很多開服裝店的老闆,都遇到過這樣一個
“不可思議”的問題,就是明明我家衣服的價格已經很便宜了,但顧客就是嫌貴,不肯下單;相反,有些服裝店的價格明明比自己貴,卻讓顧客感覺買的很值,從而持續去他家買衣服消費。這是一個讓很多服裝店老闆頭疼的問題。
在賣衣服過程中,“
值
”
與
“
不值
”
,很直接的體現就是在價格上,如何讓顧客買得
“
值
”
?
就是讓顧客在心理上感覺你的衣服很便宜,物超所值,進而能夠更爽快地進行消費,併產生好感。
服裝店打造
“便宜感”並不意味著要降價,很多時候價格一降再降,還是無法讓顧客覺得自家的衣服價效比很高。“便宜感”來源於顧客的消費心理,所以我們可以從以下思路出發,打破顧客的心理防線,讓顧客感覺你的衣服很便宜。
一、看上去就很“值”
當顧客覺得
“物有所值”時,他就會覺得便宜很划算。
1.讓店鋪看上去就很 “值”
顧客還沒進店,第一眼看到的是你家店鋪的門頭、櫥窗等整體形象!
最起碼的要求就是門頭和櫥窗要整潔無灰塵,就像一個人不管你有沒有錢,只有要穿著整潔乾淨就會交到朋友,但是如果你蓬頭垢面恐怕就鮮有人敢接近你了!
如果說你家門頭和櫥窗簡潔大氣、燈光冷暖分明,那麼客流自然會暴增!
2.
讓陳列看上去“值”
店鋪裝修陳列對顧客進店率有很大的影響,如果店鋪整體感覺邋里邋遢,雜亂無章,光線昏暗,顧客都懶得進門,如果你的店鋪簡潔清爽,設定落地櫥窗,放置幾個新潮的模特兒,讓人從外面就能一目瞭然,燈光再打的暖和溫馨一點,再整個音箱,放一點輕緩的音樂,營造一個舒適的購物環境,就像黑夜中的一把火,給顧客不一樣的新鮮感,肯定能吸引顧客進店,然後順理成章的成交。
3.
讓道具看上去“值”
這裡說的道具,指的是一些能證明商品價值的物品,比如你家品牌的形象畫冊、明星拍攝的
POP
海報、明星穿著你家衣服的照片等等,特別是有一點現在非常實用,就是你家顧客的反饋微信或者穿著你家衣服發的朋友圈截圖!
現在的消費者都喜歡發朋友圈刷存在感,前提是你家衣服要跟得上潮流!
4.
讓導購看上去“值”
服裝不是生活必需品,不能完全用價格來取勝,顧客購買是帶有個人喜好的,在購買過程中往往會糾結這衣服跟自己的氣質搭不搭,穿上身好不好看,比起生活必需品,買衣服需要花更多的時間,在這過程中,
導購
的
個人形象、談吐、專業程度、親和度
都影響著顧客的購買慾,這些都做到位了,成交只是順帶的。
5.
讓話術聽上去“值”
現在的消費者都變得很專業了,不是靠嘴上說說
“
姐,您穿這件衣服真的很漂亮很有氣質
”
就可以成交的!每個人的風格是不一樣的,每個人的身份工作場合是不一樣的,同時不同版型的衣服適合的人群也是不一樣的,
你要懂得一套
“
人貨對接
”
的搭配技術,成為顧客的
“
形象顧問
”
,才能真真正正的給顧客推薦到適合她的衣服!這樣的服務才是專業,顧客才能成為你們家店的忠實粉絲!
