企業管理|阿爾巴德定理:自嗨型企業的破局之法

現今很多企業,多以市場藍海作為經營範圍,並有著獨一無二的自研產品,卻常因經營不善而倒閉。

究其原因,多在不瞭解消費者的情況下,就開始研發產品,這樣就算產品再獨特,也沒有消費者買單。

企業管理|阿爾巴德定理:自嗨型企業的破局之法

那麼,這個問題該怎麼解決呢?

洞悉消費者

要想售出受消費者歡迎的產品,就需要洞悉消費者。這裡一個很簡單的管理學定律“阿爾巴德定理”可以學習應用。

“阿爾巴德定理”是由匈牙利全面質量管理國際有限公司顧問波爾加·韋雷什·阿爾巴德提出的。

波爾加·韋雷什·阿爾巴德先生認為:一個企業經營成功與否,全靠對顧客的要求瞭解到什麼程度。看到了別人的需要,你就成功了一半;滿足了別人的需求,你就成功了全部。

在“阿爾巴德定理”中,將消費者會不會購買產品分為四個要素,分別是“瞭解”、“需求”、“相信”和“滿意”。當一個產品具備這四要素後,意味著消費者就會進行購買。

瞭解:瞭解消費者,是企業能不能產出受消費者歡迎產品的一個首要要素。這裡需要企業深入到潛在消費者所處的環境中,瞭解消費者自己及周邊的環境,並在站在消費者的角度來對產品提出需求。

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需求:在對消費者瞭解完畢後,這時企業就需要脫離消費者所處環境,從企業的角度去思考分析消費者的狀況,去發現消費者最本質的需求。

相信:很多時候有好的產品,但消費者不認同,也是白搭。這時需要讓消費者相信企業、認可企業。可以利用產品本身質量、口碑、服務等方面,對消費者進行宣傳,使消費者認可企業。

滿意:這一項就需要動用更多的資源在產品上,比如增加產品的功能、價效比、服務使消費者在得到產品後,會有物超所值的感覺,從能夠增加消費者再次購買或對他人進行推廣的機率。

當你能夠熟練運用“阿爾巴德定理”時,就能夠為潛在消費群體打磨出他們真正需要的產品,進而完成了從“請消費者注意本公司的產品”換位到“注重消費者來生產產品”的經營方式。

那麼,先了解後生產,這個流程真的有用嗎?以下有個案例可供各位參考。

阿爾巴德定理的運用:戴爾崛起

1983年時,年輕的戴爾集團創始人邁克爾·戴爾正在美國奧斯汀的德州大學學習醫學。

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翟山鷹說

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當時邁克爾·戴爾非常喜歡搗鼓計算機,可那會兒計算機是一種奢侈品。由於家庭條件一般,根本滿足不了他的興趣,為此,他非常頭疼。

在學校玩電腦的一段時間裡,戴爾發現,學校內的師生在買電腦的時候,經常為買不到自己所希望配置的機器而苦惱。

所以,戴爾就出於興趣開始做起電腦硬體升級維修的業務,只要有人找他,他就上門服務,根據客戶電腦情況以及經濟狀況幫忙進行硬體升級。

後來,戴爾乾脆就用平常掙的錢,從電腦批發商那裡進了一批積壓電腦,利用長期上門幫忙升級電腦的經驗,將這些電腦根據不同群體需求進行硬體升級,然後以低於零售價10%~15%的價格賣給學校裡的師生。

結果這個生意讓他第一年就掙了5萬美元左右。這時,戴爾感到自己的事業要開始了,直接從學校退學進行創業。

隨後,邁克爾·戴爾成立了戴爾公司,並秉承一個宗旨:每個消費者的需求都是不一樣的,學生錢少,就會買配置比較低的電腦;教授富裕,就會買配置高的電腦,所以應以消費者需要什麼就生產什麼。

企業管理|阿爾巴德定理:自嗨型企業的破局之法

可以看出,戴爾的公司之所以能進軍世界百強的秘訣就是以消費者為導向,實行了以消費者購買要素為核心的生產與銷售策略。消費者需要什麼,生產與銷售人員就為消費者提供什麼。

當你涉足市場藍海時,並不等於你就能從這片藍海中大撈特撈,取決於你是否用心去研究消費者。

只有將生產和銷售的重心完全放在消費者購買的“阿爾巴德定理”四要素上,這樣才能不斷獲取客源,在市場競爭中取得優勢。

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