營銷的關鍵入口:從消費者的需求入手尋求突破

文︳黃靖

當下的網際網路,各種思維氾濫,使用者思維、產品思維、創新思維,大行其道。各種思維過去後,我們還是要回歸事物發展的本質規律:

營銷,這個無論傳統或還是新媒體行業都會經常性提到的詞,他的本質是什麼:使用者思維就是營銷嗎:還是產品思維?甚至是創新思維?

都不是,可以這樣說,無論是使用者思維、還是產品思維、創新思維,都是營銷的一種表現形式。

那麼,營銷的本質是什麼?

需求。

根據馬斯洛需求理論,我們可以簡單的劃分出,需求分為生理需求和心理需求。

生理需求通俗的來講:

比如一個人餓了,給他幾碗米飯、把肚子吃飽就行了,即滿足了生理需求,是能滿足的。

而心理需求則是,幾碗米飯,遠遠不夠,最好是有幾個硬菜,比如野生的海鮮、農家菜,最好有個大廚、配上音樂、吹著海風、在寬敞明亮的大房子裡最好,甚至……

你看,心理需求,是隨著使用者見識廣度和深度決定他需求到底有多大?而這個大,是無邊無際、無限的。

所以,心理需求,是無法長期滿足的,只能在一定時期內,這個時期可能是1年,也有可能是10年,和使用者生活的環境有著緊密關係。

故此,營銷的需求,營銷的表現方式,也需要做一定最佳化和適應。

營銷的關鍵入口:從消費者的需求入手尋求突破

黃靖營銷

那需求如何去找呢?

用目前網際網路有一個詞比較貼切,叫痛點。找到這個痛點,就找到了營銷的入口。

痛點,我們拆開來理解。痛指的某個位置發生問題,表現為顯現;點指的是某個位置。即痛點簡單理解就是“某處+問題”,這個位置的這個痛不解決,人就是會不舒服。這就是痛點,也是最為明顯的,也可以稱之為生理需求痛點。

比如,某個人胃不舒服,指的是人身胃部位置,頭不舒服,是頭部位置。胃不舒服給胃藥,頭不舒服給頭痛藥,痛點就能及時消除。

再比如智遊渡旅遊前期階段做門票這塊,旅遊者來廈門旅遊,無論你怎麼思維,來旅遊肯定是要去景區,去景區肯定就要門票,所以智遊渡就提供門票,單純解決痛點。

單純的解決痛點,就會出現大量同質化競爭,以價格取勝,這是營銷人的營銷第一層,稍合格的營銷從業者,都能看到這一層,也是最容易解決。

那麼我們再想?使用者的需求到這就結束了,遠遠沒有?生理需求,才是第一層需求,要滿足使用者的心理需求還早著呢?

隨著社會發展,生理需求幾乎不能滿足一個人的痛點,這就要我們營銷人從另外一個角度去看待需求,去挖掘使用者心理需求。

心理需求是營銷的第二層需求,簡稱潛在痛點。這是大多數人沒有意識到的,專業的營銷人需要具備的素質,術業有專攻,就是這個意思。

營銷的關鍵入口:從消費者的需求入手尋求突破

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接著上面的分析,比如頭痛,一般都是感冒性或其他,按照一般思路,頭痛開一些感冒藥吃一下,應該就可以解決,實在不行,再查一下CT或腦電圖什麼的,這都是目前醫院的套路。也不能說是套路,為病人負責嘛,診斷清楚,好下藥。

都看了一遍,排除了任何病變的可能,沒有問題呀。但使用者頭還是不舒服,這可怎麼辦?一般醫生沒有招,直接投降!或建議你到大醫院看或建議看心理醫生。

這個時候,如果這個醫生稍學點心理學,估計開幾個維生素,安慰幾句,或許這個“病人連軸加班所致,沒有休息好的緣故”,讓病人回去好好休息一下,不要加班,不要有工作壓力,估計睡上一覺,起來後就不通了。

有些公司看明白了這個痛的後面,所以就有一堆保健品公司出現,比如有保胃養胃的,安神補腦的等,其實在我看來,多吃幾碗飯,不挑食、吃飯稍有規律,這一切都可以化解。

這裡想告訴你的是:這個痛的背後就是潛在需要,你能不能從這個顯痛中去發現這個潛在痛,結合自己公司的情況,創新產品,滿足使用者這個痛。

就是現在的旅遊市場,門票已經達到了全民分銷,走出去看到的都是賣門票的旅遊從業者,那麼我們是否可以挖掘使用者對旅遊的潛在痛點,從孩子角度從發,挖掘成人(父母)旅遊後面,孩子是父母的寶,滿足孩子需求,比做成人門票更有空間,再從孩子角度深挖下去,市場該有多大。

潛在痛點越深挖、市場進入門檻就越高,畢竟這個痛點可不是一般痛點,你是再前面痛點基礎上,提煉出來的,細分必然要付出一定的心血。

當然,潛在需求不是說不能滿足的,當隨著生活環境變化,今天的潛在需求,或許明天就變成了生理需求,這就是需要營銷人領先一步發現。

最後一個需求,就是最高階需求,我們把它取名叫創造需求。什麼是創造需求,即是市場上完全沒有此類產品,是營銷人洞察人性基礎上自造出來的需要,我們把它取名叫創造一個獨一無二的需求。

創造需求,這個留給朋友去討論一下,下次我們在具體案例分享。

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