買地板--一個奇葩的小故事

一中年女子去買地板,去了四家賣地板的專賣店。四家賣的地板質量差不多,但此女子並沒有在最先去的第一家和第二家買地板,而是在第三家買了用於陽臺的拼花地板, 更奇怪的是在第四家買了臥室地板、客廳地板及踢腳線等全系列配套的產品。究竟咋回事,請往下看!

店鋪一

中年女子走進某某地板店裡,看到賣地板的店員,就問道:“你家的地板怎麼樣啊?”

店員回答:“我們的地板質量非常好,又環保又顯檔次!”。

中年女搖搖頭走開了(只講產品賣點,不探求需求、都是無效介紹,做不了單)

店鋪二

中年女又到另一家賣地板專賣店裡,問:“你家的地板怎麼樣呀?”

店員輕聲答道:“我們家的地板質量很好的,昨天這款地板被訂了4單出去了,客戶都說很不錯,您看看這款式,很時尚的呢!

中年女二話沒說扭頭就走了。(對產品瞭解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識,應對不了客戶)

店鋪三

還沒進門,店員就迎上去了:“歡迎光臨,請問你想買什麼型別的地板呀,我幫你介紹介紹!”

中年女:“我想給我家陽臺鋪拼花地板”。店員:“那我推薦您這款了,這款就是拼花地板,其次這款地板的防水防腐效果非常好,您看看這樣式也很雅緻,鋪在書房是再合適不過的了?”

中年女:經過一番詢價與詳細介紹後,女子爽快地買下了這款拼花地板。(客戶需求把握了,但需求背後的動機是什麼?喪失進一步挖掘的機會,屬於客戶自主購買,自然銷售並不能將單值放大)

店鋪四

這時她又走進了另一家賣地板的專賣店裡,隨意逛逛,一店員見有客戶,放下了手裡的活,笑著迎了上去,中年女子問道:“你們家的地板怎麼樣呀?”

店員:“我們的工廠做了10多年了,主要以地板為主,製作技術上您大可放心,請問您想要買什麼樣的地板呢?我幫您介紹下”(探求需求)

中年女:“我想買實木地板,臥室用的,時尚點的,個性點的”

店員:“我覺得適合您的地板應該是簡約典雅風格的,您為什麼要選個性點的呢?”(挖掘更深的需求)

中年女:“我兒子買房了,準備結婚,現在在裝修”

店員:“您兒子很能幹呀,裝修新房那可是件大事,馬虎不得的,您兒子也是很幸福的,有您這樣用心的母親。我們這還真有合適您兒子結婚用的地板呢。(適度恭維,拉近距離)幾個月以前,有個阿姨也在我們這給孩子買地板,說是結婚用的,買回去後孩子很喜歡,後來還拿了很多喜糖給我們吃,(講案例,第三方佐證)後來您猜怎麼著?最近聽說她家媳婦懷孕了,又來給我們送喜蛋(構建情景,引發憧憬) 您是想要哪款地板呢,這款行不,時下最流行的花色,絕對的有個性!(封閉提問,預設成交,適時逼單 ,該出手時就出手)

中年女:“那我就要這款了。”

中年女被店員說得高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。

店員:“您人可真好,有個這樣的好媽媽,你兒子實在是太有福氣了!”(適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)

店員稱讚著中年女,跟她說下個月會出些新品,歡迎常來坐坐(將單砸實,讓客戶踏實),要是用的好,讓中年女幫她介紹介紹朋友來,給他們最優的價格(建立客戶黏性)。

中年女被店員誇得開心,說“要是我兒子喜歡,我以後一定給你們多多介紹”!

買地板--一個奇葩的小故事

頂部