模、進度等要求,透過先進的專案管理方法,將產品開發到釋出過程中需要的相關功能部門的代表及成員捲入,對產品的生命週期全過程共同負責。如果可以在定義之初就明確產品未來的應用方向,為客戶解決的痛點,那麼市場營銷人員可以為產品上市和市場宣傳銷售提前做好準備。

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跨部門協作

以上沒有方法工具案例,需要我們根據自己的行業探索。觸類旁通到房地產行業,一個地產專案的前期工作大致分三步:

首先找專業的第三方機構做全面的可行性報告,根據地塊的方位,周邊的交通、配套、人群,及城市未來規劃等,結合開發商的自有資源,來分析這個地塊未來開發的可行性、產品定位(產品定位大的分類有住宅&商業,文旅&養老&產業園)。這類似本書的前期需求調研。

第二步是規劃院的設計報告。包括地塊的整體規劃、產品組合及配比、建築風格、外立面、建築形態、綠化風格、景觀帶等一系列內容,將整個地塊作為一個大的產品做細節上的落地分解。類似IPD中的產品設計與產品生命週期管理。

第三步部門工作分解。基於上一個報告可以對應到各個部門,土建部門可以規劃工期、成本;財務可以基於專案規劃、工期分解每個階段的產值,及整個專案的收入預期。而市場營銷部門可以根據以上報告做專案的市場分析、定位、推廣策略及推廣節奏。

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需求分析評估

以上,房地產行業部門之間的資訊共享與銜接模式已經非常成熟,可能有的網友在做市場工作總感覺資訊不足。我曾經不斷反思,歸因於異地溝通造成的資訊不暢,及科技型企業對產品、技術樸素執著的追求,導致市場營銷的邊緣。讀過此書再加

個重要原因——我們需要用一條線把各個部門有序地串聯。

先有需求還是先有產品?這個問題就像先有雞還是先有蛋。IPD強調以市場需求作為產品開發的驅動力,它包括市場管理、需求管理和產品開發三個業務流。IPD最根本的是使營銷方法發生了改變。市場管理透過理解和細分市場,進行組合分析,制定商業策略和計劃,以市場驅動研發,做正確的事,確保商業成功。

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先有需求還是先有產品

任正非反覆強調華為是一個公司,企業的精力是有限的,他只有在客戶需求真是產生的機會窗出現時,科學家的發明轉化成產品才產生商業價值。“兼顧利潤和長期核心競爭力的再投入,兼顧客戶和產業鏈生態合作伙伴的利益,追求合理的投資回。”長期核心競爭力指的的就是聚焦,否則就不能打造企業核心競爭力,就不能有所突破。

正所謂“領先百步死,領先十步生”,“有所為有所不為”在主航道上做好取捨,堅持一步步積累,才能夠達到行業乃至世界先進水平。如果非主航道,我們苛以重稅,來抑制它的生長——這解決了在做銷售期間接觸的一些需求的取捨問題。一個點的突破,其榜樣力量可以帶來巨大的複製量。

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華為管理生態系統

華為將企業作為一個生態系統去經營,用市場的分析法來解決企業前行道路上的一個個具體問題。邏輯非常清晰,結合之前服務過的客戶案例,找到了不同行業之間的相通點。從產品到系統架構到商業模式的創新,告訴讀者華為如何成為一個偉大的企業。最後再重溫開篇華為公司基本法“華為的追求是在電子資訊領域實現顧客的夢想,並依靠點點滴滴、鍥而不捨的艱苦追求,使我們成為世界級領先企業”。成功的藍圖很宏偉,腳下的路需要一步步走,從對自己有用的部分入手,計劃前半部分二刷三刷,然後再展開讀其他。

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