二、塑造價值
還是那句話,顧客覺得貴了可能不是因為你的產品不值,而是你沒讓他覺得值,所謂我們要為我們的所有產品塑造價值。
1.塑造贈品的價值
贈品是要免費贈送給顧客的,但是我們同樣可以塑造它本身的價值,要明碼標價,不要讓顧客猜它多少錢。
如果只是把贈品簡單陳列出來,會讓顧客覺得一文不值,無法放大贈品帶來的幸福感。比如說新店開業到店消費可免費領取價值
30
元的兒童玩具。比如預售,預定即送價值
50
元的絲巾一件。
2.營銷促銷創造價值
相信很多服裝店老闆都做過標高價格來進行打折促銷的活動,這是塑造產品價值並吸引顧客的一種常用手法,簡單來說就是
師出有名的限時/限量優惠活動
。
今天小編來說一下怎麼樣把這種常見的促銷手法做得更加有效。
首先我們先來了解一下打折促銷背後的邏輯。我們去一家服裝店,看到一件羽絨服,原價
1000
元,現在打
8
折賣
800
元。如果商家就標著
800
元,那麼我們的第一印象就是這件羽絨服就只值
800
元,而如果商家寫的是“秋是慢入的,冷卻是突然的,店鋪上新,原價
1000
元的羽絨服,
8
折出售,僅剩
3
件!”這給人的感覺完全不同,我們可能還不急著買羽絨服,但因為感覺賺了
200
元,會趕緊買回家。
細心的讀者會發現三個關鍵點:師出有名、限時
/
限量、優惠活動,這些詞該如何解釋呢?往下看
1)師出有名
做活動一定要給顧客一個合理的優惠理由,
不然無法解釋好端端的商品為什麼要優惠,
顧客
會擔心這批優惠的商品是不是次品或尾貨才降價,因此做活動必須出師有名。
如何出師有名
節假日、
週年慶、獲獎、周
/
月銷量達到新高、客戶轉介紹達到新高等等,其中銷量、轉介紹達到新高比周年慶、獲獎對促進客戶下單作用更大,因為銷量是很好的
信用
背書,潛臺詞就是大家都在
我家買衣服
,你還不趕緊下單
。
2)
優惠活動:
兩家相同的
服裝店
,商品差不多,一家外面掛著個週年店慶,一家
什麼都
沒有,你知道自己會去哪家店的。
如何做優惠活動:
常見的優惠活動有滿減、滿贈、打折、降價、贈送附加產品等,其實包郵、預留前排座位,預留名額也是優惠,還有更多形式,大家可以看看小編推送的其他文章,也可以回憶一下自己在別的商家體驗過的活動。
3)
限時/限量:
不管做什麼活動一定要限時
/
限量,不然很難達到讓顧客下單的目的,不限時、限量,意味著這個活動是長期的,我什麼時候參加都可以,顧客沒有現在下單的理由。就像即將到來的雙十一,很多人凌晨不睡覺拿著手機搶預售搶著下單,是因為
只有雙
11
才有這種優惠力度,另外不趁
凌晨
下單的話,就沒有貨了,於是大家就買買買買,然後還會發個朋友圈去曬曬。
如何限時/限量:
限時限量的目的是為了製造緊迫感,因此一定要控制好,活動持續時間需要綜合考慮客戶購買該類商品的決策週期以及客單價,不建議一個活動要持續幾周,優惠活動時間一長,客戶就會無感,截止日期一定要離活動開始的時間短,要是可以的話,玩限時秒殺也是可以的。
三、
靈活運用“心理暗示”
不知道大家發現沒有,我們日常生活中無時不在接收著外界的暗示,
比如電視廣告對購物心理有暗示,比如看書前,如果提前知道了是自己喜歡的作者所寫,就會更全神貫注地去看。
心理暗示是人們日常生活中最常見的心理現象,任何人都會多多少少受到心理暗示的影響,所以,
服裝店
也可以充分利用心理暗示,給顧客帶來一種
“
便宜
”
的心理暗示。
心理暗示可以從兩個方面進行
,
一是自己的價格低,二是產品的價值高。
在價格低的方面,可以透過在
海報
、宣傳單、名片,甚至桌布上標示
“
平民價格
”“
更實惠
”
等字眼,也可以透過一句廣告語,如
“
大眾消費貴族化
”
,來反反覆覆強調自己的
衣服
很便宜,從而給顧客一個
“
便宜
”
的心理暗示。
同理,
服裝
店也可以反反覆覆來強調自身的產品價值很高,讓顧客覺得物超所值。可以從
面料
優勢入手,可以從
品牌工藝
入手,更可以直接用自己的豐功偉績說話,總之就是要不斷地告訴顧客:我們的產品很好。
“
實惠
”
永遠是消費者的第一需求,
服裝店
若不能帶給消費者
“
便宜感
”
,也就無法長久持續的獲得盈利。
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