“美髮店老闆”,用二八定律,拿到10倍的錢

給大家分享的這個非常成功的營銷案例,滿滿的全是乾貨,一定能徹底顛覆你的認知,下面直接分享乾貨。

我有一個朋友開了一家高檔特色餐廳,為了吸引流量,他狠下心用餐廳的招牌菜,做了一個套餐,用版本的價格和團購網站合作,他希望透過這個團購活動,吸引更多的顧客來到餐廳,並從此常常光顧。

團購活動推出後,餐廳的生意確實一下子好了很多,大量的新顧客都衝著團購套餐紛紛到來,他也非常高興。但是團購活動一結束,生意幾乎立刻回到從前狀態,非常冷清,對此他很不解,你知道為什麼這樣嗎?

他團購活動的目的是把特價商品當做引流品,帶來流量後再透過利潤品賺錢,可是為什麼流量確實是來了,但客單價卻很低,復購率更是沒有起色,也就是說單個顧客的消費金額不高,但是消費的機率也很低。

這個問題的本質就是:它的團購活動設計有問題,吸引來了專業的團購客,什麼叫做團購客?

“美髮店老闆”,用二八定律,拿到10倍的錢

這個世界上很多顧客只在打折時購買商品,只在店慶、雙11時消費,只有在團購的時候進店,這部分顧客就叫做團購客。

你強烈推薦團購客試試別的特色菜品,但他除了團購套餐外什麼都不點,你熱情歡迎他下次再來,但是下次再也不會來了。

團購客是一群精明的消費人群,但是對商家來說,犧牲了引流品的利潤後,團購客卻完全不消費利潤品,無助於客單價和復購率。

所以站在商家的角度看在做團購活動時,如何透過巧妙的設計吸引到回頭客,過濾掉團購客是個重要的課題,具體該怎麼做呢?

我透過一個理髮店的案例,這家理髮店也遇到了相同的問題,結合這裡我的這個朋友的做法來跟大家分享一下:

如果你是新開的店鋪,開業活動收視浩大,你犧牲很大的利潤就開業優惠吸引客戶,但是活動結束以後,這些顧客就基本不再上門。

如果你做店慶、雙11,這個時候很多的顧客蜂擁而至,門庭若市,但是活動結束以後,冷冷清清,新客戶、老客戶都不再問津,令你苦惱不堪,那麼這個案例就一定能給幫到你,讓團購客也在你這裡消費,讓你的引流不再浪費,讓你前期犧牲的利潤都能賺回來。

“美髮店老闆”,用二八定律,拿到10倍的錢

這是一家剛開業不久的理髮店,店內面積100平米左右,裝修檔次還不錯。店鋪老闆從外地生的回來,我用了十幾個員工,準備大幹一場。

為了快速提升影響力和客流量,大家胸有成竹的忙起來,促銷宣傳單輪番轟炸上各大網購網低價引流,就等著店裡人氣瞬間引爆,可惜半個月過去,店裡冷清的程度讓老闆有些無助。

偶爾過來也是一些低價類理髮,很難促銷其他的服務,後來這個老闆就找到了老師,老師讓他用免費代替團購成功,讓自己的店鋪從原來一天100多元的收入,一週時間提高到了一天400,半個月超過1000,而且還在不斷增長。

那他是怎麼操作免費替代團購的呢?

“美髮店老闆”,用二八定律,拿到10倍的錢

不要團購套餐,如果你是一家燒烤店,團購啤酒加冷盤,不要團購燒烤,如果你是一家西餐廳,團購紅酒加芹菜加甜點,不要團購主菜,如果你是電影院可以團購電影票加爆米花,但是不要團購飲料。

總之不要團購完整的套餐,不完整的套餐,讓回頭客有理由更多消費,同時濾掉不願意多花錢的團購客。

這家理髮店也用同樣的方法把理髮、燙髮、染髮兩兩設計分開來設計團購套餐,很多女顧客都是理髮燙髮染髮全套,這樣就使得他們必須為三個服務其中之一買單,但是這個設計不僅讓他們感受到其中兩個服務免費的便宜,也讓他們願意只為其中一項服務買單,團購客不願多消費,但是那就是真的把團購客完全拒之門外嘛!

也未必,我們可以透過專場服務。服務於團購客,他們雖然無法提供更高的客單價和更多的復購率,但是他們可以提供口碑宣傳。

比如:那些消費能力沒有那麼強的女性顧客和大多數男性顧客可以把生意不忙時間騰出來,專門為他們服務,還可以讓這一部分人發朋友圈為店鋪宣傳,他們雖然單次消費金額不大,但是讓他們感受到優惠,在活動結束後,他們大部分人都能變成穩定消費的客戶。

這家老闆包裝了兩款免費的引流產品,分別是市場價168的理髮加燙髮,和店長親自服務,市場價368的理髮、燙髮、染髮全套找到互補商家作為引流的魚塘。

比如說:這些髮飾店流行美盤店等等的互補商家,把兩款引流產品免費提供給互補商家,當做促銷的贈品,168的服務直接贈送,368的服務提供每天限一位的抽獎,為什麼這麼做呢?

因為之前團購和傳單折扣吸引過來的不是目標客戶,這些人基本上都是以佔便宜為主,哪裡便宜去哪裡,消費能力有限,不管店家的促銷能力有多強,也很難從他們身上掏出更多的錢,這就是為什麼團購吸引了很多人,但業績不能提升的根本原因。

美髮店想賺大錢,目標客戶有兩點特徵,擁有消費能力的女性頭髮一定要長,如果不能具備這兩點,至少具備第1點,也就是消費能力強的女性。

“美髮店老闆”,用二八定律,拿到10倍的錢

我們的客戶別人也需要那麼去哪裡找這些人群呢,千萬不能去大街上隨便宣傳,否則吸引過來的大多數都達不到理想的標準,我們就選擇與互補商家合作。

因為我們想要的客戶,他們還需要在其他地方消費,早已經是別人的客戶了,我們只要跟這些客戶合作,因為我們的理髮卡免費幫他們促銷,他們會拼命的贈送,還會主動為這個理髮卡塑造價值,更重要的是顧客到互放商家消費才得免費理髮卡。

此時會把互補商家的信任轉嫁給我們,並認可理髮卡的價值,此時來我們這裡享受服務就成了理所當然的事情。

另外一個關鍵雖然是168的服務,但成本只需20元,燙髮的時候推薦,染髮是很容易成交的,一次燙髮隨便都能收到160元,如果還做一下頭髮收費幾百元更不在話下,

我們按照二八定律進來10個人只有兩個人成交,今天10個成交一個就不會賠錢,成交兩個就賺了,而現在藉助互補商家成交比例是60%左右,也就是今天10個能夠成交五六個,簡直是賺大了,後續辦卡或者持續消費的全部收入都是淨賺,這就是為什麼免費送比團購低價的效果好很多倍的原因,關鍵是透過跟互補商店的對接,找對了有消費能力的精準客戶。

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